这两年，聊起体外诊断（IVD），话题总会绕到同一个地方。

集采、价格治理、检验结果互认，一个接一个落地。试剂用量在减，价格在降，躲不开。

不少人心里那句话是：这行，是不是在变小。

就在这时候，最不该说这话的人，说了。

10月30日，迈瑞医疗的投资者关系活动记录表上，写着这么一句：

“受多项医改政策的影响，体外诊断行业持续调整收缩，试剂使用量与产品价格均出现不同程度的下行，预计本年度体外诊断市场规模延续萎缩，但降幅相较去年将有所收窄。”

这句不是券商测算，也不是媒体判断。是行业龙头自己，给行业下的定性。

同一场交流里，它还自报了一个数。免疫、生化、凝血三块核心业务，国内平均市占率：2025年中期10%，2025年底12%，现在15%。

行业在萎缩，它的份额涨了5个百分点。

一个缩量的市场，它凭什么还能涨5个百分点？今天，说说我的看法。

01

行业在缩，它没跟着缩

先看它到底缩没缩。前三季度，迈瑞国内IVD业务收入同比涨了2%，第三季度环比第二季度涨了4%。

量和价一起往下走，这行的钱就少了两遍。做一样多的检测，收进来的钱更少；想收一样多的钱，得做更多的检测。

行业在收缩，它没跟着收缩。

这个2%，是什么成色？假设你是一家区域代理商。今年医院在控费，你手里的货，价格越来越难谈。你的盘子，大概率是缩的。

年初定的任务，年底一算，缺口还在那儿。可就在同一个盘子里，迈瑞是往上走的那一家——这2%，就是这么来的。

市场变小了，不代表每个人都在变小。

说到底，2%不是什么漂亮的数字。在一个还在缩的市场里，它只能算没退。

不过，整个国内的账，没这么好看。

国内总收入降1.28%，IVD却在涨2%。总量在降，分项在涨，只能说明别的产线在拖——除IVD之外的几块，在国内合计是往下走的。

这不是猜的。生命信息与支持前三季度整体降1.27%，医学影像降6.18%；而这两块的大头本来就在海外，国际收入占比分别是76%和68%。整体都在降，留在国内的那部分只会更紧。

所以国内这块，眼下最确定还在往前挪的，就是IVD。

我猜，你可能也会问：份额涨了5个百分点，收入怎么才涨2%？

这两个数不是一个算法。5个百分点，是免疫、生化、凝血三块市占率的平均；2%，是整个IVD产线的收入。硬要去对齐，算不出真东西。

真正该问的，不是这两个数差多少，而是这5个百分点，到底怎么磨出来的。

02

5个百分点，是一家一家磨的

不是哪个季度突然来的。公司一路报上来的数是：2025年中期10%，年底12%，今年一季度13%、二季度14%，现在15%。五个季度涨了五个点，平均下来，一个季度一格。

这不是一条陡线，是一级一级的台阶。

挪的是什么？是医院。前三季度，迈瑞的双大客户装机和试剂上量，突破了264家；复旦版百强医院，突破了38家。

“双大客户”是迈瑞自己的叫法，指的是装机和试剂都能起量的重点客户。记录表里点了名，北京协和、北大人民、上海瑞金、中山第一都在其中。

这批客户为什么值钱？流水线装进去，就不好换。

检测菜单要重做，质控要重做，人的操作习惯也要重来。一台机器进院，绑的不是一次采购，是往后几年的供应。

也正因为不好换，进院这件事就快不起来。医院要先把比对做完，过科室讨论，再等采购窗口。这个速度，已经是这套流程能给出的极限。

还有一条数。双大客户贡献的试剂产出，占国内IVD试剂收入的比例：2024年41%，2025年45%，现在48%。

接近一半的试剂收入，压在这批客户身上。

区域检验中心那边，公司说今年预计赢单100家、装机60家。说的是“预计”，还没走完。

缩量市场里，份额不是抢来的，是一家一家磨出来的。

可一个季度一个点，到底慢。这种打法没什么可炫耀的，就是一家一家跑。抢是一把的事，磨是天天的事。

那么，它磨下来的这批医院，原本用的是谁的？

03

它磨的，是进口的地盘

记录表里有一句，写得很直白。

“这些医院此前核心套餐毫无例外都在使用进口品牌的产品……”

毫无例外。

它进的这批医院，原来清一色用进口。海外的动作，是同一个模子：印度一家中型私立连锁实验室，今年装了一套血球、免疫、生化、凝血四合一的流水线，替换的是原来的欧美品牌。

这一台跑起来，年化试剂产出预计超过40万美元。

国内换进口，海外换欧美，做的是同一件事。

公司自己在半年报里写得更明白：行业集中度持续提高，“进口替代进程不断加快”。同一份半年报，还把政策读成了机会——多项政策落地，为公司“拓展市场份额创造重要发展契机”。

