由于市场如此的燥热，各路券商、VC也闻着味过来了，路演、直播、调研玩得不亦乐乎，似乎也想提前卡位，迎接中国创新药新格局的到来。当然最受关注的还是那些当红炸子鸡的biotech们，以及ADC和CGT等热门疗法。但我不经意发现，这些嗅觉灵敏的机构们，似乎也对整个创新药产业链中的上游供应商开始感兴趣了，特别是提供药物研发和生产的试剂耗材这个小众赛道，竟也分走了几盏镁光灯。由于前几年我朝的脖子属实被美帝卡得难受，因此它们在研究这个行业时，自主可控和国产替代是机构们首要关注的。

在各路研报和新闻中，许多流量竟对几家提供蛋白类生物试剂的公司开始倾斜，把这个盘子相对较小，但利润超高的行业推到了台前。本人也算混过试剂圈，对国内外的生命科学试剂公司小有研究，因此也蹭蹭中国创新药火热的流量，比较一下我朝头部企业，到底谁能搅动江湖？

首先我引用下各大投研机构都用烂了的一篇沙利文的研报：《生物科研试剂独立市场研究报告》。该报告是2020年9月成文的，因此数据仅列举了还是Covid前的2019年，而目前市场的格局早已敢叫日月换新天了，不过我们还是去粗取精凑合着先看。

根据沙利文的这篇报告，生命科学类的试剂大致可分为细胞、蛋白及核酸3大类，其中蛋白试剂约占市场的3成，而蛋白类试剂中，抗体占了约7成，重组蛋白仅为2成。我不太清楚沙利文对市场规模及各品类的占比预估的方法论是什么，但就我的经验来看，这个预估大体上是准确的，因为我们就以该数据进行以下的分析。

看完了试剂行业的分类，我们再来看看全球主要生产重组蛋白的公司。由于重组蛋白的种类包罗万象，大体上可以分为细胞因子、靶点蛋白、通路蛋白、跨膜蛋白、病毒相关蛋白、酶等等，有一些公司可能只生产其中一到两类就足以养活自己，因此全球估计有上千家大大小小的公司。如果全部列出来那属实是老太太的裹脚布，所以我们只看行业内的主流公司，基本上也都是中美主要的重组蛋白公司：

- Bio-Techne（R&D Systems）

该公司1976年成立，总部位于美国的明尼苏达州的明尼阿波利斯市，1980年代就以TECH的名义上市了。在刚成立时，R&D Systems主营业务是血液质控品，然后在进行血液质控品生产的过程中，无意发现了在血浆中能获得天然的TGF-β1，这个蛋白属于免疫调控研究中的关键蛋白，因此该公司1985年就推出了首个商用的TGF-β1蛋白。加之以Genentech在风起云涌的1980年代首先使用重组技术生产胰岛素，于是乘着这波东风，人工合成重组蛋白在技术和商业上成为了可能，R&D Systems也开始大规模扩增其重组蛋白的产品线。除了重组蛋白之外，该公司也和Amgen、Granzyme等公司进行了合作及收购，也为公司带来了ELISA试剂盒以及抗体等业务线。经过一系列收购，并且2014年该公司改朝换代后，正式以Bio-Techne的名义开始运营。如今的也为线也包括了重组蛋白、抗体、ELISA试剂盒、蛋白分析仪器、生物活性小分子、以及血液质控品、诊断原料和空间组学等产品，名下品牌十几个。

由于Bio-Techne属于行业内的拓荒者，做的时间久，说到高质量的重组蛋白以及ELISA试剂盒，那么大家的第一印象自然会是R&D Systems这个品牌，因此该公司可以作为标杆公司进行研究。

当然Bio-Techne的业务也不仅有重组蛋白这一项，整家公司跟重组蛋白业务有关的包括了R&D Systems、Novus、Prime Gene（普欣生物，2014年收购的上海重组蛋白生产商）3个品牌，算在公司PSS（Protein Sciences Segment）里。而PSS包括了重组蛋白（包括GMP级别重组蛋白）、抗体、生物活性小分子、检测试剂盒以及细胞培养多个产品线，其业务规模大约在8亿美金左右，因此其重组蛋白业务大致在1.5-2亿美金左右。

