医疗行业正经历一场前所未有的深度变革。随着集采政策从药品扩展到高值耗材，再进一步延伸到医疗设备领域，传统代理商的生存空间被急剧压缩。

血管组织闭合用结扎夹、超声刀头、预充式导管冲洗器……这些曾经的高利润产品，在集采面前纷纷价格腰斩。

行业正在经历一场洗牌。一位从业多年的经销商坦言：“我们代理中端设备基本处于盈亏平衡点，低端产品完全在亏本做”。与此同时，医院回款周期长达2-3年，SPD平台收取20%“过路费”却无实质服务，让众多中小代理商面临生存危机。

在这场行业寒冬中，一个名为“医代医路社”的垂直社群却在短短2年内汇聚全国超18,000家代理商，成为行业寒冬中的“诺亚方舟”。他们的故事，正是整个行业转型的缩影。

01 集采风暴：全面扩围与价格断崖

集采风暴正在全国范围内加速推进。2025年3月以来，从国家到地方多批次开展的医用耗材集采持续提质扩面。

广东省开始执行血管组织闭合用结扎夹、超声刀头和预充式导管冲洗器集采中选结果；青海省开始执行血管组织闭合用结扎夹类、超声刀头和乳房旋切针的集采中选结果。

河南、湖北、安徽等多省医用耗材集采中选结果也将于近期陆续落地执行，全国耗材集采共振效应全面成型。

集采范围正从高值耗材向低值耗材扩展。福建医保局明确表示，2025年将大力推进地市普耗集采改革，原则上具备条件地市至少承担1项普耗全省联盟集采任务。

价格下降幅度令人震惊。人工耳蜗单套价格从20万元降至5万元，外周血管支架最低价仅2000元，乳房旋切针均价从3000元压至821元。

超声刀头和预充式导管冲洗器在首次集采降价70%基础上，平均再降12.18%。

医疗设备也不例外。各地设备集采报价令人咋舌：“200万一台的1.5T磁共振，100万一台的64排CT，不到50万一台的全身超声”——这不是设备清仓甩卖，而是2025年县域医共体设备更新集采的真实报价。

02 行业冰河期：代理商的生存困境

在集采风暴席卷下，医疗器械代理商正面临前所未有的生存危机。

利润空间被极度压缩是首要挑战。骨科耗材单件利润甚至跌破5元，关节耗材集采后价格从平均3万元降到1万块以内，降幅达到80%以上。

一位省级医疗器械经销商透露：“采购方只看价格，维保成本却要我们自己消化，五年服务下来可能倒贴钱”。

回款周期漫长则让现金流雪上加霜。医院回款周期动辄长达2-3年，使许多规模有限的代理商面临巨大的现金流压力，甚至可能因为资金链断裂而被淘汰出局。

SPD模式成为另一重挤压。SPD平台收取20%“过路费”却无实质服务，进一步蚕食代理商本就微薄的收益。

行业正在加速洗牌。“头部加速，中末出局”成为不可避免的趋势。具备规模优势和资金实力的头部经销商，将通过集采获得稳定现金流，支撑其向上游制造延伸或向下游服务拓展。

而中小经销商若不能快速转型，要么被收购整合，要么退出市场。

03 转型路径：六大突围方向面对行业剧变，医疗器械代理商需要重新定位自身价值，探索六大转型路径：

方向一：向高端创新领域进军

政策强力支持的高端医疗器械将成为利润蓝海。国家药监局优化全生命周期监管，支持创新型医疗器械发展，为创新医疗器械开辟快速通道。

代理商应重点关注“具有技术突破能力的平台化企业”，如手术机器人、高端影像设备、人工智能医疗器械等领域的领先厂商，抢占高端市场代理先机。

方向二：重构服务价值体系

当设备销售利润趋近于零，维保服务将成为核心盈利点。经销商需要从单纯的设备供应商转型为全生命周期服务商，发展设备管理、临床支持、运营优化等高附加值服务。

国内头部企业已经开始探索。迈瑞医疗智能输液泵耗材实现实时流量监控，医疗事故率下降90%；爱康医疗膝关节置换耗材个性化定制成本降至传统工艺的60%。

方向三：开拓海外增量市场

全球医疗器械市场规模预计到2031年将达到9098亿美元，2025-2031年复合增长率达5.1%。代理商可借力国内厂商出海浪潮，通过参加国际展会、建立海外本土化团队等方式，将中国优质医疗器械推向全球。

