前几天，老张专门从上海飞到青岛，非要请我吃饭。他在这个行业干了十五年，从销售干到总监，从国内干到国际。

那天他刚从集采谈判现场回来，脸色不太好。我问怎么样，他说：“降了70%。一个试剂盒，以前卖二十，现在卖六块。”

我问他还能活吗。

他说：“能活。但以前那种活法，死了。”

这话让我想了很多。那天晚饭后我们在五四广场的海边走了很久，海风吹着，他一根接一根抽烟。

我突然想起十多年前刚入行时，一个老前辈跟我说过的话。那时候我们都年轻，觉得这行钱好赚，老前辈却皱着眉头说：“这行赚钱太容易了，容易得让人害怕。”

我当时不懂。现在懂了。

他害怕的，是这一天迟早会来。

1

我入行是2008年，那会儿做IVD代理确实是门好生意。

那时候医院检验科缺设备、缺试剂，进口品牌太贵，国产刚刚起步。谁有关系，谁就能拿到货；谁拿到货，谁就能赚钱。

销售逻辑也很简单：喝酒、搞关系、压货。一个生化试剂盒，成本几块钱，卖到医院几十块。利润厚得惊人，所有人都往里冲。

老张也是那个年代过来的。他说他刚入行时，师傅教的第一课不是产品知识，是酒桌上的规矩--什么时候该敬酒，什么时候该挡酒，什么时候该装醉。

那时候的经销商大会，开三天会，喝两天酒。喝到位了，关系就到了；关系到了，钱就到了。

有个段子：一个销售喝一顿酒，能签一年的单。听起来夸张，但真事儿。我认识一个老销售，在山东跑业务，一年喝倒三个胃，业绩全省第一。后来他跟我说：“那时候不是卖产品，是卖命。”

但现在呢？

老张苦笑了一下：“现在你跟医院院长喝酒，人家问你：你们产品在集采中选了吗？价格多少？医保能报吗？三个问题一问，酒白喝了。”

2

老张掏出手机，给我看了一条通知：

2026年3月1日起，肿瘤标志物十六项和甲状腺功能九项检测试剂集采正式落地，平均降幅52.6%。这次联盟覆盖28个省，1.18万家医疗机构参与，是历次IVD集采中规模最大的一次。

“你知道这意味着什么吗？”他问我。

我当然知道。

集采把价格打下来了。

以安徽省牵头的两次集采为例：2023年，试剂价格平均降幅53.9%，最大降幅73%；2024年12月，集采范围从生化延伸到免疫，进口主流品牌的中选价格从17.14元降到6.59元--这个价格，放在十年前连成本都不够。

但这还不是全部。

控费把需求管住了。

DRG/DIP支付方式改革，让医院开始精打细算。以前能开的检查，现在要想想能不能不开；以前能用的高值项目，现在要想想有没有替代。检验科从“利润中心”变成了“成本中心”，开单逻辑彻底变了。

我认识一个三甲医院检验科主任，以前每年年底都追着临床科室问“还有什么项目没开”，现在天天盯着科室报表看“哪些项目超支了”。他说：“以前我们是创收部门，现在是控费部门。心态完全不一样了。”

互认把量也减了。

2025年4月，国家卫健委等部门联合发布通知，提出医疗检验“最少够用”原则，深化临床检查检验结果互认。

这对病人是好事，对IVD企业，却是实实在在的销量下滑。

我一个做代理商的朋友，去年关了三个办事处。他在电话里跟我叹气：“以前靠关系吃饭，现在关系没用。医院比你还清楚成本，比你还懂集采政策。你跟他谈感情，他跟你说价格。”

3

老张掐灭烟头，又点上一根。

“但你说怪不怪，”他说，“同样是寒冬，有人冻死，有人活得挺好。”

我知道他说的是什么。

生化诊断最早受冲击。

技术门槛低、产品高度同质化，价格战打得最惨。利德曼2025年前三季度归母净利润同比暴跌765.83%--不是下滑，是暴跌。老张说，这类企业的困境在于：你做的东西，别人也能做；你能降的价格，别人也能降。最后拼的不是谁更好，是谁更能亏。

免疫诊断进入集采深水区。

迈瑞医疗、安图生物、新产业等龙头虽然体量还在，利润却明显下滑--迈瑞净利润同比跌28.83%，安图跌12.92%，新产业跌10.11%；迈克生物和亚辉龙跌幅超过70%。

但有意思的是，部分具备服务体系优势的本土头部企业，反而借助集采提升了市场份额--价格低了，但量大了；利润薄了，但门槛高了。

分子诊断是少数相对坚挺的赛道。

肿瘤伴随诊断、病原体宏基因组检测，这些高端应用需求依然旺盛。2025年2月，因美纳被列入“不可靠实体清单”，华大智造、真迈生物、赛陆医疗等本土企业迎来窗口期。

这类企业的特点是：你做的东西，别人做不了；你能解决的需求，别人解决不了。

POCT则是最具想象力的方向。

老张说，他最近在看一家上海的公司，他们自主研发的p90型POCT化学发光仪，填补了上海产品工艺空白，技术达到国内领先水平。

他们的核心逻辑是：通过“研发-生产-服务”一体化平台，将产品从研发到上市的周期从传统模式的3-5年压缩至18个月。

我接触过这家公司的创始人，他说了一句话我记到现在：“我们的产品检测精度更高。在医疗诊断领域，精度就是生命线。”

这就是分化。老张叹了口气：“同质化的，死路一条；差异化的，路越走越宽。”

4

我们在海边找了条长椅坐下。老张问我：“你说，现在还能往哪儿走？”

