最近，我认真读了一篇刘润老师的文章——《公司中层可能即将消失》。文章的核心观点很直接：AI正在让“信息传递”这个中层存在的核心价值，变得不再必要。

这些观点放在IVD行业，也很适用，熟悉的场景：

• 销售总监催大区经理，大区经理催省区经理，省区经理催一线销售，最后交上来一份周报。
• 售后总监问区域主管，区域主管问工程师，工程师说“客户机器还在报错，等配件”。

这些层层上报、层层下达的信息链路，不就是典型的“传话筒”式管理吗？

如果AI真的能把这类工作自动化，那IVD企业的中层，会不会成为第一批“被优化”的对象？

01 IVD销售团队：从“层层管理”到“总监+AI+一线”

先看销售。

今天的IVD企业，销售组织通常是这样的：

• 一线销售（负责几家医院/经销商）
• 省区经理（管3-5个销售）
• 大区经理（管3-5个省区）
• 销售总监（管几个大区）

这个结构的本质，不是管理，而是信息压缩与传递。

省区经理的核心工作之一，是把下面5个人的信息（商机、风险、竞品动态）压缩成一条汇报，发给大区。大区再压缩一次，发给总监。

但问题来了：这些信息，AI能不能自动生成？

完全可以。

一线销售每天在CRM里录入的拜访记录、商机变化、竞品信息，AI可以自动汇总、自动分析、自动生成区域战报。总监可以直接看到：

• 哪个医院试剂进院慢了
• 哪个经销商压货周期异常
• 哪个竞品突然进了大三甲

省区经理那个“整理、催收、汇报”的环节，就变得多余了。

未来IVD销售团队的结构，可能会变成：

销售总监 + AI系统 + 一线销售

总监负责判断：哪个区域要压任务，哪个产品要调策略，哪个客户要高层拜访。一线销售负责跑医院、搞关系、拿单子。中间的“管理腰”，被AI取代。

02 IVD售后团队：从“派单+跟进”到“AI调度+现场工程师”

再看售后。

IVD的售后，比很多行业都要复杂。仪器装机、故障排查、试剂应用培训、学术支持……每一个环节都高度依赖工程师的经验。

但今天很多售后团队的中层管理者，干的其实是“派单+跟进+催报告”的活。

比如：

• 区域主管每天早上分配工单
• 下午催工程师交维修报告
• 月底汇总故障类型、响应时长、客户满意度

这些工作，AI能不能做？

完全可以。

一个AI调度系统，可以根据工程师的位置、技能、负载，自动派单。维修结束后，AI自动生成报告（甚至可以通过语音输入自动填写）。故障数据自动归类，自动分析出哪个型号的哪个模块最容易出问题。

区域主管那个“派单、催单、汇总”的岗位，就失去了存在的意义。

未来IVD售后团队的结构，可能会变成：

售后总监 + AI调度系统 + 现场工程师

总监负责判断：哪些客户要升级服务，哪些故障要发起产品改进，哪些工程师需要重点培养。工程师负责到现场解决问题。中间的管理层，被AI压缩掉。

03 那IVD中层真的会“消失”吗？

说实话，不会全部消失。但只做信息传递的中层，一定会消失。

那什么样的中层能活下来？

刘润老师给出了三个方向，我觉得放在IVD行业里特别贴切：

1. 做判断的人

IVD行业充满了不确定性。一个新政策、一个新竞品、一次集采扩围，都需要有人来做判断：我们是跟还是不跟？降价还是保利润？进院还是做院外？

这些判断，AI给不了。因为它没有你的客户关系、没有你的历史教训、没有你对这个市场的“手感”。

能活下来的中层，是把AI生成的100个方案，挑出那1个“就是它”的人。

2. 驾驭AI的人

AI不会自己变成“马具”。需要有人懂业务、懂流程、懂怎么把IVD的销售逻辑和售后逻辑，编码成AI能执行的规则。

比如：

• 什么叫“高潜力客户”？AI怎么判断？
• 什么叫“紧急故障”？AI怎么优先派单？
• 什么叫“有效拜访”？AI怎么评分？

这些标准，不是AI自己定的，是懂业务的人定的。

能活下来的中层，是那个把IVD业务抽象成规则、再用AI去执行的人。

3. 连接真实世界的人

IVD的生意，归根结底是人的生意。

• 大主任不会因为AI说“这个试剂好”就换品牌
• 经销商不会因为AI说“这个政策优”就压货
• 工程师不会因为AI说“这个故障按手册修”就能搞定

能活下来的中层，是那个在医院走廊里等主任半小时、在经销商酒桌上听抱怨、在仪器旁跟工程师一起蹲到半夜的人。

写在最后

IVD行业过去十几年的增长，很大程度上是靠“人海战术”和“层层管理”堆出来的。但AI来了之后，这套模式可能真的要变了。

我并不是在危言耸听。你可以看看自己公司：

有多少中层，每天的工作就是催周报、写汇报、开会传话？

如果AI能把信息自动汇总、自动分析、自动分发，这些人还剩下什么价值？

时代不会淘汰人，但会淘汰那些只把自己活成“信息传递员”的人。

在IVD这个行业里，真正的护城河，从来不是你的职位，而是你的判断力、你对业务的理解、你和客户之间那层AI无法替代的关系。

与各位IVD同行共勉。

来源：IVD从业者网