8月底的中报交流上，管理层说得更直接：仪器和试剂性能“均实现了赶超进口品牌”，具备了进口替代的条件。

10月30日那份记录表里，检验服务价格下调还被说成了机会——“给了迈瑞在头部大医院加快替代进口品牌这一历史契机”。降价到了它嘴里，是张门票。

这些都是公司自己的判断，不是我的测算。

这批医院的共同点，大概也好猜：标本量大、项目全、对结果一致性要求高。谁的性能先够得着，谁就有机会换进去。

我的理解是，它这5个百分点，多半是从进口品牌手里挪过来的。

“多半”的意思不是“全部”。264家双大客户，不等于5个百分点。

它磨得很实，但也很集中。

国内这块，只能靠笨功夫。公司给的目标，是2027年底把免疫、生化、凝血三块的市占率翻倍，从2025年中期的10%翻到20%。可收入要长得快，还得看别处。

04

真正的增量，不在国内

前三季度，迈瑞国际IVD收入同比涨了20%，国际免疫涨了30%以上。它的流水线，国际市场赢单35套、装机20套，装机量同比接近翻倍。

35套，听着不多。可基数还小的时候能翻倍，说明门刚被推开。

有人问管理层：海外的高端突破，是不是因为客户缺钱、更看重性价比？管理层的回答是：“绝非性价比驱动”。

它接着说了下半句。它说这是“经过在国际市场长达25年的耕耘，通过技术创新、临床导向、数智方案、本地运营等全方位的能力提升……”换来的。

至少在海外，它自己把“靠便宜”这条路给否掉了。

不过，这是海外的语境。拿它去解释国内那5个百分点，就越界了——国内那边，公司讲的是另一套：双大客户、区检、进口替代。

海外的空间，它自己也报了个数：迈瑞在那边的整体份额，才5%左右。5%，意味着路还长。

把镜头拉远一点。国际收入143.64亿元，涨11.04%；公司整体是4.89%。高出六个多百分点。

一边是国内守量，一边是海外放量。两边的节奏，已经不一样了。

海外的钱，也没那么好挣。注册、渠道、汇率，一样都不省。

收入里有海外的功劳。利润里，有汇率的账。

05

份额磨上去了，账面利润还是降的

前三季度，迈瑞归母净利润71.84亿元，同比降5.10%。报表上还有另一个数：合并净利润（含少数股东）75.64亿元，降3.19%。两个数的差，在少数股东。

先别急着下结论。记录表里还有一句：“剔除汇兑损益影响后，净利润同比增长6.29%……”

翻译过来就是：把汇率那部分涨跌拿掉，只看生意本身，它是涨的。

三个数都对，只是口径不同：归母、合并、剔除汇兑。混着减，会减出假数。

汇率这一刀切得有多深？从合并的−3.19%，到剔除汇兑的+6.29%，中间差着九个多点。

道理不复杂。国际收入占到53%，生意一半在外面。海外挣的主要是美元，报表记的是人民币。人民币一升值，同样一笔美元，折回来就少了一截。

单看第三季度更清楚：汇兑损失近2.79亿元，去年同期是1.47亿元。多出来的这1.3亿汇兑损失，不是生意变差，是汇率算的。

还有一笔。芯片、PCB（印制电路板）这些元器件涨价，第三季度多花了约1.1亿元成本。

所以份额是真的，利润是被汇率咬了一口的。生意本身没坏——剔除汇兑，它是涨的。

分红也不像缺钱的样子。三次中期分红47.03亿元，占前三季度归母净利润的65.46%。

账难看，不等于生意难看。

06

最后的话

好了。迈瑞这一季的账，我们就聊到这。总结一下。

行业在缩。它没跟着缩。5个百分点，是一季一点磨出来的，磨的是进口品牌的地盘。国内还有得磨，只是快不起来；增量的大头，已经往海外走了。账面利润，被汇率咬了一口。

现在，回到最开始那个问题。这行，是不是在变小？

在变小。但不是每个人都在变小。

迈瑞的家底，你未必有。可“不跟着缩”这件事，跟你有关系。

对厂家来说，也许可以先看看，自己那几块核心业务的份额，这个季度往前挪了没有。一直没挪，恐怕就得想想，是不是还在等市场自己回来。

对渠道来说，也许可以看看，手上代理的品牌里，有没有一个还在往上走的。全都在退，那就是盘子的问题。

对从业者来说，也许可以看看，自己这两年做的事，是在守一个缩小的量，还是在抢一个别人的位置。

当然，磨下来的份额，不等于就守得住。份额是会再被磨回去的。

份额是磨出来的，利润是汇率算的。

市场不会自己回来。等不到更好的年份，我们只能一家一家地去磨。

（以上只是商业案例拆解，不构成任何投资建议）

来源：GLOIVD