能成单的关键原因是我们耗材有国产替代的选择，另外一家没有替代，因此被PASS了。临近签单前采购找我们要耗材的淘宝链接，听说他们这两年已经是淘宝耗材采购的常客了。

消费降级，客户没钱，淘宝成了热门选项。耗材价格也成为客户购买仪器考量的关键要素！

有些厂家算盘打得很精明，仪器价格便宜点，试剂耗材是利润的大头。某进口品牌，仪器不到10万，每个样品检测的成本是20元。客户半年的试剂耗材采购量可以有30万，是仪器价格的三四倍。利润可想而知有多高！

卖的越来越没有买的精，遇上精打细算的客户，除了对比仪器价格，还对比后续试剂耗材的成本。谁也不想当那个30万试剂耗材的冤大头，如果有国产替代方案，这30万估计1万就能搞定。

大家都知道试剂耗材是长流水，带试剂耗材的仪器就像一只会生金蛋的母鸡，可以带来源源不断的利润。前期辛苦耕耘，后面坐等订单上门就可以了。

还有个产品，主机耐用，配套配件在使用过程中容易产生磨损，需要定期更换，每台主机每年新增配件采购几个到十几个不等。每个金额大概一两千元。全国上千台的主机，对应的配件更换量非常可观。

今年发现好多老客户开始用国产替代了，都去淘宝京东买，一两百一个。说是也能凑合用，虽然计量的时候容易不过关，但是耐不住便宜呀！客户说大不了多买几个！

坐家里等单子，天上不停往下掉馅饼，这种好事谁不想呢！科学仪器行业各种配套耗材、试剂和配件，往往是利润的大头，是每家公司那只下金蛋的母鸡。

以往大家能通过耗材试剂和配件赚点额外的利润，有很多大公司确实是专门做耗材试剂起家的。行业遍布做耗材试剂的经销商，养活了大大小小的公司。

不过近几年这只下金蛋的母鸡有点悲催了，鸡窝都快被连锅端了。各类仪器设备配套的国产化试剂耗材越来越普遍，质量越来越好，价格却越来越便宜。

淘宝京东加速了这种价格内卷，全网价格透明，货比三家。尤其是通用耗材市场几乎已经没有进口的立足之地了。

淘宝京东砸的是广大经销商的饭碗，好多经销商靠着做耗材试剂批发吃饭，这碗饭之前吃的有多滋润，如今就有多窝心。

淘宝京东绝对是没有中间商赚差价的，省却了中间环节，才能有那么高的性价比。

当年淘宝京东快速席卷大众消费品行业的时候，很多人觉得to C行业的模式不适合咱们这种to B行业，但依然有人选择在淘宝上卖货。

后来事实证明，实验室常规耗材太适合在淘宝上卖了。那些货值小、金额小、易损耗的耗材已经在淘宝和京东上闯出来一番天地了。

哪些产品适合在淘宝京东等线上平台销售？

各种实验室耗材首当其冲，像玻璃类耗材：各种试管、烧杯、锥形瓶、量筒、容量瓶、滴管、玻璃棒等。像塑料类耗材：离心管，培养皿、吸头、塑料瓶等。防护类耗材：手套，护目镜，防护服，口罩等。

其次是各类中低端通用型的实验室小型仪器，电商平台的销量也是逐年递增的。据说有家专门做淘宝京东的公司年销售额几个亿，主要品类集中在移液枪，电子天平，水质快检设备，烘箱，糖度计，水浴锅，搅拌器，油浴锅，粘度计，水分测定仪，电热板，混匀仪，小型离心机等。

这类实验室小型仪器的金额几百元到几千元不等，如果质量稳定可靠，性价比高，也不需要多复杂的售后维护，确实会抓住客户的痛点。

这两年消费降级的大环境下，很多中小型公司确实会勒紧裤腰带过日子，淘宝京东就成为很多客户的替代选择。

但是电商平台肯定并非科学仪器主要的采购渠道，复杂仪器设备还是适合线下渠道，这是毋庸置疑的！

科学仪器的采购相对特殊，其客户群体主要为高校、科研院所、企业实验室、医疗卫生单位，对仪器的专业性、精密度、可靠性有很高要求。这些客户在采购时更倾向于通过专业的仪器设备供应商、生产厂家或者授权代理商等渠道，以保证仪器的质量和售后服务。

另外科学仪器的销售绝对不是一手交钱一手交货的简单过程。这中间涉及各种复杂的环节，售前技术选型，招标采购，安调验证，售后服务，是一环紧扣一环的。

既然如此经销商就要顺势而为，不要再扎堆卖那些没有任何技术含量的耗材，没有任何技术含量的小型仪器。尽量避开客户线上采购的产品类型。

专心做具有线下采购优势的仪器设备，专心做没有被线上平台侵蚀的专用试剂耗材。虽说蚊子肉也是肉，但该放弃的时候就要果断放弃，与其耗费心力去挣那几十几百，不如专注在更有价值的产品上。

那些线上平台做的风声水起的公司，都开始布局线下业务了。他们从线上破局，又转而寻找线下的机会，说明绝不大部分机会还是集中在线下市场。

行业正在经历各种洗牌，希望大家都能顺应变化，找准自己的位置，在大变局中存活下去！

针对这个话题，欢迎大家留言区补充！

来源：科学仪器销售杂谈