“就这，多少人想跪还没这门子呢。”

电影《让子弹飞》里的这句黑色幽默，不幸成为了当下医疗影像厂商们的真实写照。曾经，大家都是靠技术壁垒站着挣钱的体面人，而如今，面对集采这张唯一的入场券，不跪，就意味着出局。甚至，哪怕你愿意跪下，能不能抢到那口饭吃，还得看你跪的姿势够不够标准，头磕得够不够响。

那个依靠高技术壁垒维持高毛利、大家坐在一起体面分蛋糕的“旧世界”已然终结，而那个理性的、通过技术创新获利的“新世界”还遥遥无期。夹在这两者中间的，便是如今我们眼前的景象：价格体系崩塌，商业逻辑异化，以及那些连师爷都翻译不了的所谓“惊喜”报价。

粗略统计下来，2025年已公布中标结果的省级卫健委集采项目，总预算约116.7亿，而最终中标总价仅约64.5亿，仅是预算的55%。如果说互联网烧钱是将资本转化为规模，那么集采下的价格厮杀，则是把50亿的真金白银直接从市场里蒸发掉了。

来看看这些“惊喜”报价：CT领域，总中标价约为预算的63%，其中吉林的集采更是杀到了预算的23%；磁共振领域，广西成了最惨烈的修罗场，中标价仅为预算的40%；而最让人看不懂的是黑龙江的超声集采，中标价仅为预算的9%。

9%是什么概念？这已远超薄利多销的商业逻辑，这是在做慈善，或者更诛心一点说，这是近乎一种为换取市场份额的“战略性献祭”。很显然，大家不是不喜欢钱，而是极端的博弈让厂商宁愿把价格杀到地板，也不能错过集采入场券。失去席位比暂时失血更为可怕。

看着这满地的弹壳，曾经坐在碉楼里体面地喝着红酒的“黄老爷”们，终于发现自己失语了。

按中标金额统计，国产品牌拿走了约70%的集采蛋糕，外资品牌只拿下剩下30%。在DR、胃肠机等早已实现国产替代的X射线设备领域，外资品牌仅剩10%的份额，基本宣告退场。即便是外资传统的堡垒——DSA和磁共振，防线也已摇摇欲坠。国产品牌在DSA市场拿到了41%，在磁共振市场拿到了48%。

最开始的问题是，为什么这个行业会卷到这个地步——距离GPS躺着赚钱的黄金时代过去也没几年？这种过山车式的落差很容易让人想起那个关于诺基亚的梗：“我们并没有做错什么，但不知为什么，我们输了。”

但是信我，不是GPS等不想体面地维持高溢价，实在是它们做不到。相比国产品牌是在“光脚不怕穿鞋”的绝望下发起冲锋，GPS等有着全球价格体系和股东回报的包袱，这艘大船的掉头太难了。对于国产品牌而言，参与集采，低价中标，抢占装机量的战略价值可能大于实际获得的利润。这是一场为证明市场地位、稳固融资故事、决战未来生存权的集体行动。

但是回头来看，把GPS等逼到墙角是一回事，但能不能让自己活得好、活得健康是另一回事。这有点像现在的国产新能源车对合资燃油车的围剿：曾经“加价提车”的傲慢一去不复返，合资车虽然还留在牌桌上，但那个躺着赚钱的时代结束了。国产车也确实赢了份额，但也陷入了“赔本赚吆喝”的利润泥潭。如果胜利的代价是行业性的普遍亏损，那么这种胜利的含金量究竟几何？

这就引出了那个最尴尬的话题：设备硬件和后续售后服务的协同故事。

医疗行业以前就讲过这个故事。那会儿业内都在喊售后定江山，大家都在骗自己说“亏本卖设备没关系，后面从售后上赚回来”。但实际上，在集采将硬件价格击穿地板后，这个故事的逻辑基础已不复存在。这只是一个自我安慰的谎言。皮之不存，毛将焉附，硬件价格体系崩塌后，服务的高溢价时代也必将随之终结。

大家总觉得集采是通过消灭中间差价把所有既得利益者清零，使设备的售价回归了正常。但招标方期待的省钱模型或许非常脆弱。他们可能发现，当初在设备采购上省下的每一分钱，未来都可能以数倍的形式，在维修保养和配件更换时被回收。

然而，这也并不意味着设备厂商可以十分笃定的把赌注全压在售后这个箩筐里，这样做就是风险极高的走钢丝。这就陷入了一个死结：厂商的逻辑是“堤内损失堤外补”，必须靠天价售后来填补硬件的亏空；但医院的逻辑是“锚点效应”，既然你的核心设备都卖成了白菜价，凭什么换个零件却要收我钻石价？这种巨大的心理落差和价值背离，注定会让售后市场不再是躺赚的利润高地，而变成下一个充满扯皮和博弈的泥潭。

这就是我在上面说的，把脑袋别在裤腰带上赌明天。赌注下得再大，如果连桌子都被掀了，你还去哪里兑现筹码？

拿了集采的量，就要承受利润归零的代价；拒绝集采，则意味着连上桌的机会都没有。这才是摆在所有影像设备厂商面前的两难。谁都守不住毛利。

最讽刺的是，招标方或许也并非最终赢家。当整个产业链的合理利润被抽干，所有人都在承受代价，只不过有的代价被包装上了“国产替代”、“医保节约”的糖衣。这就是为什么当初有老板口嗨说坚决不打价格战的时候同行都笑了，一个笑得比一个凄美，大哥，不打价格战，你连给员工发工资的流水都没有。

归根结底，医疗集采是一场残酷的 “剩者为王” 的生存游戏。GPS等外资因成本结构难以俯身，小厂因体量薄弱无力久战。唯有国产龙头，皮糙肉厚，粮草充足，最擅长这种乱仗。他们虽然嘴上喊着痛，但心里可能在暗爽：“只要熬过这个冬天，等你们都死光了，市场废墟上将插满我的旗帜。” 这就是属于他们的残酷舒适区。

所以很难看好那些还在犹豫的外资对手。外资技术是好，但总部的高管理或许难以理解吉林的23%和黑龙江的9%，他们愿意拿出多少资源，在中国市场这场惨烈的“消耗战”中持续陪跑？

据说很多影像设备的代理商都在评估情况并讨论是否有必要转行了。这些老江湖的心态其实非常一致和现实：无法容忍一个曾经暴利的市场突然变得无利可图。从不充分竞争到过度竞争的那条线，很容易就被跨过去了。

如果说电影里的张麻子最终实现了“站着把钱挣了”的理想，那么对于此刻身处集采漩涡中的厂商们来说，这个梦想还太过奢侈。

眼下的现实是，那个依靠高溢价作威作福的“黄四郎”旧世界确实已经被打倒了，但并没有人因此分到黄老爷的碉楼，大家只是在一片混乱中争抢那两把空椅子。

旧世界已死，新世界未至。 在这片废墟之上，不妨让子弹再飞一会儿。

只是要记住，当硝烟散尽，或许并没有人能够潇洒地骑马而去。毕竟，在这场残酷的战役里，没有所谓的胜利者，大家不过是刚刚拿到了一张——跪着活下去的门票。

来源：医学放射信息