IVD说到底是一个熟人生意，也是一个基于关系营销的行业，招个标大部分情况下是走个过场，客户想买什么，基本上在招标之前就选的差不多了。所以参数挂出来，基本一看就知道是谁的。当然也没有那些乱七八糟的质疑和投诉，毕竟这么干，很容易得罪客户。

但现在情况不一样了，动不动就质疑，甚至还得投诉一下才行，当然质疑和投诉基本也都是找小马甲去操作的。

从质疑和投诉的成功率上来看，还是有一定机会能够翻盘的，但这也无疑也让IVD的生意更加难做，采购周期变长，成单率下降。所以不去质疑，反而显得业务没做到位了，卷起来了。

常见的质疑情况：

（1）参数设置“量身定做”，倾向性明显（锁标/控标）

招标文件中出现指向某一特定品牌或型号的、排他性的技术参数。例如，指定特定的试剂测量方法学、配套的特定仪器型号、非行业主流的特异性指标、甚至精确到某个品牌的专利名称等。

（2）参数“高高在上”，虚假应标泛滥

医疗机构为追求“高精尖”，或被某些厂商引导，设置一些远超实际临床需求、仅有极少数头部品牌才能达到的极限参数。

（3）评审过程不透明，自由裁量权滥用

评审专家在打分时主观性过强，对于技术条款的符合性判断模糊，或与某些投标人存在利益关联，导致评分有失公允。

常见的质疑套路：

核心： 证据确凿、依据充分、程序合法、措辞专业。

1. 质疑（向采购人/代理机构提出）
2. 明确标的： 清晰说明是针对哪个项目的哪个包、哪个条款提出质疑。
3. 摆出事实： 直接引用招标文件中的问题条款（如第X页第X条参数）。
4. 陈述理由：
5. 提出诉求： 请求采购人书面澄清、修改或删除相关条款，并重新发布招标公告。
6. 对于倾向性参数： 指出该参数与项目的具体特点和实际需要不相适应或与合同履行无关；论证该参数具有明显的排他性，并指明可能唯一满足的品牌，涉嫌为该公司“量身定做”。可提供其他主流品牌产品的技术手册作为证据。
7. 对于过高参数： 论证该参数远超临床常规检测需求，属于不合理的过高要求，并提供行业标准、专家共识或主流产品水平数据作为支撑。
8. 时机： 应在知悉其权益受到损害之日起7个工作日内提出。
9. 形式：《质疑函》，需正式盖章。

• 示例模板（节选）：

“贵方发布的《XX医院全自动化学发光分析仪采购项目》（项目编号：XXX）招标文件中，第X页‘技术规格要求’第X条要求：‘检测速度需≥600测试/小时’。经我方市场调研，此速度要求仅限XX品牌YY型号设备能够达到，其他主流品牌同类产品最高速度均在500测试/小时左右。该参数与临床实际检测通量需求不符，且具有明显的排他性和倾向性，违反了《政府采购法》第二十二条关于‘不得以不合理的条件对供应商实行差别待遇或者歧视待遇’的规定。特此提出质疑，恳请贵方予以修正，以确保招标的公平公正。”

质疑不满意，继续投诉！

1. 投诉（向监管部门提出）
2. 时机： 在对采购人/代理机构的答复不满意，或其未在法定期限内（7个工作日内）作出答复后，15个工作日内提出。
3. 形式： 向同级政府采购监管部门提交《投诉书》。
4. 内容要点： 除了包含质疑函的全部内容外，还需附上《质疑函》副本、采购人/代理机构的答复意见（如有）、以及相关证据材料。重点论证采购人的答复无法令人信服，其行为已违法违规。

那如果是你被质疑了，咋回复呢？

1. 内部复盘： 立即组织技术、市场、法律团队，对被质疑点进行彻底复盘。检查自身投标文件是否完全响应，参数承诺是否有充分依据。
2. 准备答复材料：
3. 技术层面： 准备详细的技术说明、第三方检测报告、仪器出厂性能报告、用户使用证明等，证明自身产品完全满足甚至优于招标要求，且参数真实有效。
4. 法律层面： 论证招标参数设置合理，符合项目需求，不存在排他性。可引用行业标准、技术白皮书等证明参数的通用性。
5. 商务层面： 强调自身产品的综合优势（如价格、服务、口碑），证明中标结果是公平竞争下的最优选择。
6. 整体看下来，IVD行业的销售已经不像前几年那么好做了，你不仅要懂客情关系，还得对产品参数了如执掌，才能最终拿下一个单子，这就是一种极致卷，最后的结果就是大家都不好过，客户也买不到自己想要的产品。

来源：IVD从业者网