出差一周，拜访了不少客户，写下这份一线调研笔记，与同行共勉。A主任——这位主任是我很认可的一位，也是看了我的文章后主动加我的。记得去年见面时，他很有激情，不管是搞学术会议还是创新模式，都敢作敢为，全国 ...
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出差一周，拜访了不少客户，写下这份一线调研笔记，与同行共勉。 A主任——这位主任是我很认可的一位，也是看了我的文章后主动加我的。记得去年见面时，他很有激情，不管是搞学术会议还是创新模式，都敢作敢为，全国哪儿做得好，他都要去考察。那时让我对新生代主任很看好，对IVD行业也很看好。可短短几个月不见，这次再见面时，那股锐意进取的劲儿没了，取而代之的是迷茫。他说：一直检查，一直整改，干得越多错得越多，不赚钱还赔钱，被迫躺平。“风声紧，少来医院。” 之后，我与分子组长简单交流了一下，分享了我对医保局政策的解读、临床的需求，以及我们的产品为什么符合医保局和临床需求。组长觉得很有道理，让我们好好地跟主任、临床沟通一下，不然医疗政策层层加码，导致没什么标本，收入大大下滑。 B主任——第一次拜访，挺年轻，应该是刚上来不久。聊新产品聊得很投机，他也问得很细，说今年会报上去。可当我们提出做预实验、提单时，他却说“等等”，一年才提一次，还要各种论证，要综合考虑值不值得上报。 C主任（第一位）——去年见过一次，第二次见面对我还有印象。一口河南口音，很客气，还主动加我们微信，让我们去临床推广。按以往经验，聊得这么好，有很大机会成单——跑临床正是我们擅长的。我们就等着跑完临床，做预实验、提单。我们跑了儿科，儿科也很认可，临床对呼吸道多联检关注性价比和阳性率，这正好是我们的优势。可把临床意见反馈给C主任时，等来的却是“等等”，先维持现状。 C主任（另一位）——也是老套路，让我们去临床征求一下意见。我们积极跑临床介绍产品。儿科主任办公室大门紧闭，我抱着试试的态度敲了门，没想到他开了门。我说我们是检验科主任让过来征求临床意见的。儿科主任说：“按规定，检验科主任找我就行，你们是不能找我的。”说完又觉得说得重了，补了一句：“的确不好意思啊。” 还有更多的D主任、E主任、F主任…… 可能跑业务久了，当乙方久了，习惯了冷眼。但这句很客气的“不好意思啊”，让人很不适应，让人内心一颤。突然间，感觉我们像熟悉的陌生人。有一种很无力的感觉——按理说，厂家和医院都是医疗行业从业者，是合作关系，一起推动新技术、新项目落地，助力医疗行业发展。现在却因为政策原因，成了熟悉的陌生人。 主任们的态度都在意料之中。我也知道这几年是IVD行业寒冬，特别是五一新规之后，整个行业都在观望：看看这次是否动真格，都在等着出头鸟，看看出头鸟处罚的力度。 理解政策的出发点，也双手拥护政策，让行业回归本质，用有价值的产品服务临床，为患者的健康助力，只是希望不要太左。厂家花了重金搞创新，在落地方面，能不能给一些好政策，能够快速进院，产生业绩，对于没收费的新项目，是否可以自主定价，有量了再进医保，加快回报周期，继续创新。是否是有价值的好产品，国家可以组织相关部门和专家详细讨论，从临床价值，成本，操作方便，质量等等各个维度，引导整个行业搞创新。 以上只是个人的一些不成熟的建议，当然，国家有国家的整体考虑，相信会越来越好。 来源：一介书生小郭郭 |
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