遇到一个做药的朋友。

达叔问，几年前，你们作为仿制药上市，摁着原研药打，把人家的份额都快抢完了，现在红利吃完了没？

药品说，早就吃完了。

我是转型最快的，仿制药一上市，我就从原研药厂跳到仿制药厂了，客户都是同一批的，配合趋势，迅速转换。

第一年，我相当于是躺着把钱赚了。

达叔问，能赚多少？

药品说，一百来万的样子，但好日子也就过了一年半，后面就急转直下了，各种集采就开始了。

几家竞品都上来了，价格也很快就下来了。

以前说，一款药的研发十亿美元、十年时间，到市场上可以卖10-20年。

万万没想到，三年就变天了。

达叔说，从这个角度看，整个医药板块，包括恒瑞在内，股价都很难看，在一定程度上，就是你市场上困境的体现。

药品说，但是听了你的话，疫情后就把股票割掉了，相当于卖在了高点，然后安安心心在上海打新摇号买房。

在一片形式不好的情况下，赚到了钱。

达叔问，你们是做肿瘤药的，价格虽然下来了，但仍然有空间，那些被集采到一两块的药，现在怎么样了？

药品说，月月卖断货，速度是很快的。

达叔问，质量有问题么？

药品说，你是学经济的，肯定知道质量问题，医生群体集中反映了一些情况，但是又出现了更好玩的局面。

你以为质量问题，会影响患者安全？

这是其中一个可能性。

还出现了另外一种场面，没降价的产品，知道规则是必须把中标产品用完，才能用他们的产品。

那怎么办？

你们每盒几块钱而已，每个月的指标才是1000盒，那我出钱，把这1000盒全部买走，不就能开我的药了么？

成本也就几千块钱而已，一顿饭的钱，大家都能过关。

具体怎么操作，那就是各显神通了。

最终中标的这些产品，流向了何方，就是另外一个故事。

达叔说，这个操作的方法，我在十年前玩过一次，但是不是买竞品，而是买自己的产品。

十年前，我在上海郊区，新接手了一家医院，是做妇产科的一款产品，刚好公司产品换包装。

要把7粒装，换成1粒装。

但是，7粒装的药在药房还有300多盒的库存，你不用完，药剂科是不会同意你换剂型的。

然后，我就想了这一招，找人花了几千块钱，把这300盒给开出来了，把半年才能解决的事，一个月解决了。

后来这批药，也没浪费，卖了周边搞回收的，整个操作成本，又降低了一半。

但是，没想到这样的招数，最后竟然在对手之间搞起来了。

2

药品说，我前段时间，从药品公司离职了，加入了一家医疗器械公司。

达叔问，厂家还是经销商？

药品说，经销商。

老板是我原来的朋友，他觉得我在职场混，性价比越来越低了，就拉着我出来一起做。

刚开始，我是很开心的，把我这些年的人脉积累，能够集中变现。

而且也能躲开职场里各种表格、各种考评之类的。

但是，最近出问题了。

达叔问，垫资太多，还是契约出问题了？

药品说，两个都有，这就让我很痛苦。

我以为大家都是朋友，好多年了，相互之间的信任，是没有必要相互防着的，更没必要撕破脸。

所以到现在，合同都没签，算是君子协议。

达叔说，你在药品圈子里，做了十几年。

而且几乎都是在世界500强级别的外企，见的绝大多数，都是体面人。

你自己是体面人，周围又都是体面人，所以就误以为其他人，也是体面人。

这就掉进认知陷阱里了。

我从药品圈，跳到高值耗材圈，又玩体外诊断好多年，见的经销商几百个。

合作签约过的几十个，肯定是有的。

形形色色的人，我基本都见过了，最大的感受是什么？

都不容易。

即使相互之间不合作，相互干架了，也报以理解之同情。

有特别坏的么？

没有。

你现在的不舒服，才刚刚开始，后面难以想象的事，会层出不穷。

