压货正在变成一场“信任消耗战”

医疗行业的信任本就脆弱，而IVD的渠道信任，更是靠年复一年的合作沉淀出来的。集采洗牌 + 注册证清退的三重压力下，压货早就不是靠人情博弈的老路子了。一旦突破规则红线，渠道信任碎了，再想补回来比登天还难。

一、 压货是怎么一步步搞垮渠道信任的？

三大乱象，直击渠道信任痛点

1. “承诺悬空”的欺骗式合作

集采后试剂毛利率仅 30% 左右，厂家利润承压，却还张口给代理商画大饼：“只要你完成XX万销量，返利15%”“压货就保你明年总代资格”。这些口头承诺说得天花乱坠，可真等代理商垫资完成任务，厂家就开始“变脸”——要么以“利润下滑”拒付返利，要么换个负责人就“新官不理旧账”。

代理商手里没任何书面凭证，只能吃哑巴亏。信任这东西，就像一张纸，皱了就再也展不平了。

2. “甩锅式压货”，风险全推给渠道

有些厂家完全无视区域销售数据，不管代理商能不能卖出去，强行加码压货任务；甚至捆绑搭售非常规产品、临期品，把库存风险全转嫁给代理商。

等代理商真的库存积压，想找厂家要解决方案时，对方却坐视不管。最后代理商只能折价甩卖，亏得血本无归。这种“只压货不兜底”的操作，本质上就是把代理商当 “接盘侠”，寒了人心，也断了自己的后路。

3. “默许串货”的饮鸩止渴式操作

压货量远超区域消化能力，厂家不给解决方案，反而暗示代理商“可以跨区卖”。代理商为了回笼资金，只能低价串货，结果引发区域间的价格战，市场直接乱套。可等出了问题，厂家转头就扣保证金、取消代理资格，把所有责任都推给渠道。

这种“表面合作，背后甩锅”的做法，不仅毁了单个代理商的信任，更让整个区域的代理商都对厂家失去信心 —— 毕竟，谁也不想成为下一个 “背锅侠”。

有人说：“年底冲业绩，没办法啊！”

但别忘了：IVD行业早就过了数量扩张的时代！

你压了100万的货，却丢了10个核心代理商的信任，最后只会得不偿失！

二、 如何破局？让压货从“信任消耗”变“信任加固”

核心就三个字：守规则

三大原则，重建渠道信任护城河

1.承诺要“落地”，别搞口头画饼

所有激励政策，不管是返利、代理权，还是区域保护，都要明明白白写进合同里，做到书面化、可量化、有追责条款。比如返利比例多少、什么时候兑现、逾期怎么赔偿，都要写得清清楚楚。这不是不信任，而是给双方的保障，也是建立信任的基础。

2.权责要“对等”，别搞单边施压

压货量的设定，必须以代理商的消化能力为核心前提，不能强行加码。更重要的是，厂家要和代理商风险共担——建立库存预警机制，实时监控库存周转；针对临期产品、滞销库存，提供退货、换货或溢价回收方案；如果因为集采政策变动导致滞销，厂家要主动分摊损失。

只有让代理商感受到“我们是一条船上的”，信任才能真正建立起来。

3.合作要“赋能”，别只想着逼单

与其逼着代理商垫资压货，不如帮他们把货卖到终端。厂家可以对接基层医院资源，帮代理商打通终端；组织学术推广活动，给产品做专业背书；提供集采进院指导，帮代理商少走弯路。

终端的销路通了，库存自然就周转起来了。这种“赋能式合作”，更能加固渠道信任。

守住信任底线，才能走得更远

医疗行业的信任，从来不是靠合同绑出来的，而是靠一次次兑现承诺、一次次风险共担、一次次互相赋能沉淀出来的。

年底冲业绩可以，但别为了短期利益，耗光了长期发展的根基。毕竟，你能压货1年、2年，却不能靠压货赢一辈子。

真正的渠道粘性，靠的是共赢，不是强压；真正的行业竞争力，靠的是信任，不是库存。

希望今年年底，咱们IVD人都能守住信任底线，避开坑、算对账、赚到钱，在共赢的路上越走越远！

来源：海菲ivd资讯