公开信息显示，2025年IVD行业至少有19家企业黯然离场，覆盖生化试剂、分子诊断、POCT、第三方医学检验等多个细分领域。据行业预测，中小企业面临50%的淘汰率。另有数据显示，2024年IVD生产企业数量较2023年减少近500家，同比降幅达24.6%。

行业在收缩，但“活下来”的企业并不意味着安全。一位行业观察者写道：“现在入局者还以为拼个参数就能赢，实际连售后成本都算不明白。实验室仪器三天两头报错，现场支持跟不上，招标得分再高也会被医院拉黑。”

这句话，点中了中小厂家的死穴。

一、售后团队：养不起的“奢侈配置”

一个IVD售后工程师的综合年度成本是多少？工资（8-15万/年）+社保+差旅+培训+工具设备，综合成本约20-30万/人/年。

对头部企业来说，养一支百人售后团队，是年预算数千万的事。对一家年营收几千万的中小厂家来说，养3-5个工程师，一年就是100-150万的固定支出。

这笔账在利润充足的时候还能勉强算过来。但当集采把试剂价格打到“脚踝”，当毛利率从60%-70%骤降至30%-40%，当IVD板块上市公司净利润同比降幅达32.20%——这笔固定支出就成了沉重的包袱。

更致命的是，中小厂家的设备销售高度分散。一个省可能只有几十台设备，分布在几十个县市。工程师出一次差，差旅费、工时费加起来可能上千。而一台基层设备的维修预算，可能只有几百块。

去，亏本；不去，丢客户。

这不是经营决策的问题，是生存算账的问题。

二、服务覆盖：丢不起的“市场底线”

但中小厂家更怕的，是丢了市场。

一位行业人士分享过一个真实案例：客户对创业型公司的售后服务表示担忧——设备坏了谁修？多久能到？修不好怎么办？这些看似简单的问题，对没有售后团队的中小厂家来说，每一个都是致命拷问。

医院的逻辑很简单：你的设备再便宜，坏了没人修，就是不买。

在招标现场，售后服务能力是硬指标。医院会问：你在本省有多少个工程师？响应时间多久？配件库在哪里？没有售后服务体系的支撑，中小厂家连进入招标的门槛都迈不过去。

一个更残酷的现实是：中小经销商正因‘三无困局’（无全品类/无价格优势/无售后保障）惨遭洗牌。

无售后保障，意味着连参与竞争的资格都没有。

三、恶性循环：越没钱越难做，越不做越没钱

中小厂家的售后困局，本质上是一个恶性循环：

设备卖得少 → 养不起专职售后团队 → 服务质量差 → 医院不敢买 → 设备卖得更少

一位从业者形容小公司的处境：“小公司就是一个人处理国际和国内所有售后。升职加薪空间：0，撑死你就是个客服头头，没啥话语权。”

这不是某个企业的管理问题，是整个行业结构的问题。

中小厂家不是不想做好售后，是真做不起。但当越来越多的中小厂家因为售后问题丢失市场、退出行业时，这个行业正在失去它最具活力的那一部分。

四、出路：用“共享”打破“养不起”的魔咒

有没有一种可能——让中小厂家不需要自己养售后团队，也能拥有覆盖全国的售后服务能力？

这个问题的答案，正在被一些行业先行者探索。

核心逻辑是：把售后服务从“固定成本”变成“变动成本”。厂家不再需要每年固定支出几十上百万养一个团队，而是按需付费——有设备需要维修时，才产生服务费用。

你不需要养一支全国团队，但你可以在需要的时候，调用覆盖全国的服务网络。

这对中小厂家意味着什么？

第一，成本从固定变变动。不再需要每年承担几十万的人力成本。设备卖到哪里，服务就跟到哪里，费用发生在服务产生时。

第二，覆盖从局部变全国。一个只有几十台设备在外的中小厂家，不可能在每一个省都养工程师。但通过共享平台，你可以获得覆盖全国的服务能力——县级医院的设备坏了，当地就有经过认证的工程师可以上门。

第三，质量从不可控变可追溯。共享平台不是简单的“找人干活”。经过认证的工程师、标准化的服务流程、可追溯的服务记录——这些在过去只有大厂家才能做到的，现在中小厂家也能拥有。

五、格局与担当：让每一个用心做产品的厂家，都能被市场善待

2025年前三季度，63家IVD企业中，69%营收负增长。行业集中度在加速提升，头部企业通过低价集采中标挤压中小厂商。

这是一个强者恒强的时代，但不应该是一个中小企业只能等死的时代。

中小厂家是中国医疗器械行业最活跃的创新力量。他们更贴近基层需求，更愿意尝试新技术，更敢于服务那些大厂家不愿服务的偏远市场。但当售后成本成为压垮他们的最后一根稻草时，这个行业失去的不只是几家企业，是整个生态的多样性。

医维达正在尝试的，不是颠覆谁，而是补上行业缺失的那一环——让中小厂家不需要自己养团队，也能拥有专业的售后服务能力。

让每一个用心做产品的厂家，都能被市场善待。让每一台设备，无论在大医院还是小诊所，坏了都有人修。

这不是商业口号，这是行业生态得以持续的基本前提。

来源：医械观