疫情的时候，没赶上趟，没赚到钱。

疫情结束后，集采又来了，以前说IVD项目太多，集采不了，现在也可以了，整个产品售价低了一半甚至三分之一。

而且，随着两票制和后续的Drgs政策的推进，很多经销商都开始利用其渠道优势，转行生产IVD产品了。

本来粥就不多，甚至变少了，现在和尚又翻了个倍。

难，太难了。

破局之道，究竟在哪里呢？

一、产品的创新红利

要想解决一个问题，就得抓住问题的主要矛盾，抓牛要抓牛鼻子。

产品，是IVD企业经营的源头，虽然院内自主非集中采购模式目前还是比较主流的模式，但是，随着地市级集中招标采购模式、省级集中挂网采购和省级集中带量采购的加速推进，IVD产品的成本价格正在越来越透明化。

这导致不思产品创新，习惯采用跟随模式，开发同类产品的企业不可自拔的陷入价格战的漩涡当中。

集采干掉了经销商，缺少了经销商做润滑剂，而产品又同质化的情况下，就只能降价、降价、降价，来获取中标的机会。

很多企业最终因为无利可图而被淘汰。

换句话说，卷出局了。

在这种痛苦的煎熬当中，很多朋友认识到：

唯有产品创新，才能不同；唯有不同，才能高利。

但一谈到IVD产品的创新，很多人就会想到新标志物，新检测方法，但这样的说法，并不全面。

IVD产品创新红利，包括三种：流程效率创新、用户体验创新和工程技术创新。

二、流程效率创新

对于IVD来说，自动化设备为什么能这么快的对传统的手工检验造成巨大的冲击，主要是因为手工试验的速度和通量都太低了，而自动化大大缩减了诊断的时间。

同样品质的检测结果，当然，自动化设备的检测结果还能更稳定一些，因为实验时间的下降，大家可以在更短的时间内拿到结果，这就是流程效率创新的典型方式。

当然，更不要提成本也下降很多。

POCT设备也是这样一种流程创新，它可以在医生办公室里面操作，10~15分钟就能出结果，然后医生就可以开单给患者，让其购买相应的药物了。

诊疗一体在这里表现的淋漓尽致。

但和自动化不同，POCT本身存在着质量问题阻挠了它的快速扩展。

但我们也要注意，并不是说实验室中就不会出现质量问题，其实，质量问题是必然出现的，关键在于能不能被发现、能不能做好记录，以及能不能及时纠正。

在实验室当中，有专业人士来负责这方面的问题，而且由于通量大，问题出的也多，所以单个问题的相对解决成本也低。

但对于POCT设备来说，就不存在这样的条件了，因为只有兼职人员进行操作，所以需要对齐付出额外的培训成本。

另外，由于检测量并不大，所以实际发生问题的次数相当少，虽然有经过培训，但是可能看不出问题，或者出现问题之后也无法解决，反而会增加错误诊断的风险。

这也让POCT带来的流程效率创新打了折扣，因为用户体验要差不少。

三、用户体验创新

坦率的说，用户体验创新，是我们的一个短板。这也是大部分国内IVD厂家可以大力改进的一个方面。

坦率的说，早年间重视用户体验的厂家，都成大厂了。

比如，罗氏的产品性能，真的就比国产厂家的好很多么？

不。

罗氏很多产品都很老了，三十多年，甚至四十多年的产品都有，国内厂家的产品性能，在很多方面，甚至超过了它，但还是比不过。

因为罗氏实际上卖的是稳定性，是产品的检测结果数十年如一日，是检验科老师对其产品的认可和依赖，如果更换新试剂，沉没成本和诊断风险，都会很高。

所以新产业当时是怎么做的？

24小时售后无间断，售后工程师随叫随到，用服务来抹平稳定性这个鸿沟。

实际上，华为开始也是这么做的，国内To B自产产品，都少不了这一关。

又比如，NIPT是因为性能比羊水穿刺好，才卖的更好的么？

不。

NIPT实际上卖的是安全性。羊水穿刺做为一种有创性的产前诊断技术，其造成流产的风险，在0.1%到1%之间。

这可不是一个很小的数。

如果从性能本身来看，羊水穿刺明显比NIPT更好，直到今日，用NIPT检测有唐氏综合征风险的孕妇，还是会被建议做羊水穿刺进行确认。

华大基因抓住了安全性这一点，熬过了最艰难的那段时光。

产品不是实物，产品是实物给用户带来的体验。

我们应该从三个角度去思考如何提高用户体验——安全性、有效性和稳定性。

四、工程技术创新

在之前的文章当中，我曾经谈到不要把技术当做自己的执念（杂谈 | 做产品，别把“技术”当做自己的执念），但那是指对技术的认知过头的问题。

我们也要知道，工程技术创新，是流程效率创新和用户体验创新的基础。

比如，在新冠检测过程当中，让大家赚了很多钱的PCR技术。

这项技术的原理实际上在七十年代初九出现了，当时哈尔·葛宾·科拉纳（H Gobind Khorana）成功完成了基因的合成，并提出了关于核酸体外合成的设想。

而到了1985年，Kary Mullis在Cetus公司的人类遗传研究室发明了PCR技术。这项技术的基本原理类似于DNA的体内复制，通过提供体外合成的合适条件，实现DNA的体外扩增。

但最初使用的大肠杆菌DNA聚合酶Klenow片段不耐热，每次加热变性DNA后都需要重新添加。

在1988年，Saiki等人从黄石公园温泉中分离的水生嗜热杆菌（Taq）中提取到一种耐高温的DNA聚合酶，这一发现极大地提高了PCR扩增的效率，并为PCR技术的自动化铺平了道路。

而当时间来到1996年时，Real Time Quantitative PCR（qPCR）的发表标志着qPCR的诞生，它引入了荧光标记的水解探针，并在每个PCR循环的延伸结束后采集荧光信号，实现了对模板初始浓度的定量分析。

在这个时候，qPCR的基础技术框架就算搭建完毕，在后面的数十年间，不断的优化的迭代，终于在面对新冠疫情的时候，交出了一份让大家都满意的答卷。

在这些真正的工程技术创新面前，用户体验创新和流程效率创新也会被迁移到全新的技术平台上。

流程效率创新、用户体验创新、工程技术创新。

这是我们今天可以抓住的三种产品创新红利。

对于一个企业来说，产品，才是企业经营的源头，在产品开发过程当中，我们需要做的，是把千斤巨石推上高山之巅。

为什么要这么做？

因为石头推得越高，获得的势能就越大，获得的势能越大，才能在营销和渠道的帮助下，滚得更远。

不然，即便我们的渠道和营销做得再好，产品不行，后面的努力都将是无源之水。

对于那些同质化的产品，就只能依靠销售去卷了。

抓住主要矛盾。

祝福。

加油。

来源：诊断科学