但问题在于——几乎所有人都在谈“合作”，却很少有人说清楚：到底发生了哪些具体合作？这些合作指向什么？

这种“联姻”已经不再是个别尝试，而是逐渐演变为系统性动作：

• 罗氏诊断与仁迈生物合作推进小型化发光平台，同时加码本土生产与供应链，近期更是深绑仁迈生物、跨界AI巨头。
• 贝克曼（隶属丹纳赫）推出本土品牌“贝华康”，并与九强生物、艾科达等企业合作切入生化、凝血流水线
• 多家跨国企业开始将部分试剂生产、装机服务甚至渠道能力，交由本土伙伴承接

如果把这些动作串起来看，你会发现：

这不是零散合作，而是一种有共识的战略转向。

01.集采冲击下，IVD第一次进入“成本竞争时代”

这轮转向的起点，其实非常清晰：价格体系被重写

过去，IVD的商业模式建立在“设备+试剂”的高毛利结构之上；但集采直接改变了这套逻辑：

• 多轮联盟集采中，部分免疫、生化项目降价50%–80%+
• 中低端试剂国产化率已达60–70%

这带来的不是简单的利润下降，而是行业属性的变化：

IVD正在从“技术溢价行业”，变成“成本驱动行业”

对于跨国企业来说，这意味着一个根本矛盾：

•全球化供应链：研发与生产成本高昂，难以匹配集采后的极端价格。

•中国市场：价格极低且回款周期延长，部分生化项目甚至已无利润空间。

继续硬扛，利润被吞噬；退出，又意味着放弃规模。

罗氏诊断2025年财报显示，其中国市场销售额下降了 24%，其中受集采影响最重的肿瘤标志物业务大幅下降 50%。

这逼迫巨头们必须做出选择。

02.“本土化合作”的本质不是加码，而是切割

在这种压力下，我们看到的“合作潮”，本质上并不是简单的本土化，而是一种更深层的动作：

把低毛利业务，从原有体系中“剥离出去”

以罗氏诊断和丹纳赫为代表的跨国企业，正在做三件事：

1）核心产线转移：

将原本依赖进口的重磅仪器加速转移至国内制造。

• 贝克曼库尔特苏州工厂已成功实现 DxA 5000 实验室自动化系统等核心产线的本土化交付；
• 罗氏诊断也同样在加码，将其核心的 cobas® 5800 等分子诊断系统放在苏州实现本地化量产。

2）品牌下沉与借力：

通过推出本土子品牌或深度绑定国产厂家，利用本土企业的成本结构去竞标集采。

• 贝克曼推出本土创新品牌“贝华康”，联合立禾生物、九强生物、艾科达等本土企业强势切入下沉市场；
• 罗氏则通过深度绑定仁迈生物等本土伙伴，用合作产品主攻小型发光等灵活场景。

3）轻资产与结构切割：

将成熟但利润已被极度压缩的业务，如常规生化、凝血，更多交由上述的“本土合作体系”去一线肉搏；自身主力资金和团队，则逐步向阿尔茨海默病血检、数字化病理等集采尚未触及的“高壁垒、高毛利”业务转型。

这说明了所谓“本土化”，本质是一种结构性收缩。

把不再具备优势的部分让渡出去，而留下的，是更高毛利、更高壁垒的业务，例如罗氏正在推进的阿尔茨海默病AD血检及数字化病理，以及丹纳赫（贝克曼）在2025年底刚与卫材（中国）正式签署的AD血液标志物战略合作。

03.“代理战”逻辑，用本土体系对抗本土竞争

这一步的精妙之处在于，它不仅是防守，更是一种“借力反击”。

面对以迈瑞医疗为代表的国产龙头崛起，成本更低，响应更快，渠道更加深入。

跨国企业如果直接竞争，胜算并不高。

于是，他们选择了一种更现实的方式：

用本土企业的成本结构，去对抗本土企业本身，也就是：

• 本土伙伴负责“拼价格、拼渠道”
• 外资保留品牌与高端产品
• 形成“前台本土化、后台全球化”的双层结构

这本质上是一场“代理战”。

但这套模式，并非没有代价。

对跨国企业来说，最大的风险在于：能力正在不可逆地外溢。

国家对高端医疗器械的国产替代决不仅停留在口号上。根据《中国制造2025》的规划，到2025年县级医院国产中高端医疗器械占有率需达到70%；同时，在《政府采购进口产品审核指导标准》的硬性指标指导下，各省正严控进口设备采购审批。

在这种政策高压与集采大潮的双重驱动下，行业数据显示，我国化学发光免疫分析仪的国产化率目前已突破 60% 的临界点。而本土企业通过与外企合作获得的，不只是眼前的订单。

而本土企业通过合作获得的，不只是订单：

•质量体系与注册经验：通过与罗氏、贝克曼的深度绑定，本土企业如仁迈、艾科达迅速补齐了国际标准的质量管理能力。

•三甲医院渠道：合作产品进入高端医疗机构，为本土企业后续自有产品的“平替”铺平了道路。

一旦这些能力积累完成，曾经的“合作伙伴”很可能转变为“直接竞争者”。

新产业2025年前三季度小分子检测项目试剂收入同比增长 74%，显示出本土企业在高端细分领域的追赶速度远超预期。

结语

所以回到最初的问题：向上突围，还是向下妥协？

从现实来看，答案并不是二选一，而是一种动态平衡：

•向下：是为了在价格战中保住规模，不至于在集采大潮中被彻底边缘化。

•向上：才是维持长期壁垒的唯一方式，通过创新技术开辟集采之外的“蓝海”。

但真正决定这场博弈走向的，已经不完全是跨国企业自身，而在于本土企业的进化速度。

当“合作伙伴”具备独立进攻能力，这种分层作战还能维持多久，才是未来最大的变量。

这件事对你有什么启发？

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来源：益道价值陪跑