10年医械老代理商，恐将倒闭！

近日，企查查一则关于“美康生物和平航医疗的租赁合同纠纷”的新闻，再度把医械代理商的生存问题带回在公众的视野！

据了解，平航医疗于2014年成立，是浙江省较早做医疗器械和IVD的经销商，现已在行业内发展10余年。

自去年开始，这家资深的医械老代理商频繁暴雷，不仅官司缠身，还深陷债务泥沼：

雪上加霜的是，今年4月，公司还收到来自税务局发来的欠税公告，对于一家医械经销商公司而言，存在税务违法行为，也就意味着难以正常参加政府采购招投标，无法通过代理产品来获取资金，企业或将走向倒闭的结局。

集采承压、关税升级

医械代理行业正在洗牌...

平航医疗的结局也绝非孤例，在集采降价和反腐风暴持续升级等因素下，医械代理商发展越来越难，代理公司走向衰亡的并不在少数。

此前，21世纪商业评论发布了一则名为《一月亏两三万，骨科经销商决定撤退》的文章，深刻揭示了当下经销商面临的挑战。

更严峻的是，在中美关税问题和市场内卷的催化下，当下医械行业的生态环境，正在发生根本性变革。

首先，关税的提高，必将导致进口医疗设备的综合成本提高。而医院的采购预算却在医保控费政策下持续收紧，代理商面临着利润空间缩水和客户需求疲软的双重挤压。

其次，随着医疗设备市场趋于饱和，医院采购逐渐从“增量扩张”转向“存量优化”——他们不再满足于单纯购买设备，而是要求更全面的使用效率提升、运维成本控制、合规风险规避等增值服务。

市场调整加速，这一连串变革，对整个医疗行业产生深远影响。而其中处于中间环节的代理商而言，如何顺应发展、保证合理利润的空间，成为当下企业生存发展的重点。

降本增效、分化求生...

代理商如何打通进院“最后一公里”

2025年，国家医保局加速推进药品和医用耗材的集中采购，上半年将启动第11批药品集采，下半年将进行第6批高值医用耗材集采。除了执行，新品种集采也陆续开展。

在集采深入推进的当下，代理商企业需建立新的业务体系和核心竞争力，才能持续发展。

01

分化求生，不同类型代理商的增值服务

事实上，在集采大背景下，医药的流通环节被大大压缩，很多代理商都在谋求转型。

此外，通过对渠道进行整合，顺应分销、物流融合趋势，承接医院配送任务，可打通进院“最后一公里”，推动流通环节转型。

而对于综合实力较强的代理商而言，目前，部分区域性龙头代理商已成功通过“去中介化”开始向CSO（合同销售组织）转型。

02

丰富产品线、多赛道发展

此外，与制药行业不同，医疗器械单赛道天花板低、周期更迭快，一般来看，想要稳固竞争力、分散风险，医械代理企业必须考虑多赛道发展。

尤其在政策鼓励创新的当下，业内高端、创新产品层出不穷，为经销商的转型提供了新可能，通过丰富代理产品线发展成为平台型企业。同时合理布局带量、不带量品种的销售模式，增加更多不带量产品入院，一定程度上填补了带量品种利润缩减的空间。

对于医疗器械行业来说，消失的一直不是渠道本身，而是不适应产业变革的旧模式。代理商市场的淘汰和变革，也在倒逼着整个渠道架构重塑，想要生存下来的的代理商亟需向提供技术、服务支持方向转型。

来源：医疗器械经销商联盟