不用怀疑，这篇就是全网最全的Grail说明书。

——前言

五一期间，最值得期待的肥皂剧依然没有迎来大结局：

Illumina暂时还没把Grail给“处理”掉

但这一点也不影响Grail花钱，在Non-GAAP准则下：

Grail的单季度运营亏损是1.85亿美元，而Core Illumina的运营利润也不过2.18亿美元。

作为全球多癌早筛的尖子生，Grail一直被认为会稳稳拿下多癌早筛第一证，作为一个从0到1的开拓者，这个过程究竟：

• 要烧多少钱？
• 都烧哪去了？
• 换回了什么？

也许，Illumina急着甩卖Grail，除了欧盟从中作梗，更重要的一点是：

PS：以下均为Non-GAAP会计准则下的数字，货币单位均为美元。数据来源Grail官网及Illumina财报。

01 “爱的供养”

从成立至今，Grail可查的运营费用是：

23.45亿，其中研发费用13.50亿，SG&A（市场、销售及管理费用）为9.95亿

要注意的是，这里缺失了2020H2-2021H1整一年的财务数据：

彼时Grail处在被Illumina收购的“薛定谔”状态，既没有独立财务报表，也没合并进Illumina财报。

不过，按照Grail的常规表现推断，这“消失的一年”花掉2.5亿是没什么问题的。

以Grail的预计，拿证和进医保大概率会发生在2026年下半年。

这个阶段预计会花掉的金额Illumina已经做了测算：

也就是说，整体来看，Grail为了拿到这个全球多癌早筛第一证，预计花掉的运营费用是：

35+亿美金

肿瘤早筛“吞金兽”，恐怖如斯。

02 “开源不节流”

花钱的前提是有人给钱，Grail的资金来源分为三个阶段：

前期靠拿融资，中期靠曼爸给，未来靠抚养费

• 2016-2020H1，从成立→冲刺IPO

这个阶段的花钱以研发费用为主：

运营费用6.82亿，其中研发费用4.77亿。

资金的来源主要是融资，A-D轮累计融资18.97亿，到2020年6月30日账面现金还剩下6.86亿。

U1S1，融资能力是真强！花钱也是真快！

• 2021Q3-2024Q1，商业化启航

Grail从2021年6月份正式迎来了Galleri的商业化处方，同时开始冲刺第一证。

所以这个阶段除了研发费用继续攀升外，SG&A也在快速增长：

运营费用16.63亿，其中研发费用8.73亿，SG&A为7.90亿。

这里面有两个点：

1. 看上去2021年Q3颇为“省钱”，难道浪子回头了？

当然不是，只是因为那个季度Grail刚刚并入Illumina报表，财报上只显示了一个多月的花费而已，如果算满一个季度，大概率一点也没省钱。

2.SG&A攀升最夸张的是2022年，Q4相比Q1涨了50%。

这个阶段同样也是Grail人员极速扩张的时期，从2022年初的不到700人，一年时间扩张到了接近1400人。

• 2024Q2-2026H2，冲刺第一证+医保

这个阶段预计依然是SG&A和研发费用齐头并进的情况，预计总花费在10亿左右。

考虑到Grail是Illumina内部孵化的公司，而Illumina不仅是第一阶段的主要投资人、第二阶段的出资人（顺带帮第一阶段其他投资人解了套），还要负责第三阶段的“补差价”……

嗯，只有Illumina受伤的世界达成了

03 “钱的回报”

同样是花钱，策略不同决定了性质不同：

有目的的花钱那叫投资，无目的的花钱那叫浪费，有目的的颗粒无收……呃，我劝你远离大A。

作为多癌早检领域的探路者，Grail的思路很清晰：

打磨产品+合作生态+拿证+进医保

• 临床试验

Grail的临床试验总人数已经达到了38.5万人，大体可以分成这么三类：

服务于产品开发/验证的：

CCGA 1/2/3、PATHFINDER

服务于拿证的：

NHS-Galleri

PATHFINDER 1/2

服务于应用场景的：

Galleri-Medicare

SYMPLIFY

REFLECTION、STRIVE、SUMMIT

• 商业化拓展

满打满算不到1.87亿的收入当然不算多

但对于一个新品类来说，商业化初期相比于收入更重要的是：

用户习惯、合作网络和用户信心

10000+医生的处方习惯：

100+合作伙伴：

和医疗系统的合作经验（四家大伙伴背书）：

超出临床试验的真实世界性能

• 游说FDA/国会/CMS……

在美帝，这些都要花钱的，而Grail显然投入了资源，于是：

1.国会在2021和2023两度冲击MCED进医保的立法

2.FDA在2023年召开“听证会”，几乎比照着Galleri的样子给出了“拿证路径”

总的来说，Grail这花钱的方向，打个80分还是可以的。

当然，中间有没有花冤枉钱？肯定也是有的。

这是“做第一”必然的代价——有些路，走完了回头看才知道是弯路。

04 “羡慕不嫉妒”

Grail向众神祈祷：多癌早筛的路该如何走？

众神回应：Show me the money！

作为多癌种早筛当之无愧的全球领先，Grail可以说用最高规格的资源配置去进行了探路。

说不羡慕是不可能的，毕竟国内的亲们融个1亿人民币都困难

——还不够Grail花一周的。

但总的来说，这对行业来说是好事儿。

后来者至少能循着脚印前进——兴许还能少走点弯路。

但是，整体来看Grail其实花钱并非没有章法，这意味着后来者即使能省钱，要想省出量级差来也几乎是不可能的。

什么叫量级差？

别人花100块钱办妥的事，你说你1毛钱就能搞定。

除非，大家做的压根就不是同一种东西。

来源：有趣的胖子万里挑一