日式服务是我一直最推崇的——关注细节，周到而不过度热情，分寸极好。

这两个基因凑在一起，本应是医疗旅游的天然优势。但他们一直没做起来。

我对日本跨境医疗有点私人情结，因为日本政府是我参与过的第一个海外医疗的项目。

那是在麦肯锡上海办公室一个灯光幽暗的房间里，晚上九点多，日本同事用他们标志性的"钢硬英语"在Zoom里向我介绍宏伟规划：吸引中国患者，方案已经很成熟，请我做可行性判断。

我当时十分震惊。不是被他们的雄心震惊，而是被他们的无知震惊——对中国医疗体系的无知，对中国患者就医习惯的无知。那种判断，过于简单，还盲目乐观。

但后来我反应过来：如果我们中国医疗同行一门心思扎进国际医疗大赛道，不也是同样的处境？老外看我们，会不会也是表面一脸微笑，心里嘀咕——这帮人脑子是不是有点问题？

这种认知错位，才是国际医疗最难解的底层问题。不是技术，不是价格，是"以为自己了解对方"这件事本身。

日本做不好医疗旅游，三件事在作祟

第一，医疗体系太保守，没有走出去的冲动。

日本医院不愁病人，人口老龄化让床位利用率一直居高不下。海外市场扩张这件事，如果不是政府用政策顶在厚生省和各大医疗机构的脑袋上，他们自己连想都不会想。

这不是能力问题，是意愿问题。本质上，这不是市场竞争逼出来的发展，是政府意志硬推出来的产物。

第二，语言是一道真实的墙。

在日本，英语好的人本来就少，医生群体尤其如此。我一直开玩笑说，最怕和两种人开会：印度人和日本人。英语和日语语法、发音差距太大，沟通成本高到离谱。

日本人的英语不是"不好"，而是"完全自成一派"——你以为他们在说英语，仔细听才发现那其实是日语的某种变体。这道门槛，直接挡住了大量国际患者。

第三，价格策略清晰，但通路太复杂。

日本对这件事想得很明白：服务外国人就是来赚钱的。所以对外国患者的收费远高于本国患者——这是官方政策，明摆着的，没什么好遮掩的。

问题在别处：日本的分级诊疗很严格，去大医院得有转诊信，不是随便走进去就能看病的。对语言不通、急于求医的国际患者来说，这套流程是真实的阻碍。

三省厅联动：政府如何"硬拽"出一个产业

日本医疗国际化的顶层设计，靠的是厚生劳动省、经济产业省、内阁官房三部门联动。三方各司其职：

• 厚劳省：管医疗政策和认证
• 经产省：负责产业推广和市场开拓
• 内阁官房：做战略协调，每年在《经济财政运营改革基本方针》里定目标、划红线

2024年6月，内阁官房在年度方针中明确宣布扩大入境医疗旅游。这才真正把这件事从"民间自嗨"变成了"国家工程"。

说白了，日本医疗国际化不是市场自然演化出来的，是政策强拽出来的。

MEJ：那个被政府授权、替政府干活的"超级中介"

三省厅联动之下，有一个核心执行机构不得不提：MEJ（Medical Excellence JAPAN）。

它不是普通的行业协会，而是被政府定位为"医疗服务全球化事业唯一核心秘书处"。成立于2013年，由《日本再兴战略》正式授权，运营资金主要来自政府委托费——从2012年到2017年，连续五年接受经产省委托开展国际医疗推广项目。

MEJ的工作，说穿了是五件事：

• 往外派使团，向亚洲、非洲、中东的目标国家推介日本医疗
• 参加国际展会，在越南、俄罗斯、中国刷存在感
• 在国内办培训，教医院怎么接待外国患者
• 帮日本医疗机构在海外建分院或合作中心
• 以及——运营AMTAC认证，把医疗旅游中介这个行当规范起来

后面这件事最关键，单独说。

双重认证：规范市场的两把锁

日本国际医疗市场能相对规范地运转，靠的是两套咬合的认证制度。

JMIP：针对医疗机构

认证其"国际患者接待能力"——多语言诊疗指引、宗教文化应对、外国患者流程，都要达标。通过认证的机构贴上JMIP标志，意思是：外国患者来这里，服务有保障。

AMTAC：针对中介企业

由MEJ运营。门槛相当高：

• 年接待患者须达150人以上（其中治疗目的不少于120人）
• 必须自持旅行社资质
• 还得与至少3家JIH认证医院合作
• 初审费40万日元，更新30万日元

结果？目前全认证企业只有4家，临时认证2家。

这个数字说明什么？门槛高到绝大多数玩家根本进不来。但也正因如此，进来的都是真正的正规军。与其放一千家劣质玩家进来砸牌子，不如只允许六家精选机构打天下——日本用实践验证了这个逻辑。