我没直接回答，给他讲了几家公司的故事。

第一家是万孚生物。

他们2024年境外营收11.03亿，同比增长43.23%，占总营收35.98%。呼吸道三联检测产品拿到FDA许可，与北美大客户签署长期供货协议。但最让我印象深刻的，是他们在俄罗斯的故事--2005年就进入市场，深耕了整整20年。今年4月19日，俄罗斯子公司在莫斯科开业，创始人李文美亲自去剪彩。

不是简单的产品出口，是真正扎下根去。

第二家是普门科技。

作为中国第一家、全球第二家电化学发光分析产品制造企业，他们的产品已进入全球120余个国家和地区。在俄罗斯市场，普门科技的糖化血红蛋白分析仪产品装机量已排名第一。2025年国庆期间，他们联合俄罗斯卫生部继续医学教育医学院，在莫斯科举办卫星专题讨论会，与当地专家深度交流。

“你知道这意味着什么吗？”我说，“欧美市场认的是质量、是认证、是长期合作的信任。没有真本事，出去也是送人头。”

第三家是诺唯赞。

他们瞄准了阿尔茨海默病早筛赛道。依托自主搭建的单细胞抗体筛选平台，突破血脑屏障检测瓶颈，开发出化学发光AD血检6项试剂盒，可将疾病诊断窗口前移至临床症状出现前5-7年。目前该业务已在百余家三甲医院及第三方检验机构应用。

但这条路走了多久？十余年。诺唯赞用十余年时间，才建立起1000余种基因工程重组酶、3000余种高性能抗原和单克隆抗体的关键原料体系。

老张沉默了一会儿：“都是长期主义的活儿。”

第四家是热景生物。

他们更绝，从IVD直接转向创新药。创始人林长青说：“我们为什么受大家关注？因为我们是从医疗器械，从体外诊断到创新药。”他解释，这不是突发奇想，而是早有规划--体外诊断只能诊断不做治疗，无法形成商业闭环，创新药能弥补这个短板。

但跨界风险极大。创新药素有“三个10”定律：10亿美元投入、10年时间、10%成功率。林长青敢赌，是因为押注的是FIC而不是跟风PD-1那种“内卷”。他的逻辑是：“暂时的亏损不可怕，长期的落后才可怕。”

第五家，我想起了深圳大学张晗教授团队。

他们最近在《Optica》发表了一项研究成果，通过融合二维材料非线性光学读出、DNA纳米结构精确组装与CRISPR分子识别技术，实现了对肺癌相关miRNA等生物标志物的超低浓度检测，在100 zM的超低浓度下仍能获得可分辨的信号变化。这种无需核酸扩增的检测路径，有望彻底改变现有的分子诊断模式。

“这是从国产替代走向源头创新。”我说，“最根本的一条路。”

5

老张听完，沉默了很久。

然后他问：“那对我们这些人来说，意味着什么？”

我想了想，跟他说了几件事。

第一，以前那种“一招鲜吃遍天”的时代结束了。光有关系不行，光懂产品也不行，光会做方案还是不行。你得有关系、懂产品、会方案、能提供价值、能创造体验，缺一不可。

第二，你得选对赛道。生化已经卷成红海，免疫正在洗牌，分子还有空间，POCT想象最大。选对了，事半功倍；选错了，事倍功半。

第三，你得有全球视野。国内市场再大，也有天花板。出海不是可选项，是必选项。但出海不是把国内那套搬出去，是理解当地市场、适应当地规则、赢得当地信任。万孚生物在俄罗斯的成功，靠的是20年深耕，是与当地专家深度合作。

第四，你得拥抱技术。AI、大数据、自动化、微流控，这些不是概念，是正在发生的现实。万孚生物的AI辅助诊断软件已进入工信部名单。你不懂这些，五年后可能就没饭吃了。

第五，你得有长期主义的耐心。这个行业正在从“赚快钱”转向“做长线”。研发投入、技术积累、品牌建设、客户信任，这些都需要时间，需要耐心，需要真金白银的投入。

老张听完，苦笑了一下：“听着都不容易。”

我说：“容易的路，早就被走完了。”

6

那天晚上，送老张回酒店。

路上他说：“以前觉得做IVD挺容易的，现在发现，难的日子才刚刚开始。”

我说：“难的日子，才是好日子。不难的时候，谁都能活；难的时候，才见真功夫。”

他笑了笑，没说话。

我想起那家上海生物公司创始人说的那句话：“从2017年创业至今，我们一直专注POCT领域。无论是人医还是宠物医疗，国内还是海外，我们的判断始终没变。即时检测的需求会越来越大，这条路，我们还会一直走下去。”

也想起热景生物林长青说的：“我最担心的不是没钱，而是管线跑得不够快。”

更想起那些在源头创新道路上默默前行的科研人员和企业--有人攻克了高端酶和抗原抗体技术；有人把“中国智造”推向全球150多个国家和地区；有人在非线性光学传感领域探索新路径……

这就是这个时代的要求：既要低头拉车，也要抬头看路；既要脚踏实地，也要仰望星空；既要守住基本盘，也要敢于赌未来。

7

第二天，我送老张去机场。

临别时他说：“下次再来青岛，不知道我还在不在这个行业了。”

我说：“你会在的。你这种喜欢琢磨的人，到哪儿都能活。”

他笑了笑，挥挥手，进了安检口。

我站在机场外面，看着飞机起起落落。想起十多年前刚入行时，那些喝酒喝到吐的日子，那些为了一单生意跑断腿的日子，那些觉得这行钱真好赚的日子。

都过去了。

但新的日子，正在来。

2026年，行业洗牌正在加速。缺乏技术壁垒、产品差异与渠道优势的企业将面临严峻挑战。唯有主动适应变化、夯实核心能力的企业，才能穿越周期，在未来的市场格局中占据主导地位。

体外诊断的进化，远未结束。

而我们每个人，都在进化之中。

来源：东方景昇