不是他一个人这么做，而是几乎所有的经销商老板，都这么干。

如果大家都这么干，就不能单纯从道德上去谴责了，其中肯定有其必然性。

你不研究这个必然性，就无法解决自身的痛苦。

比如，他现在要求你垫资，甚至后期，还会一直克扣你的奖金、提成之类的东西。

为什么？

一方面，经销商老板可能是真的没钱。

真的资金链紧张，上面有厂家压货，下面有医院半年、一年不回款。

生意越大，越看不到钱。

甚至把房子都抵押进去了，他不拉着你们一起垫资，就他一个人扛么？

肯定不会，生意是大家的。

另一方面，大公司留住人才，可以靠品牌、体系、荣誉、工资、奖金，用这些东西赎买人的忠诚。

那小公司的老板，有这些东西么？

没有。

除了打感情牌，更幽微、有效的心理是，把你的提成、奖金、费用，尽力往后拖，找各种理由拖。

拖到什么时候？

你半年到一年的钱，压在公司里，这样你就走不了了，也没法和公司翻脸了。

如果你要走，这些就可能成为你的坏账了。

人，是厌恶损失的。

用这个方法留人，很卑鄙。

但是很有效。

也有一些厂家是这么玩经销商的。

达到一定数量级的采购额，给一定的返利，而每次返利的使用比例，非常少，只有10%左右。

最后结果是什么？

经销商的生意在增长，返利账号里的钱。

不是越用越少，而是越用越多，以后即使再闹的不愉快，也没法和厂家翻脸。

因为，你看到账户里，有300万的返利，知道那个玩意，用掉几乎就是自己的纯利。

所以，管理者为什么能拿高薪？

就是设计这些规则，设计出系统性暴力，设计出阳谋，让你看出来，也得跟着玩。

3

药品说，这个逻辑，我能理解。

但是他还经常动我的区域，在外企，一般年初定好的区域，一年都不会变的。

而我这几个月，区域都被动好几次了。

这一点，让我非常生气，他照顾自己的人，感觉是在压榨我的客户资源，让我很没有安全感。

达叔问，提到安全感，你和你老板换一下角色位置。

你现在是经销商老板，你手底下有一个业务经理，非常牛逼，公司里有70%的业务，都是他做出来的。

客户都是只认他的，你是老板，你自己都不熟这些客户。

你现在有安全感么？

没有。

会觉得很慌，这个人要是走了，我公司可能要黄。

那你会做什么？

你会让他带新人，会给他升职成副总，让他多做管理岗位。

你屁股一变，立马就能理解对方的骚操作了。

说到底，就是明升暗降，逐步把他的客户资源，在不闹翻的情况下，逐步交接给其他新同事。

分散你作为老板的风险。

这些动作，不是什么新鲜事，在各个朝代、各个公司，都是这么玩的，包括慈禧对曾国藩，也是这么搞的。

问题的点，不在于你的老板怎么想，怎么做，而在于你最后的目的是什么？

如果你像曾国藩一样，进一步做公司高管也能接受，那你是要帮老板带新人的，要把自己的地盘分一些给别人的。

但你最终目的，是自己也当老板，那这个时间点，就不该往上走。

而是趁机就拉一面大旗，自己单干。

那你走的路，就不是曾国藩，而是袁世凯了。

走高管的路线，就得忍，就得接受制约，就得承认山头主义的存在。

更得理解你老板对你的制衡，没办法什么话都和你说。

否则，你这个公司就是充满变数的，你老板睡不着，你也睡不着。

该背的黑锅，你一个都躲不掉，该被分掉的地盘，你一个都少不了。

没有任何一个正经的机构，只靠忠心，不靠系统性制衡，就能存在的。

哪怕是极小的组织单位：

家庭、婚姻。

也不能单纯的依靠忠诚。

你枕边人，在爱你的同时，也在算计你，你能伤心到不过日子了？

幼稚。

来源：达叔故事会