前两天在武汉跟一个老朋友吃饭，他还在某家设备厂做省区经理。酒过三巡他突然冒一句：「老付，这回真不一样了，设备也要集采了，以后咱这碗饭怎么端？」我愣了一下，然后笑了——不是笑他，是笑我自己。这种「天要变 ...
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前两天在武汉跟一个老朋友吃饭，他还在某家设备厂做省区经理。酒过三巡他突然冒一句：「老付，这回真不一样了，设备也要集采了，以后咱这碗饭怎么端？」我愣了一下，然后笑了——不是笑他，是笑我自己。这种「天要变」的感觉，我这辈子经历过不止一回。但这一回，确实有点不一样。 本文看点 一、集采这把火，这次烧到大型设备上了以前大伙儿聊集采，脑子里跳出来的都是药、是耗材。药品集采搞了好几年，心脏支架、骨科耗材也早进了目录。可真正的大块头——CT、核磁、放疗这些大型设备，一直没怎么动过。顶多安徽那边试过，压了压价，医院是得了实惠，可设备商普遍觉得「肉疼」。 7月14号，国家卫健委等三个部门发了个通知，说公立医院用预算资金买列入目录的医用设备，都得走部门集中采购。以前这种事多半是省里、市里自己弄，这回是国家层面直接下场。说白了，就是从「医院自己说了算」，要变成「制度说了算」。只要是进了目录的设备，甭管你是专项债买的还是财政拨款建的，统一进一个框，不再各买各的。 二、为什么现在动设备？说白了还是那点事价格不透明，水分大。同一台设备，这家医院可能500万，换一家就600万，中间那点空间，干这行的都心知肚明。前两年医疗反腐查出来的大案，不少都跟设备采购挂钩——有主任一台设备就能拿几十万好处费，听着离谱，可它真发生过。 现在上面把招采权往回收，还要建一个全国性的价格备案库，谁买了啥、花了多少钱，网上都能查。灰色空间一压，对老老实实做产品、拼质量的厂家，反而是件好事。采购权从「院长拍板」挪到「制度拍板」，这步走得挺坚决。 三、对咱们销售老兵，冲击到底在哪我做了18年，太清楚老模式怎么跑了：客情、关系、还有那些说不清道不白的灰色地带，不少单子就是靠这些兜着。现在规则一变，采购权从个人手里挪到制度手里，老办法慢慢就不灵了。 而且集采是「赢者通吃」——中了标的大口吃肉，没中标的，基本就没机会进这家医院了。这对中小厂家、对靠关系吃饭的老销售，压力是真不小。再加上文件里说了，往后可能效法药品集采，每年都要搞、常态化开展，不是一阵风就过去。 四、但机会，也藏在每一次洗牌里话说回来，行业每次大变天，都是一次重新排座次。集采压的是水分和关系，不是压产品质量。文件里也有业内人士说，对追求质量发展的设备商，其实是利好。把那些靠低价乱报、靠配套耗材回血的乱象清一清，正经做事的反而能冒头。 对咱们做销售的老兵来说，拼关系拼不动了，就得拼真本事：懂产品、懂科室、懂医院的真实需求，还能把复杂的东西用人话讲明白。这恰恰是有年头的人一点点攒下来的东西。年轻人跑得快，可咱踩过的坑、看过的局，也是本钱。 五、老兵别慌，先把自己练厚实我不敢说看懂了全部，下半年具体政策还没落地，大家都还在「憋着等」。但有一点是清楚的：靠信息差、靠关系吃饭的日子，确实在变少。往后的销售，得是真能帮医院解决问题的人。 来源：渐渐的悟 |
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