想去找厂家支持吧，结果厂家说 “同一客户，凭啥给你更低？”厂家也要考虑当地代理商的维护，不可能因为一单去破坏体系（比较大的除外，他们甚至自己下场）；

有人出主意： “用这个单品亏一点，从其他高毛利产品里补回来”，甚至举例： “大厂可以学淘宝、阿里搞百亿补贴，砸钱抢市场，我们小代理跟着学就行”。真的可行？咱们今天来拆解一下：

一、先算明白：超市的鸡蛋逻辑，为什么在我们这行不通？

超市用鸡蛋、大米做引流，核心逻辑是：鸡蛋是刚需、高频、价格透明，低价能拉来客流；

客流进店后，会顺带买肉、菜、零食、日用品，用高毛利产品覆盖鸡蛋的亏损；

鸡蛋限量、限购，把亏损控制在可控范围，本质是 “获客成本”。

但放到生命科学行业，这套以前可行的逻辑在现发展阶段就不成立：

1. 我们的 “鸡蛋”，不是引流品，是全品类刚需

超市只亏鸡蛋，我们如果学，亏的是培养基、血清、抗体、CCK8、离心管、枪头等，这是全实验室的常规耗材。这些产品是科研的 “水和电”，客户天天用、月月采，不是买一次就走的引流品。你今天亏着卖，客户只会觉得 “这个价就是合理的”，下次还按这个价要，甚至要更便宜，永远填不上这个坑。关键是你还不敢给他限量，限购！

2. 没有 “高毛利产品” 能长期覆盖亏损

超市有零食、日化这种高毛利、高复购的补充品，我们行业里，真正高毛利的产品越来越少：

• 进口试剂耗材，价格透明，厂家控价严格，没多少利润空间；
• 国产产品，同行卷价格，你敢亏着卖，就有人比你亏得更多；

所谓的 “高毛利产品”，要么是小众品类，用量少、复购低，补不起全品类的亏损；要么是客户有固定供应商，根本不会因为你鸡蛋便宜，就换你的高毛利产品。

别总想着去增加客户黏度，如果熟悉，还不如直接告诉他没利润，这个产品我不做，如果不熟悉，也不需要去硬亏上去混熟脸；

毕竟以前用康宁耗材做引流的逻辑已经过去了，那还是一个蓬勃增长的时代，那还是一个经费充足的时代，那更是一个到处需要采购各种产品且有很大信息差的时代（令人怀念抗体药和细胞药物开启的那15年。。。）

3. 有些东西，一旦开了低价的头，再也收不回来

超市的鸡蛋是限量、限时，我们行业的低价是 “常态化”。你为了抢一个客户，把常规试剂亏着卖，消息传出去，客户都会来要同样的价格，甚至要求更低。到时候，你要么全产品线亏损，要么得罪老客户，两头不讨好。更可怕的是，客户会形成 “永远有更便宜的供应商” 的认知，再也不认可你的价值，只看价格，彻底把你拖入价格战的泥潭。

前面有人提到：大厂可以学淘宝、阿里搞百亿补贴，砸钱抢市场，我们小代理跟着学就行”。起来很有道理，但放到小代理商公司，这是完全不懂行业本质的空想，甚至是会毁掉整个行业的毒药。（不只因为你不是大厂）

1. 生命科学不只是流量生意，靠补贴换来的不是用户粘性

淘宝、阿里的百亿补贴，核心是用真金白银买流量、抢用户，用户买的是便宜，谁便宜就用谁，补贴一停，用户立刻流失，参考前一段时的奶茶补贴就是这样。

试剂耗材的使用，需要长期的技术支持、售后保障、合规服务，这些不是靠补贴能买来的；

就算大厂砸钱补贴，把小代理清出去，客户也不会因为你补贴过，就一直用你，一旦补贴停了，价格回到正常水平，客户立刻会找其他供应商，甚至自己直接对接厂家。说白了，补贴换不来忠诚，只能换来 “薅羊毛的客户”，这些客户永远在找更便宜的，根本不是你的长期用户。

（客户分类画像）

2. 生命科学的核心是信任，不是低价

淘宝、阿里的用户，买的是商品，是标准化的产品，只要便宜、正品，就可以买。但生命科学行业，客户买的是信任。（现在也是信任度最差的时候）

客户相信你提供的试剂是合格的、批次稳定的，不会影响实验结果；

客户相信你能在实验室断货时，第一时间送到，不耽误项目进度；

客户相信你能帮他解决实验问题、提供技术支持、做好合规服务；这些信任，不是靠补贴能买来的，是靠长期的服务、靠谱的产品、稳定的供货，一点点积累起来的。你靠补贴抢来的客户，永远不会信任你，只会把你当成 “便宜的搬运工”，一旦有更便宜的，立刻就走。（当然很多人说的这也不做，那也不做，我活不下去，那是另外一个逻辑，有机会开新帖）

3. 小代理商，烧不起这个钱

但生命科学行业的客户，是精准、小众、高专业度的，不是淘宝的海量用户。每个区域就那么多客户，你觉得你补贴了他们就来了？一次，两次，多少次呢？

关键是，厂家不会允许你这么做，厂家要维护全国的价格体系，不会让你用补贴打乱市场，一旦你这么做，厂家会立刻停止和你的合作，你连货源都没有，还谈什么补贴？

二、卖水人真正能走通的路：不靠低价，靠价值

核心只有一个：用价值换价格，而不是用亏损换客户。

1. 明确告诉客户：价格一样，但服务不一样

厂家给的采购价是统一的，但你能提供的服务，是别人比不了的：

24 小时应急供货，实验室断货时，你能第一时间送到；

全品类合规服务，帮客户做 SDS、非危证明、分类清单，过审批、省流程；

实验技术支持，帮客户解决试剂使用、实验操作的问题；

定制化采购方案，帮客户优化库存、降低综合成本，而不是单品类降价。让客户明白：他买的不是产品，是省心、是保障、是长期稳定的合作，这才是你能溢价的地方。

这些是在药厂、CRO、CDMO已经验证的流程，科研客户还在学习的路上，但，一定是未来！

2. 打包采购，拼的不是低价，是综合服务能力

客户打包全品类采购，核心需求不是 “更便宜”，而是 “更省心”。你可以给客户提供 “一站式采购服务”：

统一对接、统一开票、统一售后，不用客户对接十几家供应商；

定期盘点库存，帮客户做采购计划，避免积压和断货；

全流程合规保障，帮客户规避实验室安全、采购合规的风险。用 “省心” 换 “合理利润”，而不是用 “亏损” 换客户。

3. 守住价格底线，筛选同频的客户

不是所有客户都值得做。对于只看价格、一味压价、不尊重服务价值的客户，该放弃就放弃。我们卖水人，要做的是长期生意，不是一锤子买卖。守住价格底线，才能留住认可你价值的客户，才能在这个行业里，走得稳、走得远。（当然也侧面也说明了，不是所有的卖水的兄弟都能活得下来，这是历史的必然。）

4. 另类价值，不守住价格（有钱有账期），我的价值就是有钱（这是另外的资本逻辑）。

写在最后，大度一点让活着的活得更好

低价补贴、百亿补贴，本质是 “内卷自杀”。我们要做的，不是比谁亏得更多，而是和同行一起，守住价格底线，维护行业的合理利润空间。只有整个行业有钱赚，才能投入更多精力做服务、做合规、做技术支持，最终受益的，是我们自己，也是客户。

拒绝价格战，和同行一起维护行业生态！（当然临死总想拽几个一起是常态）

来源：胖胖细胞笔记