家用呼吸机龙头企业瑞迈特已先行一步，其产品销往全球100多个国家和地区，并取得FDA、CE等国际认证。

方向四：拥抱基层医疗市场

县域医共体建设推动基层设备升级。2024年9-12月，县级医院设备采购金额同比增速由负转正（14.5%-22.6%），广东、甘肃等省县域医共体设备更新预算均超5亿元。

国产厂商凭借性价比优势（基层市场占比超70%）快速抢占份额。代理商可以抓住这一波基层医疗市场的发展机遇，向下沉市场寻求增长空间。

方向五：探索新技术融合

随着AI影像、远程诊疗技术普及，具备智能化功能的设备将成为集采新标的。本土企业需加快技术融合，构建差异化竞争力。

政策明确支持医用机器人、高端医学影像设备、人工智能医疗器械和新型生物材料医疗器械等技术集成度高的产品发展，将其定位为“塑造医疗器械新质生产力的关键”。

方向六：参与医疗数据价值激活

代理商可以转型为“医院创新伙伴”，协助医院激活医疗数据价值（清洗、脱敏、交易）、建设创新科室并运营。这一新兴领域具有较高的附加值和技术门槛，为代理商提供了全新的发展空间。

04 智库视角：政策走向与行业未来

从智库视角来看，集采政策正在不断优化和完善。6月13日，国务院常务会议释放集采优化信号，李强总理主持召开会议指出要“加强药品和耗材集采政策评估”，推动集采工作“规范化制度化常态化开展”。

政策同时明确要“支持医药企业提高创新能力”。这一政策风向的转变，为经销商转型指明了方向：要么向上攀登高端创新领域，要么向外开拓全球市场。

未来，国家医保局将在国家和地方两个层面协同推进高值医用耗材集中带量采购工作。业内预计，未来耗材市场将发生大变动。以3-5年的时间来看，集采对于产品体系丰富、技术实力雄厚的国产巨头企业而言是一大机遇。

智库建设也在为行业发展提供智力支持。首都卫生健康高端智库于2025年9月8日正式揭牌成立，成为唯一聚焦首都卫生健康领域的高端智库。

该智库将聚焦深化首都医药卫生体制改革与医药创新研究，重点研究如何更好地促进“三医”协同发展和治理[citation:10。

05 生存法则：如何在这场变革中活下来

面对行业剧变，医疗器械代理商需要快速适应新环境，掌握新的生存法则。

抱团取暖是关键策略。通过加入行业互助社群，共享信息、交流经验、共克时艰。例如聚焦代理商真实需求，分享“避坑”经验、破解“回款难”问题、提供财税合规优化方案。

合规经营是生存基础。随着监管趋严，传统“带金销售”模式已经走到尽头。代理商需要建立合规体系，在合法合规框架下开展业务，这样才能长期稳定发展。

精准定位是突围关键。根据自身资源和优势，选择适合自己的转型方向。无论是向高端转型、聚焦服务、开拓海外还是深耕基层，都需要明确自身定位和战略方向。

快速学习是核心能力。行业正在快速变化，只有不断学习新知识、新技能、新模式，才能跟上时代步伐。参加行业培训、关注政策解读、学习成功案例，都是提升自身能力的有效途径。

资源整合是致胜法宝。通过整合产品、渠道、资金、人才等资源，形成协同效应。在合规前提下，促进成员间资源的互补与合作，实现互利共赢。

全国多省密集推进医用耗材价格联动治理，通过暂停挂网、动态调价等措施规范市场秩序。

黑龙江省发布通知，要求企业将非全国最低价的医用耗材调整至全国最低价，未按时完成的企业将做暂停挂网处理。

山东一次性暂停23910款未及时降价产品挂网，湖北清退超10万个耗材产品。这些数字背后，是行业变革的汹涌浪潮。

代理商的转型早已开始。海王生物公告称，公司医疗器械板块将“扩大器械代理纯销业务规模，致力于从市场代理商向拥有外资品牌代理权的企业转型”。

更值得关注的是，海王生物已透露未来在资金充裕时将“考虑布局医疗器械制造业务向上游进行延伸”，直指产业价值链的核心环节。

来源：医洲