- Thermo Fisher

赛默飞作为整个生命科学和生物制药界的老大哥，产品线从试剂到仪器甚至涉足了CDMO服务以及旗下的Fisher Scientific本来就是一个大型代理商，只要是咱这个圈子里混的，就没谁不用赛默飞的产品，可以说看到赛默飞的红色就代表了一种信仰。

赛默飞的历史我就不用过多的介绍了，只挑出几个跟重组蛋白相关的重要历史时刻即可。

首先一大历史事件就是赛默飞2013年豪掷136亿收购Life Technologies，使得赛默飞获得了Gibco，ABI以及Invitrogen等宝贵的品牌和产品线。当然Life Technologies自身也经历了多轮的收购以及整合，因此其也有海量的重组蛋白相关的产品。

第二大历史事件就是2021年赛默飞花了18.5亿美刀买下了Peprotech，一家专注于重组蛋白生产的中小型公司。Peprotech在市面上最为知名的就是其性价比超高的重组细胞因子以及类器官培养的蛋白。至少早些年国内的重组蛋白供应商没起来时，大家基本上就在R&D Systems以及Peprotech之间做选择。由于Peprotech是非上市公司，销量不太好估计，按赛默飞的收购价，全球营收差不多也在1.5-2亿美刀，可以说和R&D Systems在同一量级。

但你要说赛默飞一年重组蛋白这个单一产线到底卖了多少，实属有些难度。至少我在其各种报告中没有找到，人家一年几百亿的营收，确实没必要在意一些几亿元鸡零狗碎，是Gibco不好卖了，还是ABI不香了？总之算上Invitrogen和Peprotech以及各种贴牌的重组蛋白销售，一两个亿美刀的营收应该是有的。

- Abcam

Abcam可以算是抗体这个品类的头牌了，大家有啥需要的抗体，第一时间都会去Abcam网站上找。但作为大英帝国的落日余晖，Abcam最终在还是逃不过卖身给美国企业丹纳赫，可以说又往大英帝国的商业及科技的棺材板上加了一颗钉子。Abcam早期的业务模式可以简单概括为抗体界的亚马逊，即客户只需在其网站上搜寻相关靶点，并针对抗体已验证的应用进行选择再下单即可，这种业务模式在2000-2015年代是具有划时代意义的。但在移动互联网、搜索引擎智能化、AI技术的轮番暴击下却越来越显得力不从心。

Abcam还有一大劣势就是其抗体自产比例低，严重依赖贴牌，这样就完全把蛋蛋拱手让供应商给捏住了。虽然其也建立了中国研发和生产中心以锁定安全的供应链，但在大分子药物及CGT等新兴疗法崛起的大背景下，缺少适配这些疗法的生产及临床检测需求的产品，仍然让其在新时代只能看别人吃肉。有人认为Abcam卖身是由于创始人和董事会内斗，但根本原因还是英国的本土市场太小，无法提供足够的营收供其迭代产品，或是完成产品线扩张。当然Abcam主营业务是抗体，重组蛋白的销售份额基本也可被归于Others这一档。

- 百普赛斯（Acro Biosystems）

很多人认识Acro可能是在Covid期间，毕竟那时各大国际供应商动辄3个月到半年的货期把国内各路Pharma和Biotech们折磨的欲仙欲死，于是乘着国产替代+病毒抗原蛋白的东风，以Acro为代表的一众国产试剂供应商也进入了大众视野。

但要说Acro的崛起只是因为运气好显然有失公允，因为这会让人忽略Acro在Covid之前所做出的努力。首先Acro在2010年就成立了，很早就涉足重组蛋白，特别是靶点蛋白这个品类。可以说在中国还未有成体系的大分子研发前，Acro就已在欧美客户那开始种草了。并且Acro在Google营销上的花费可不低，国内也已依托了bioSeedin（柏思荟）平台搞各种线上直播。可以说Acro应该国产试剂公司中把流量玩的最明白的了。到了Covid来临，对于国产生物试剂激增，Acro业务的暴增就也是水到渠成的事了。总之Acro 2024年在全球买了5亿多人民币的重组蛋白，已经快摸到1亿美金的门槛，似乎离行业巨头也就一步之遥了，后文我们详细分析。