谁在赚钱？怎么分？

AMTAC企业向患者收取服务费：翻译、预约、行程、费用代付、随访，一条龙，患者买单。

医疗机构收诊疗费，且对外国患者收费明显高于本国患者——国家政策明确允许，因为这本来就是"额外市场"。

但有一个灰色地带至今悬而未决：

日本《医疗法》明确规定，只允许医疗机构之间互付介绍费。医疗机构向AMTAC企业按人头付佣金，原则上是被禁止的。但AMTAC是以"向患者提供服务"而非"倒卖患者"的身份存在——这是法律认可的边界。究竟怎么分，至今仍是模糊地带。

⚠️ 这个漏洞，是整个体系尚未补上的短板。

战略定位：不做便宜货，做高价值服务出口

日本的国际医疗战略从一开始定位就很清晰：不做"物美价廉"的医疗旅游目的地，做"高价值、高价格、高门槛"的医疗服务出口。

数字不好看，但日本人不在乎。他们的逻辑是：与其打价格战抢份额，不如专注服务高净值用户。这是他们的选择，也是他们的坚持。

地理布局：亚洲和非洲，两条不同逻辑的轨道

在市场开拓上，日本走的是"双轨并进"。围绕这两条轨道，官方搭台，企业唱戏，先通过健康服务、卫生教育输出建立信任，再输出医疗器械和高端技术，然后是医疗服务，整合多方资源，做的非常系统。

亚洲轨

主攻六国：越南、印度尼西亚、泰国、老挝、菲律宾、印度。逻辑是地缘接近、经济成长、中产崛起，且对日本医疗技术有一定的信任基础。目标不是做一锤子的"游客生意"，而是通过医疗服务建立长期合作关系。

非洲轨

则完全是另一套逻辑：援建基础设施、输出公卫体系、开展营养教育。重点国家是肯尼亚、坦桑尼亚等六国。这不是医疗服务贸易，是国家外援战略的延伸。

两条轨道，两种目的，不能混为一谈。

对中国的启示：哪些能学，哪些要避

日本走了很多弯路，效率也不高，但他们至少搭起了体系，立起了规矩，长期竞争力在慢慢积累。站在中国医疗国际化的十字路口，这些经验值得认真对待。

能学的有四点

1. 顶层设计必须强。

日本用三省厅联动解决了政策协调问题。没有国家层面牵头，各部委各干各的，企业各玩各的，市场永远做不起来。

2. 认证体系必须严。

JMIP和AMTAC双认证，门槛高、企业少，但保住了整个市场的质量口碑。

3. 定位必须清晰。

不做低价竞争，做高价值服务输出。这让产业生态有了清晰的价值主张，从一开始就不打烂仗。

4. MEJ模式值得研究。

政府委托+民间执行+市场化运营，比纯政府推动有效率，比纯市场化更可持续。

必须避开的错误有四个

1. 警惕"无知导致的盲目乐观"。

就像当年我看日本同事的那份方案，他们对市场的判断是错的，但他们自己浑然不知。我们现在看海外市场，是不是也有同样的认知错位？走出去之前，必须对目标市场的医疗体系、患者行为、文化习惯做真正的田野调查，而不是把中国经验往外套。

2. 别搞形式主义认证。

JCI、Temos认证本身是好东西，但很多机构把"拿证书"当目的，把豪华病房当"国际医疗"，本末倒置。认证背后是服务流程、质量安全和患者体验的系统重构，不是装修和买牌子。

3. 不要低估语言这道坎。

日本被英语能力拖累了几十年。中国要走向国际，双语服务能力、医疗翻译标准化，这些"基础设施"必须提前布局。语言不是软实力，是真实的硬成本。

4. 佣金机制的合规性必须解决。

日本有灰色地带，我们同样有。国际医疗中介的佣金结构、医疗机构与中介之间的利益关系，必须在法律框架内说清楚，否则迟早是一颗雷。

📌 最后一句话

日本用实践证明了一件事：医疗服务国际化，不是市场自由竞争的结果，而是国家战略意志+制度设计+长期投入的综合产物。

他们走得很慢，也走得很笨，但体系搭起来了，规矩立住了。

我们呢？与其嘲笑别人的笨拙，不如低头看看自己还差在哪里。

来源：张琨随笔