——前言

终于，2023年最后一个法定工作日结束了。

按照惯例，年底需要总结下关键词、趋势，再展望一下来年什么的，但没想到今年如此之卷，九哥早早的连发两篇总结，把关键词封锁的一干二净，彻底堵死了“关键词创新”之路。

不过上帝关上一扇门，就会打开一扇窗，比如这样就有了洗稿九哥的机会。

从因果关系来看，关键词是“事件”的提炼，那为什么这些事件会发生？

总结是写不了了，那就借着这个机会，说一下作为亲历者的一些理解吧。

• 2023年，关键词的背后，是什么逻辑在发生改变？

PS：因为不是正经总结，所以想到哪说到哪，汇总放在最后一张图了，省流直接文末。

PS2：仅代表个人理解，不保真、不保准、不保完全公允，欢迎探讨。

01

失去的“定价权”

过去十年，肿瘤基因检测行业商业模式的根基是什么？

我想说一个可能很少被提及的词：定价权。

通俗来说，就是把一个“好”的东西卖出更贵价格的权力。有了定价权，就能以超额定价去支撑高额成本——这里面既包括了标准的COGS，也包括了大家常说的灰色地带——从而去获取利益分配的主动权。

所以，虽然大家总说行业的玩家们挺惨的没挣到钱，但从“商业地位”上来说，其实一直还可以，毕竟谁能拒绝慷慨的撒币呢。

2023年，这个根基变了吗？

这四个2023年政策层面的关键词放在一起，有什么共通点？

“价格将由物价决定，收费将由医院完成，分配不再肆意妄为”

我看到的，是定价权及其附属收费权和分配权的丢失。

虽然有些玩家并不乐意，但这是一个不会逆转的改变，医疗从来都是强监管体系，不管从普惠百姓的角度还是从监管归位的角度，定价权交给物价/医保/医院都是更佳的选择。

根基变了，行业的游戏规则自然也会变。

02

“改变的”战略

作为明面上的“高科技、劳动密集型”行业，内卷的维度一直只有两个：

“技术”和“成本”

过去的十年，技术竞争是主线，大家忙的是试验、晒的是paper、拼的是性能——精确到小数点后两位。这个内卷的过程中，成本永远是“第二位“的。

原因也很简单，大家自然不是真的“醉心科学“，而是把技术作为了支撑超额定价的核心“理由”。那现在呢？

太阳底下没有新鲜的事情，定价权转移带来的行业改变并不是第一次发生：

在新房售价可以完全的由房企决定的年代，拿地成本从来就不是房企的首要考量因素，因为只要能找到亮点把房子卖的更贵，再高的拿地成本都可以被稀释。所以一个地块多家房企疯狂竞价是常态。

但是，当政府开始管控房价、甚至对部分新房在拿地时实行“限售价“政策时，是不是再也没有看到那么激进又疯狂的囤地场景了？

肿瘤基因检测行业，也不会有什么例外。

当定价权（包括随之而来的收费、分配权）被拿走后，行业的玩家们从利益分配者的角色变成了分利益的人。

“总成本领先战略”将成为行业玩家们毫无疑问的第一选择。

如何理解“总成本领先战略”？八个大字：

还记得那句“不是xx买不起，而是xx更有性价比”吗？

接下来的很多年，我们都会在行业的竞争态势中看到它的身影。

可以参考这篇去扩展看看：燃石，走进行业的“至暗时刻”

03

这会带来什么？

这种变化事实上已经导致了今年很多的“关键词”，也能帮我们更好的理解这些“关键词”，比如：

• “裁员”

“为什么有的公司有一边在裁员，一边在招人，疯了吧？”

没有，他们没疯，甚至很清楚自己在做什么。

这一轮的裁员，不能被简单的理解成 “降本”，而是战略转变之下对于岗位需求的变化。

很多岗位的设立或者工作内容的设定，其本身就是和“总成本领先战略”背道而驰的——因为在设立那会的战略并不过于考虑成本。

当沙漠的行者走进北极的冰雪，他依然需要帮手——只不过从骆驼换成了雪橇犬。

可以参考这篇扩展看看：时代的水手，没有等来水手的时代

作为从业者，我们有且仅有两个选择：去找一个还在沙漠的行者，亦或是变成雪橇犬。

• 上游测序仪“井喷”

“是ILMN技术停滞，无法满足需求了吗？”

不，是大家开始更在意测序成本了。上游出了这么多测序仪，最后能活下来的都一定要在“成本”上给出某个场景的最优解。

不要幻想单纯的技术领先就能夺得市场，哪怕是一直领卷Q40、号称测序质量“超越”大曼曼的Element，在面对客户时也永远不会忘了说一句

“我们综合成本比 xx打对折还多哦😏”

是的，每一个上游的玩家，都得面对下面这句灵魂拷问

“满足临床需求的测序质量和通量，你综合成本一个G多少钱？”

这是新玩家立足的根本，也正因为临床需求在“测序质量和通量”上的多样化，上游并不会再是一家独大的局面：

每个场景都是一个独立的问题，都可能有这个场景的王者

• “合规“

当定价权被收归“国有”，如何作为供应商给到定价者更多的“安全感”也是一个重要的话题——报证-收费-医保三重门。

今年其实有不少合规上的突破值得一提：

“泛癌伴随诊断第一证、TMB第一证、桥接伴随诊断第一证、MCED进入创新通道……”

这里面既有玩家的勇气，也有监管机构的勇气。

更重要的是，当过去诸多我们认为“无法拿证”的领域被逐渐突破，留给无证产品的竞争空间和时间还有多少？

过去尚且可以说是锦上添花，很快将逃不过是一道生死命题。

• “居家自检”

这个没什么好展开的，一句话就够：

“什么场景下，企业有可能重新拿回定价权？——院外场景“

04

最后说两句

用一张图总结下吧：

于行业而言，闯荡十年“高科技”，归来仍是“制造人”。当行业回归成本竞争的主线，“期待已久”的生死淘汰赛也终于要开始了。

更何况，在这个竞争维度里不仅有“老朋友”，更有“新伙伴”——ICL 的传统巨头们，那可是经验丰富多了。

再见2023，期待2024