- 义翘神州（Sino Biological）

Sino应该算是中国蛋白类生物试剂鼻祖级别的企业，早在2007年就创立了。当然谈义翘神州就不能忽略其关联公司神州细胞。神州细胞某种程度上可被归为中国爷爷辈的Biotech，最主要的产品是重组凝血八因子，当然后续也开发了CD19/TNF-α/PD-1等原研药或仿制药的大分子产品。由于这些药物的开发需要使用大量的重组蛋白、抗体以及试剂盒等试剂，于是2007年神州细胞创办了义翘神州这个试剂业务部，并于2016年单独剥离。Sino 2024年卖了2.7亿人民币的重组蛋白，基本可以稳坐国产重组蛋白的第二把交椅。当然Sino相比Acro的业务更加多元，抗体及CRO业务也占据了半壁江山，因此到底谁的业务模式好，也会在后文一并分析。

- 近岸蛋白（Novoprotein）

近岸蛋白成立的时间为2009年（前身为上海欣百诺），其宣称早在2013年就布局了mRNA原料酶业务，毕竟近岸老板也有做重组蛋白的经验，估计那时也倒腾些蛋白和抗体啥的，属于还在小打小闹阶段。但真正让近岸蛋白出圈的，还是得靠Covid。受益于其早期对mRNA原料酶的布局和mRNA疫苗的爆火，近岸和云南的沃森生物签下了大订单，导致其收入暴涨，2021年突破了3.4亿元。但随着Covid的过去，2023年，其营业收入暴跌至1.5亿，并在2024年开始亏损至今。在试剂圈内，近岸的口碑也一直是最差的，属于低价和劣质的代名词。就目前的竞争格局，近岸想在传统的重组蛋白和抗体上有所突破难度太高，虽然近期说想做诊断原料和基因编辑工具，但这两个领域也早就拥挤，高手如云，我丝毫看不出近岸能在此处有所突破。近期in-vivo CAR-T开始火了，特别是以LNP-mRNA为技术路线的CAR-T疗法，必然是需要近岸的优势mRNA产品组合，但光想凭某一市场份额不大的疗法打翻身仗，无异于痴人说梦。

- 同立海源

公司成立时间为2011年，从公司伊始就在重组蛋白，特别专注于免疫细胞及干细胞培养用GMP细胞因子这个赛道。当然公司的崛起还是乘着以CAR-T为核心的CGT疗法的东风。早期CAR-T的培养工艺，主要是添加药用级别的IL-2，属于量大管饱还便宜。但后期各家公司开始优化工艺后，什么IL-7/IL-15/IL-21都往培养体系里添加，而这些因子又没有药用级别，因此对商业化所谓的GMP等级细胞因子的需求陡增。再加上NK/DC/巨噬/HSC/MSC/iPSC等细胞疗法也开始密集进入临床，进一步增加了市场容量。这也是为何R&D Systems、美天旎、Cellgenix以及Peprotech等进口厂商都开始布局GMP细胞因子赛道。在早期同立海源也属于没人瞧得上的，但其属于典型的中国公司发展路径，一步步慢慢做，结果大家突然发现原来混这么壮了。根据企查查数据，2021年其交保人数才十几人，到2023年已经超过100人了，可见其业务增长的速度，保守估计年营收可能在5000-8000万人民币。

同立海源还有一个特点，就是到处喜欢跟甲方爸爸签战略协议，提前锁定需求并掐住甲方蛋蛋。当然就我对CGT行业的理解，同立海源大部分营收可能还是来自做细胞存储/回输以及医美这类搞灰产的。这类下沉市场，大外企们不去占领，自然有人替你们服务好，正所谓农村包围城市的战略谁都懂，但就如KMT内战三年却虎踞台湾一样，你倒是做啊。

现如今同立海源也开始做磁珠和培养基了，好不好用先另说，至少人家产品在持续升级和迭代，不像有些外企，产品万年不变还一副高高在上的态度，活该被国产干死。具体可参考《放弃农村包围城市，外企在中国细胞治疗市场的战略性溃败》。

