这不是A一个人的感受。

刚刚过去的这个周末，数万IVD人齐聚山城重庆。笔者拖家带口，借出差之名，行旅游之实。期间逛展，与朋友交流，一些感受，浅浅记录，不针对任何一方，欢迎讨论。

01 “虚假繁荣”与“无效流量”

流量时代，每个开门迎客的企业都有流量焦虑。

这背后的逻辑，与直播带货类似：

“有流量，有曝光，才有可能的交易。”

但流量的争夺，注定是一场力量悬殊的较量。

足够的品牌曝光，需要足够的资源来支撑。中心区域、更大更精美的展台、更密集的展板、更显著的标识，都事先标明好了价格。

这是一次头部厂商绝佳的秀肌肉机会，但未必是大多数中小企业开拓业务的好的场所。

偌大的场馆、鼎沸的人声、眼花缭乱的活动，时刻都在分散观众的注意力；大厂对中小厂的流量虹吸已十分显著。

不妨看看眼前的客户登记本：

除了打探军情的友商、蹭礼品的随机路人、毫不相干的经销代理商，能留下的有用信息，还有多少？

这纵然是一场流量的盛宴，但这热闹，是否与你有关？能否与你有关？

警惕“虚假繁荣”与“无效流量”陷阱。线上等同。

02 “工作惯性”与“程式流程”

为什么去参加线下展会？

因为每年都去（动作惯性）、因为很多人都去（从众心理）、因为没得选...

怎么参展？

出差，布展，站展台，等待来访者，讲解，装资料。

怎么宣传？

会前公众号展位位置推文；会后公众号展会成功推文。

惯性、程式化的线下推广动作，注定了效果寥寥。

一场线下活动下来，展位费、展台设计及装修费、物料费、人员差旅费、招待费.... 少则数万，多则数十万上百万。

对于广大中小IVD企业而言，从实用主义出发，更应思考：

在市场如此内卷、产品如此同质化的压力之下，在各种降本增效的压力之下，这种惯性、程式化的线下推广动作，是否还能达到预期的效果？

我们不仅需要产品的创新，也需要推广模式的创新。

有的厂家，在展会之前，已通过更多线上的推广，预埋了吸引客户的点，现场导流的都是精准客流；

有的厂家，在展会现场，通过精巧的活动、简练的标语、形象的展示品，吸引观众，并准确传达产品要点。

有的厂家，无论是招商展会、还是学术展会，无论观众是谁，展出元素一成不变，展布皱皱巴巴，人员松松垮垮。

成功的活动各有各的成功，低效的活动千篇一律。

警惕“惯性、程式化”陷阱。

03 “摆摊思维”

所有的推广行为，都是为了加速最后的成交。

成交的路径，可以简单描述为：

“曝光 → 看见 → 深入了解（比对）→（试用）→ 信任 → 购买 → （复购）→ （推荐） ”

我们把线下活动，当做初次曝光的场所，还是与客户深入了解、建立信任的场所？

很多企业选择前者，曝光也仅依托自然流量和随机路人，这是摆摊的思维：

租个位置、摆摊、叫卖，成交随缘。

摆摊并非不可，对于低价、交易路径简单的商品而言，这也是一种高效的方式。有厂商就在展会现场卖起了周边产品面膜。

但大多数IVD产品有所不同：

toB的生意，标的大，链路长，关系复杂，最终成交周期也较长。

如果仅把展会现场当做首次获客的现场，既不经济，也不高效。

参考一些企业的做法，以展会、卫星会、讲课之名，把客户拉出原有的熟悉环境，在一个开放的、轻松的场所进行沟通，直观看看公司的整体风貌，让公司高规格领导作陪...

参展可以是主要的事情，也可以仅仅是一个由头，一个借口。

我们选择的方式可以更多，这需要市场部外，更多部门、领导的协同。

所以，一次好的市场活动，绝非市场部一个部门的责任；

所以，在一个交易链路如此之长的行业，在活动结束后马上就要对最终成交的正向影响结果，多为扯淡。

警惕市场活动与业务的“脱节”，或与业务结果的“强行关联”。

04 为什么我们还要到线下去？

江湖群内有些朋友，认识已经有两年，一直没有线下见过面。这次出来，和很多朋友面基成功，十分开心。

大家会发现，微信文字聊天，与电话语音感受不同；电话语音，与视频感受不同；视频，与见面聊天的感受也不同，层层递进。

这是对人最真实的体感，是建立信任的必然之路。

这一次参展的测序及拥有测序平台的相关厂家：

华大智造、真迈生物、赛纳生物

安序源、今是科技、普译生物、齐碳科技

华大基因、吉因加、真固生物、丽珠圣美

诺辉健康、鲲远生物

圣湘生物、安图生物

满打满算，不到20家，甚至分布在好几个分会场，放在数千家IVD企业里面，并不显眼。

这是对细分行业最真实的体感，也是理解测序技术、产品在整个检测体系中的生态位置的直观方式。

丰富的、立体的、直接的、多层次的感官体验，是线下较之线上最大的优势。

所以，我们还是需要到线下去，去感受现场，去接触最真实的人。

无论线上线下，获客成本在提高已是不争的事实。

寻求精准、高效、短平快的客户链接方式，寻求深度沟通、建立信任的场所，才是广大中小IVD企业更为实用主义的路线，也是线下活动重生之道。

别拿数据糊弄大家、蒙骗自己。

来源：基因江湖