上篇文章生化集采三年：厂家只剩30家中，通过分析江西省三年报量的数据，我们看到，生化试剂的厂家在快速减少。这是江西省的数据，也可以看出全国的一些基本趋势。

由于生化属于开放平台，单纯的试剂入院，并不能实现完全销售。只有搭配相应的仪器平台，才能完成检测。而没有设备平台的，只有检测试剂的厂家，在未来将有很大的挑战。

跟进江西的数据，带量采购叠加套餐解绑，医疗机构的报量数据在进一步下降。厂家数量在进一步缩减，虽然还有报量，但真正的市场玩家，已经不足30家，市场进一步向头部靠拢。这样一来，头部厂家的品牌正在形成并逐步固化，大厂家正在形成。

另外，从集采规则来看，报量医院被明确为配送的最小单元，各省中选企业可选择1-3家配送商，且配送范围不得小于一个地级市；同时，配送费用单独核算，由中选企业承担，原则上不超过中选价格的5%。

这一政策的意图十分清晰：推动IVD配送资源向具备冷链能力的大型配送商集中，以此压缩配送环节的成本、降低流通风险。

目前，一个省份的IVD配送商数量约为100-200家，而未来可能缩减至50家以内，甚至更少。这意味着，小型配送商将逐步被市场淘汰，大型、有实力的配送商将成为主导力量。

其次，医院采购行为的转变，集采实施后，医院的采购逻辑发生显著变化。此前，医院可能因价格、合作关系等因素选择小品牌产品；而如今，在价格透明化的背景下，医院更注重产品的质量稳定性，大品牌产品凭借长期积累的口碑和品控优势，成为更优选择。

此外，集采带来的采购量集中化，也要求供应商具备更强的产能与供应链能力，这进一步凸显了大品牌的竞争优势。

还有，医共体区检中心建设的加速推动，医共体区检中心的普及，将基层医疗机构的检验需求整合集中，对产品供应的品牌实力与渠道能力提出了更高要求。

大品牌IVD企业在产品质量、技术支持等方面的优势，能够更好地满足区检中心的服务需求；而大型渠道商则可保障产品的及时配送与后续服务，二者共同支撑起集中化检验模式的高效运转。

在此背景下，对IVD企业，若想在集采后的市场中站稳脚跟，必须具备两大核心能力——强大的品牌影响力与产品竞争力；同时，需与大型配送商建立深度合作，确保产品顺利触达终端医院。

而对于IVD渠道商来讲，生存与发展的关键在于转型——从单纯的“销售商”升级为“综合服务商”，具备冷链配送、售后服务、技术支持等多元化能力；此外，需与大品牌企业绑定合作，借助品牌势能提升自身市场竞争力。

这一趋势并非偶然，而是行业发展的必然结果，其对行业格局的重塑体现在多个维度。

首先，市场集中度提升，强者愈强态势加剧资源加速向头部品牌与大型渠道商聚集。以集采为例，大型配送商凭借冷链能力与覆盖优势整合配送环节，小配送商逐步退出；医院采购倾向于大品牌产品，推动头部企业通过集采中标扩大市场份额。

从细分领域来看，在技术门槛较低、已实现国产替代的生化诊断、血液诊断等领域，国产品牌已占据主导；在化学发光、分子诊断等高端领域，尽管雅培、罗氏等外资品牌仍有优势，但国产品牌正借集采机遇提升份额。

未来，头部企业将通过研发投入巩固技术壁垒、拓展产品线，进一步挤压中小品牌空间，市场集中度将持续攀升。

大品牌企业需在研发端持续创新，推出更快、更准、更便捷的产品；同时，需通过品牌建设强化认知度，并与大型渠道商构建稳定合作，以高效覆盖终端。例如，针对医共体区检中心，企业需提供“设备+试剂+信息化平台+技术培训”的整体解决方案，综合能力成为制胜关键。

再次，销售模式变革，合作关系深化传统模式下，厂家销售体系分散，渠道商与厂家多为浅层合作；如今，销售模式呈现两大转变：

代理商与厂家从松散合作转向“命运共同体”，集采压缩毛利后，厂家需通过更少渠道覆盖更多终端，推动代理商整合区域资源、承担市场推广与售后等增值服务，形成紧密协作的代理与配送体系。

此外，低毛利时代催生了专业配送企业，其通过产品叠加降低成本，对传统中小经销商形成冲击，加速了行业洗牌。

最后，推动行业整合与创新，加速国产替代中小品牌因品牌弱、渠道薄，在集采与竞争压力下生存艰难，部分将被收购或淘汰。

创新成为企业核心竞争力，国产品牌在体外诊断流水线等领域不断突破技术壁垒，装机量激增。集采政策进一步推动国产替代，例如化学发光领域，迈瑞医疗等国产品牌份额持续提升，未来有望在更多高端领域打破外资垄断，推动行业整体升级。

在山人看来，IVD行业已迈入大品牌、大渠道时代，这一判断背后有着深刻的行业逻辑与现实依据，IVD进入大品牌、大渠道时代是行业发展的必然趋势。无论是企业还是渠道商，唯有顺应趋势、主动转型，才能在新的竞争格局中实现可持续发展。

来源：岭北山人