圆乐一看聊天中的文章截图标题赫然写着：“抗体价格70%不止！”。

原料老板问：老板这么干，下面员工该如何面对？

圆乐乐了，因为星哥的文章刚发的时候，就有老板转发文章，调侃供应商没给他们降价，没想到现实中还真实发生了。

当一个行业处于集体焦虑中时，任何风吹草动都可能被解读为海啸来临的信号。

噪音与信号

所谓“暴跌70%”的传言，其源头更像是一场行业聚会上的私密吐槽，经自媒体传播后，演变成一个似乎确凿的“行业信号”。

事实上，根据QYResearch的专业报告，全球诊断抗体蛋白市场在2024年规模约9.32亿美元，并预计将以8.0%的年复合增长率稳步增长至2031年。这描绘的是一个持续扩张的市场图景，而非断崖式下跌的恐慌场景。

IVD行业当前的确处于高压之中。医保控费、集采常态化如同达摩克利斯之剑高悬。下游的激烈内卷必然将压力向上游原材料端传导。

个别企业为求生存储备现金、清理库存而进行的极端价格策略，被当成了普遍现象。这就好比将战场上个别士兵的溃退，误判为整支军队的投降。

真正的信号是：市场正在分化。一边是陷入同质化红海、靠价格血战求存的普通产品；另一边，则是像双特异性抗体这样技术壁垒极高的领域，正在吸引巨头们一掷千金。

2025年，仅PD-1/VEGF双抗这一个靶点组合，全球公布的交易首付款就超过28亿美元，总交易价值高达174亿美元。阿斯利康、辉瑞等巨头正争相与中国生物技术公司合作，获取下一代抗体技术。

价格暴跌与价值飙升，在同一时空下戏剧性地并存。 问题在于，我们采购的抗体，属于哪一个世界？

抗体的“成本密码”

要理解抗体价格的韧性，必须拆解其诞生过程。这远不是化工厂里按配方生产的标准品。

一个高性能诊断抗体的开发，始于一只经过基因编辑的特殊小鼠。例如，被称为“中国鼠王”的百奥赛图，其核心业务就是提供这类转基因小鼠。这只是万里长征第一步。

随后是漫长的免疫、筛选、克隆与验证过程。这期间充满了不确定性，需要顶尖的科学家人力、高昂的试剂与时间成本。单克隆抗体尤其是经过工程化改造的稀缺品种，其研发成本更为高昂。

产能的建立同样代价不菲。抗体的生产依赖于哺乳动物细胞培养，需要符合GMP标准的昂贵生物反应器、纯化设备和严苛的环境控制。生产线的建设动辄需要数亿投资和数年时间。

正如一篇行业综述所指出的，抗体生物制造的成本和供应稳定性，始终是制约其更广泛应用的核心挑战之一。

近期，行业领先的疫苗企业Moderna在财报中透露，即使在其收入大幅下滑的时期，其生产环节仍面临着“1亿美元未利用产能”的沉没成本。

这从侧面揭示了生物制造领域“船大难掉头”的特性——产能一旦建成，刚性成本就已存在。

更关键的一环在于知识产权。抗体序列与生产工艺是企业的核心命脉。行业内因专利引发的战争屡见不鲜。

以中国的和铂医药为例，其核心的抗体技术平台专利在国内的授权过程就耗时近十年，历经诉讼才最终确权。该公司近年来为保护其平台技术，已与包括百奥赛图、安进子公司在内的多家企业展开专利诉讼。

任何试图通过“破解”他人序列来低价抢占市场的玩家，都可能瞬间从商场卷入法庭。

三方博弈的困局

面对“老板的指令”，采购、供应商和老板自身，其实都陷入了一场由焦虑驱动的非典型博弈。

老板的焦虑是真实的。在终端市场“奶茶价”疫苗都曾出现的极端环境下，控制成本就是保卫生命线。当一篇“暴跌”文章出现时，它提供了一个绝佳的谈判话术和压价理由，无论其是否全面。

供应商的无奈也是真实的。一家抗体公司的朋友曾对我苦笑道：“用自媒体文章当降价依据，还是头一回见。”他们的成本结构并未因一篇文章而改变。

研发的投入、专利的维护、生产的刚性开支、质量的严格管控，每一项都是真金白银。价格可以一时让利，但底线一旦击穿，随之而来的必然是质量的滑坡或供应的不稳定。

采购的处境则最为尴尬。我们是信息的过滤器，也是压力的承受者。一边是必须执行的老板指令，另一边是行业的基本规律和长期的合作关系。

我们的核心价值，不在于机械地传递降价要求，而在于进行专业的判断与沟通：甄别信息的真伪，解释成本的结构，探求双赢的空间。

破局之道

面对这种困局，理性的行动远比情绪的对抗更重要。

给老板们的建议

给老板们的建议是：将焦虑转化为系统性策略。 降价压力应导向更有价值的领域。

• 例如，能否与供应商探讨大宗采购的长期协议价？
• 能否联合开发成本更优的新工艺或替代性抗体？

在整体供应链中，将抗体供应商视为研发合作伙伴而非普通供货商，往往能激发出更大的协同价值。同时，建立多元化的供应商体系，也能增强议价能力与供应链安全。

给供应商们的建议

给供应商们的建议是：用专业建立信任，用价值抵御价格战。 当采购带着“降价70%”的文章而来时，这正是展示专业性的最佳时机。

一份清晰明了的成本分析白皮书，一次关于生产工艺与质量控制的深度交流，远比单纯的价格辩论更有说服力。同时，积极拥抱技术创新，如利用AI工具提升研发效率，从根本上优化成本结构。

给采购同行们的建议

给采购同行们的建议是：成为专业的“翻译官”与“架构师”。 我们的任务不是简单地说“行”或“不行”，而是把老板的商业语言，翻译成供应商的技术语言，再把供应商的技术约束，转化为老板能理解的商业风险。

在每一次价格谈判前，我们应准备好自己的分析：

1. 这个抗体属于技术前沿的“奢侈品”，还是成熟通用的“工业品”？
2. 其成本构成中，哪些是刚性的，哪些有优化空间？
3. 市场上是否存在真正可比的替代供应商？

行业的寒冬里，所有人都在寻找火把。但真正的温暖，来自于对行业规律的敬畏，来自于基于专业的信任，以及致力于共同创造价值而非相互挤压的合作。毕竟，把供应商逼到墙角的那一天，很可能也是我们自己生产线停摆的开始。

价格围绕价值波动，这是铁律。而价值，永远建立于技术、质量与信任的基石之上。

来源：简乐之旅