- 恺佧生物

公司成立于2018年，其中之一的创始人兼CTO还是来自韩国的Manhee Suh（汉字名应该是徐万熙）博士，这哥们之前还是近岸的首席科学家，但只待了2年不到，而且曾是韩国国家奥运跆拳道集训队成员，可以说是能文能武。当然恺佧的出圈还是震铄古的全长Claudin 18.2蛋白，全球独一份，一时间风头无两，凡是想做Claudin 18.2蛋白的公司，还得求着恺佧卖。后续恺佧还做了不少高难度的跨膜蛋白，从此在市场上也打出了威名，乘着这股东风，又涉足了GMP原料酶和CRISPR-Cas9市场，在上海大兴土木建GMP厂房。而且创始人王刚非常重视欧美市场，这么些年的耕耘已经把海外市场做到了50%，这个比例可以说已近接近国产的巨头公司了。据传恺佧目前营收已超亿元人民币，正在准备融资上市。虽说恺佧在靶点蛋白赛道生生靠差异化劈开了一条生路，也布局了一些CGT的产品，但仅靠这些产品能保持多年的高增长还是难度太大，好在这家公司也算是脚踏实地的在做事，因此我们谨慎且乐观的来观察后续吧。

- 亚诺法（Abnova）

关于Abnova，我已在《国产重组蛋白试剂龙头百普赛斯，为何不会出现在台湾》中有过阐述，总之作为一家2004年在台湾成立的公司，在2024年的营收仅为3.55亿新台币，也就大约9000万人民币不到。虽说在试剂圈里大家基本听过Abnova，但其从来就不是主流，我也在上述文章中分析过原因，根本来说还是台湾本土的生物制药市场太小，无法充分孵育这类公司。

终于把市场上主流的重组蛋白试剂公司给列举完了，总结来说可以分为三类：1. 以Bio-Techne、Thermo以及Abcam为代表的国际巨头公司；2. 以百普赛斯和义翘神州为代表的口碑良好且初具巨头样貌的国产头牌公司；3. 暂时被归为Others一类的中小型公司，其中同立海源和恺佧生物仍有一定的发展前景，而近岸蛋白以及Abnova的前景则非常暗淡，极大可能就是被大鱼吃小鱼。

此刻我们也要点一下题，即在中国养蛊式竞争的市场中卷出来的百普赛斯和义翘神州，谁更有潜力能打遍全球，提着大刀去干翻传统的欧美巨头呢？

为了分析这个问题，我们得要对比一下两家公司的近两年的核心数据，并挑出一些进行分析：

- 营业收入及净利润

在2023年时，义翘神州的营业收入有6.4亿，而同期百普赛斯仅为5.4亿，可以说在2023年时，义翘神州是当之无愧的国产一哥。但到了2024年却风云突变，Acro业绩暴增18.65%到6.4亿，在寒冬时节做到如此成绩实属不易，反观Sino却还跌了3000万左右到6.1亿，被Acro成功逆袭。通过对其产线分析，首要原因就是2024年抗体的收入从前一年的1.8亿跌至1.06亿，直接少了近8000万的收入。而抗体这部分也算是Sino的现金和利润奶牛，这么大的跌幅也直接影响了净利润，成为净利润暴跌最主要因素，跌幅高达57%，减少了1.4亿。反观Acro，虽然净利润跌幅也有19%，但相比Sino没有那么恐怖。再看2025年第一季度，Acro无论是营业收入还是增长率，也都大幅超过了Sino（本文写作时Acro的2025年中报已出，营业收入高达3.87亿且增幅为29.38%，净利润也同比大增47.18%，Sino中报暂未发布），可以说Acro在2025财年有望突破8亿人民币的营收大关，国产一哥的江湖称号实至名归。

- 重组蛋白数量及销售额

本文重点的研究对象为重组蛋白，因此我也单独将重组蛋白单列出来。从上表可以看到，Acro的重组蛋白占整体营收的83%，可以说这家公司就是靠重组蛋白业务撑着的，2024年高达5.3亿，同比增长也非常良好。反观Sino，其2024年的重组蛋白业务为2.73亿，仅为Acro的一半，且只占总体营收的44%，在该产品线上Acro是断崖式领先Sino的。

