同样的产品、同样的价格，有的销售进科室如鱼得水，有的却连主任办公室的门都摸不到。差距在哪？

我采访了十几位检验科主任，综合他们的原话，整理出这份「最讨厌名单」。

销售朋友们，对号入座。

第一类："复读机型"销售

"他每次来都说同样的话，背稿子一样。"

你们知道检验科主任一天要见多少销售吗？

多的时候一周能有七八个。

每个人进门就是：

"我们的产品精度高、稳定性好、售后有保障……"

说的内容一模一样，连语气都差不多。

主任心里清楚：这人根本没了解过我们科室。

他要的不是产品介绍，是你对他具体问题的解法。

你的开场不是"我们产品好"，而是"我了解到你们科室目前在凝血检测上有这样一个痛点……"

第二类："人间蒸发型"销售

"设备装完就消失，出了问题找不到人，打电话也要等半天。"

这条是主任们提到最多的。

IVD产品不是快消品，买完就完事。

仪器出了故障、试剂批次有问题、科室新来的技术员不会操作……

这些都需要你跟进。

但很多销售只有在"要续签""要推新品"的时候才出现。

主任怎么可能信任你？

建立信任的不是你进门那一刻，是你每次"没有需求"时还主动出现的那些次。

第三类："关系依赖型"销售

"只会找院长施压，从来不跟我们科室沟通，以为有关系就能摆平一切。"

走上层路线没有错，但你绕过检验科直接找领导施压，主任心里记着呢。

设备用不好、试剂出问题、技术对接有麻烦……

到时候谁受罪？还是检验科。

而且这类销售往往会踩一个更大的坑：

领导换届之后，你什么都不剩。

真正的关系是跟使用者建立的，不是绕过他们建立的。

第四类："催单机器型"销售

"月底就开始催，什么'我这边有压力''领导在问我'，说的好像他的业绩压力是我欠他的。"

这个太常见了。

一到月底、季度末，销售就开始频繁出现，电话微信轮番上阵。

但你想想，主任也有他的节奏。

采购有周期，审批有流程，你这种催法不仅没效果，还会让他觉得烦。

催单之前先问自己：我有没有给他足够的理由现在就决定？

如果没有，催一百遍也没用。

第五类："自嗨专家型"销售

"讲了四十分钟产品参数，一个我关心的问题都没回答到。"

很多销售是真的懂产品，但他把"懂产品"等同于"会销售"。

进了科室开始输出：灵敏度多少、线性范围多宽、CV值多低……

主任听了十分钟，心里一个念头：

你说的这些跟我科室的实际需求有什么关系？

真正厉害的销售是先问、后说。

问清楚科室目前的检测量、现有设备的问题、主任最头疼的是什么——

然后才开口。

第六类："过度承诺型"销售

"为了拿单什么都敢答应，结果一样都兑现不了。"

"我们售后24小时响应。"——实际上打电话没人接。

"我们试剂稳定性业内第一。"——用了两个月开始出偏差。

"这个问题我帮你协调，一定解决。"——说完再没了音讯。

每次被忽悠一次，主任心里的分就扣一分。

到最后，你说什么他都不信了。

在IVD这行，承诺是你最贵的筹码，不要随便花。

其实检验科主任并不难相处。

他们见过太多销售，自然也见过真正好的销售是什么样的。

不用你多厉害，就两点：

第一，真的了解他们的科室；

第二，说到做到。

做到这两点，你已经超过80%的同行了。

再给大家分享两句绝对真诚的销售金句，学到就是赚到：

①别的公司可能跟你说他们产品没问题，但我能给你的承诺，问题肯定会有，但出了问题你永远找得到我。

②我们都是打工的，很多事做不了主，你也多担待。但凡能做到能争取的，不用你说我也会主动帮你做到位。

来源：IVD产业圈