今天聊聊我们经常会谈到的话题：“同质化竞争”。

即，“A司和B司的产品，究竟有什么差异？”

华大与贝瑞的NIPT、燃石与泛生子的MRD、各家今年推出的tNGS，有什么区别？

如果我是客户，是受检者，我该怎么选？

很多产品，A和B，客户看不到差异，更不知道从哪些方面评估差异；

作为从业者的我们、甚至包括该产品的负责人，也说不出我们的产品与别家的产品有什么实质区别：

目标疾病类似、基因数类似、检测方案类似，甚至上游所用的设备、试剂、捕获方案等都相同，差异在哪里？

这造成，我们对于与竞品差异的描述，常常在核心圈的外延打转：

公司资质、规模、发表的SCI论文数、员工人数与硕博占比、承担课题数量、数据库大小等等....

有关吗？有关，但不是最核心的。

什么是最核心的？

产品本身、检测服务本身；围绕这个产品、这项检测服务最直接相关的一切；

再具象化，在任一单一病例的检测需求时，与产品/服务发生的一切直接联系的事物。

此时，公司规模不那么重要、发表了多少文章也不再重要。

更重要的是，

产品的检测性能，包括检出限、灵敏度、特异性、PPV、NPV等等；检测成本、报告周期、报告呈现方式、后续解读、后续诊疗建议等等。

简单点，围绕一个单一病例直接展开的一切。

产品的核心差异点，别框太大，别跑太远。

在这些维度找差异点，存在几个难点：

1. 比什么？没有统一标准，缺少量化指标；

2. 信息源？竞品的信息源难以获取；

3. 谁公证？缺少公开权威横评机制；

临检中心承担了上述部分职能，但因室间质评非强制，且过程监管并不严格，各家满分也都是常态，并不能达到差异化显现的目的。

这也导致了，在宣传上，各家企业基本上都是各说各话，且至少要在口头上、明面上遥遥领先对手一把，口嗨一把。

“全球唯一”、“革命性突破”、“重大进展”，诸如这样的口号，我们听得越来越多，也越来越无感。

只要前置条件限定得好，人人都能拿第一。

但这个“第一”，有何价值？

当产品差异化难以被统一定义且形成共识的时候，好企业会吃亏：

“我花了这么大成本和力气，建体系、保质量、保交付，到头还被认为和**一个鸟样，凭什么？”

没了差异化，那只能拼价格，越卷越死。

市场不会为你没有被认定的独特性买单。

所以，基因测序行业发展的十多年，一直有一个悬而未决的事儿：

建立标准→形成共识→并强制认定。

层层递进。

头部企业这些年沉迷渠道、沉迷注册，但从未实质去主动提高行业门槛、建立标准，故而把有限市场卷入无限竞争中，让自己也在低维度竞争中鏖战，把自己卷死。

少数企业尽管推动建立了一些标准，但形同虚设，并未形成行业统一共识，也没有监管力量的加持。

没有标准，便没有共识下的“差异化”，只能被迫“同质化竞争”。

事实上，“同质化”是一个伪命题，大面看都一样，细节看各不同。

对于流程复杂、周期较长、结果解读困难的NGS临检项目而言，尤其如此。

而任一NGS临检项目的链条如此之长，能有多少可被差异化的点？哪些是关键要点，值得思考。哪怕是一份检测报告的友好呈现方式。

现在，这些差异化，都被大面上的同质化所掩盖。

但未来，企业间的竞争，不看大面，看一个一个的关键细节，去建立差异。

让客户知道，这项检测，有哪些要点、怎么去评估，在合作之前，就可以通过这些细节把你准确识别出来；

并因为这些细节导致的结果上的关键差异，选择你，并为你支付更高的价格。

靠近客户，扎到细微处。

以上，浅浅而谈，为触发大家思考，欢迎留言区讨论。