重组蛋白可大致分为靶点蛋白、细胞因子、类器官培养蛋白、肿瘤微环境蛋白、荧光标记蛋白等等，分类多且杂。名义上Sino有9300个产品，而Acro仅为5000个，数量差不多只有Sino的一半。不过重组蛋白产品不能简单的说就是好，因为其销售规律同样遵循二八定律，即好卖的总是那些热门货号，而大多数产品可能就躺在仓库吃灰，一年半载都没人临幸。好在大部分重组蛋白都是冻干粉，没有固定效期，客户经常能拿到10年老腊肉。

在靶点蛋白领域，Acro在中国可以说是一骑绝尘的领先，国内的Biotech们，无论是做大分子药物还是细胞治疗药物的，凡是涉及到药物靶点的重组蛋白，绝大部分国内客户第一想到的一定是Acro。可能前几年的一些老药物还在使用进口品牌的靶点蛋白，但在ADC、融合蛋白和双抗火热的今天，我保守估计国内有一半的客户都在使用Acro的靶点蛋白。且靶点蛋白作为生物药放行检测中活性试验的关键试剂，是要写进SOP里并一同申报的，只要方法学确定了，没谁吃饱了撑着会搞试剂替换，因此一当使用，只要该药物还在生产，对于该靶点蛋白的需求是持续的，属于直接掐住客户的蛋蛋。

为何Acro的重组蛋白，特别是靶点蛋白在中国乃至全球市场如此能打呢？其根本原因就是：质高价优。首先百普赛斯做靶点蛋白的时间长，无论是在产品的调研、开发还是质控方面积累的优势大。就拿CD20这个常见靶点来说，Acro验证了FAC、ELISA及SPR多个平台，且还能免费提供客户实验方案，这种模式可免去客户开发活性方法繁琐的摸索步骤。当然Sino目前也开始这么做了，但毕竟Acro是开创者，早就给大多数用户种了草。除此之外，Acro产品的质量，无论是蛋白活性，还是批次间稳定性大体上都是优于Sino的，故Acro即使价格高于多数国产，却依然能大幅鲸吞市场。

重组蛋白属于科研试剂，产品本身并无标准，能参考的主要是蛋白药物的质量标准，但又能灵活把控，适当增减一些步骤。

- 抗体（及ELISA试剂盒）

显然Sino的抗体无论是销售额还是数量都远胜Acro，这是因为义翘自身的定位就是各类试剂的大超市，因此抗体的布局要早于Acro。在2023年义翘的抗体销售有1.8亿，而在2024年却暴跌至1.06亿，这么大跌幅肯定不能简单解释为市场环境不好或需求萎缩。我个人猜测，应该是有几个大客户的损失，因为41.4%的跌幅是远高于市场整体的跌幅。等待Sino的2025年中报发布后，我们再来分析。

对于Acro来说，由于涉足抗体领域相对较晚，且年度报告中未有直接体现抗体的具体销售数字，是将是试剂盒及抗体合并报告的，在2024年有7900万人民币的营业收入，较2023增长31.6%。这块业务目前对Acro来说还太小，算是未来的增长点，就看Acro能不能在同样卷出天际的抗体+试剂盒领域杀出重围。而我对Acro有信心的理由是其真的有工业思维，即按照生物制药的流程在开发产品。特别是ELISA试剂盒，广泛用于CMC及临床部分。无论大分子还是CGT，工艺残留物如蛋白、酶、抗生素和DNA的残留，是一个恒定且持续的需求，只要某工艺用了试剂盒，那么也不会轻易更换。而Acro确实再以客户需求开发产品，在做ELISA试剂盒时，标准品也和NIBSC做了溯源。就这一点，国产的试剂盒就少有做到。

