销量大幅下滑，利润直接腰斩，回款成为难题，从6个月到遥遥无期，IVD（体外诊断）行业正经历一场深刻的结构性调整。

“量价齐跌”四个字，如同一股寒流，穿透了从试剂生产到终端检验的每一个环节。

曾经高歌猛进的黄金时代已成回忆，厂商与渠道商这对传统意义上的“搭档”，在利润空间被急剧压缩的现实中，第一次感受到了前所未有的压力，更多的是迷茫。

厂家&渠道商 两者是继续在日渐缩小的蛋糕里争夺更大的一块，还是携手重新做一个更大的蛋糕？这已不是一个选择题，而是一道关乎生存的必答题。

一、博弈的困境：内卷旋涡中的零和消耗

在过往的增量市场中，厂商与渠道商的关系模式相对简单：厂商提供产品，渠道商负责区域销售与客户关系，通过价差和返点实现各自盈利。然而，当集采重拳落下，价格被“腰斩”甚至“脚踝斩”，传统的利润分配模式瞬间崩塌。

• 厂商之困：营收与利润双重承压，研发投入与创新节奏可能受阻，服务成本居高不下。若将压力单纯向渠道转移，可能导致优质渠道离心离德，市场根基松动。
• 渠道之困：代理产品毛利骤降，仓储、物流、人员成本刚性存在，“搬运工”价值被极度稀释。若仅依靠切换品牌或向上游施压，无异于饮鸩止渴，陷入无止境的价格战。

若双方固守“成本转嫁”的博弈思维，只会陷入“厂家压货-渠道低价窜货-市场秩序混乱-品牌价值受损-进一步压价”的恶性循环。这场没有赢家的消耗战，最终将侵蚀整个行业的服务能力与创新土壤。

二、演变的必然：从交易对手到价值伙伴

寒冬之中，最明智的不是彼此争抢棉衣，而是相拥取暖，并共同学习制造更高效的取暖设备。厂商与渠道商关系的未来，必将从简单的“买卖博弈”向深度的“价值共生”演变。

这一演变将沿着三个核心维度展开：

1. 角色重塑：从“供应链环节”到“生态能力模块”

• 厂商（产品价值放大者）：角色需超越产品制造商，向“整体解决方案提供商”与“技术平台赋能者”升级。核心能力聚焦于前沿技术研发、核心原料掌控、学术品牌建设以及复杂检测方案的顶层设计。
• 渠道商（本地化价值深挖者）：角色必须从“物流经销商”转型为“区域医疗服务合作伙伴”。核心能力体现在本地化客户关系深度运营、即时响应服务、第三方检测运营、医联体/区域检验中心对接、以及基层市场教育与开发。

2. 模式创新：从“单点销售”到“价值闭环”
未来的合作模式将打破“试剂+设备”的单一销售框架，向多元化、可持续的服务模式演进：

• 共建区域检测中心：厂商提供技术平台与标准化体系，渠道商负责本地化运营、物流及服务，共享运营收益。
• 数字化协同：通过共享SaaS平台，实现终端库存、设备状态、检测数据的实时联通。厂商实现精准生产与投放，渠道商实现精益库存管理，共同为医院降本增效。
• 创新支付与打包服务：共同探索按检测服务收费、年度整体打包等新模式，将关注点从“产品价格”转移到“临床价值与服务效率”，绑定为利益共同体。

3. 利益重构：从“价差分成”到“价值共享”
激励体系将进行根本性重构。厂商对渠道的考核，将从“销售额”单一指标，转向“市场覆盖率、客户服务质量、新技术推广成功率、数据反馈价值”等综合维度。利润分享也将来源于共同开拓的新市场、共同运营的新服务带来的增量价值。

三、共生的路径：如何迈向未来？

这场转型不会自动发生，它需要双方高层的前瞻决断与切实行动：

对厂商而言：

• 选择与赋能：精简优化渠道体系，与具有转型意愿和服务能力的核心渠道建立战略联盟。投入资源对其进行技术、管理、数字化赋能。
• 共享与信任：适度开放数据，共同进行市场分析，在产品规划初期引入渠道的市场洞察，建立基于信任的透明合作机制。

对渠道商而言：

• 能力投资与聚焦：主动投资建设专业学术团队、信息化管理系统和完善的服务网络。从“什么好卖卖什么”转向“在选定领域做深做透”，成为特定领域不可替代的服务专家。
• 主动协同与价值证明：从被动执行销售任务，转向主动为厂商提供一线临床需求、竞品动态，并积极协同开展临床研究、新技术评估，证明自身不可替代的本地化价值。

结语：穿越周期，共享新生态

IVD行业的这场调整，本质上是将行业从粗放的“资源驱动”拉回精细的“价值驱动”轨道。量价齐跌的阵痛，正是催生新型厂商-渠道关系的催化剂。

未来已来。那种一方单纯依赖另一方、在价格上相互博弈的传统关系已然行至尽头。取而代之的，将是以共同创造客户价值为核心，能力互补、数据互通、风险共担、利益共享的命运共同体。

这不是一场温和的改良，而是一次深刻的蜕变。唯有真正理解并拥抱“共生”逻辑的厂商与渠道商，才能在行业洗牌后，共享一个更健康、更可持续、也更具创新活力的IVD新生态。

与其在寒冬中独行，不如携手共创春天。

因为，最大的机遇往往孕育在最严峻的挑战之中。

来源：老王聊医疗