我之前写过一篇《想在生物科研试剂盒行业卷？用工业化思维武装头脑》的文章，里面的一些理念和Acro相当契合

- CRO检测服务

Sino的CRO检测服务和Acro还是有较大区别的。Sino的CRO服务中，除了蛋白、抗体和检测方法开发外，还有一块重要的版图是生物检测服务，即细胞库检和病毒清除工艺验证。这两项服务是大部分抗体药和CGT开发者都需要的，无论是抗体/病毒生产的细胞库，还是大分子/病毒的纯化工艺，都需要使用。这类服务的特点是频次低，但客单价高，一个订单动辄百万级别，这两项服务不但可以在推广传统试剂时给客户一并推荐，以增加客户粘性，还可以给Sino的关联公司神州细胞，以及Sino生产的GMP级细胞因子使用，从而降低整体成本。Sino 2024年的CRO服务收入1.6亿，净利润率可能只有20%，有人因此批评Sino大力没出奇迹，但我认为还是得综合评估，即上文说到的客户粘性，品牌感知度增强以及给客户提供解决方案而非简单的卖试剂。

Sino CRO服务

对于Acro来说，CRO服务则简单许多。别看其网站了列出了这么多服务项目，但我相信大多数都是理论上能做，实际上一年做不了几单。Acro真正扛把子的CRO服务，还是基于其靶点蛋白使用的分子互作分子检测服务，即SPR/BLI技术测试客户的分子和靶点的结合活性。基于这一项服务，Acro能极大可能锁定客户的靶点蛋白选择。甚至客户不用购买靶点蛋白，直接将其分子寄给Acro，Acro在内部进行测试后出具检测Protocol和数据，免去了客户等待和开发时间。目前Acro的CRO服务仅有1700万左右，未来随着更多客户选择Acro的靶点蛋白以及新业务的开展，相信会有较大的增长空间。

Acro CRO服务

- 出海

出海是目前我朝无论Pharma、Biotech还是仪器试剂耗材公司的共识，但大多数公司要么毫无执行力，要么就是花几年时间出了个寂寞。显然Sino和Acro两家公司都有较为成功的出海成绩。

两家公司的海外收入都超过一半，2024年Sino为3.54亿人民币（跌幅-11.6%，占比57.4%），而Acro为4.28亿人民币（增长19.62%，占比66.46%）。可以看出，Sino 2024年的海外业绩相当的拉，联想到之前Sino抗体的暴跌，猜测是有几个海外的大客户被翘了或挂了。

Acro则不同，无论国内国外都有近20%的增长，如此好的成绩也就不难解释为何Acro近期股价能坐上火箭，引来众多投资机构的关注。

当然在欧美市场卖试剂，跟我朝的方式是天差地别的。首先一条，人家那开发客户一般不会陌拜。想当年我去美国玩，顺路去Amgen的园区打卡拍照，结果差点因为loitering被条子拷走。因此想如我朝一样跑去客户时各种表演式陌拜是行不通的。欧美这类成熟的市场，大多还是以Google关键词、展会搜集、邮件营销和Webinar的模式获客。对于一些大客户，大家可能邮件往来了几年，现实都没见过面。而在欧美市场这种偏线上的营销，Acro显然是更胜Sino的。有人通过Google关键词和流量的统计，Acro在Google上日均的花费可能是Sino的两倍。并且我在LinkedIn上经常看见Acro的Webinar信息，Sino则看到的少，不知道我的观察是否有偏差。

Acro的网站，也是我们经常研究的一个经典案例，即如我上文所说，其是按照生物制药的流程来归类产品，从早研-CMC-非临床-临床，清清楚楚。网站也在持续优化，符合欧美客户的使用习惯。

但营销只是一方面，我认为Acro海外的销售数字能反超Sino，还是基于两点：1. 质量良好形成的口碑，以及超高性价比；2. 欧美市场复苏后带来的强劲需求。而好的口碑，当然是基于经年累月的积累和投入。

- 研发人员及投入

在2024年，Sino的研发人员为269（博士26人），Acro则是265（博士22人），基本相同，这也能从两家公司大致等同的业务体量上体现。但研发投入两家公司则有较大差距。Sino 2024年的研发费用为9100万人民币（占营业收入14.86%, 增长4.3%）。Acro在这块显得手比更大，达到了1.65亿人民币（占营业收入25.63%，增长32.37%），无论是投入金额，还是增长率，以及人均研发费用，Acro都吊打Sino。

Sino在该关键参数方面显著低于同行，是一个非常负面的indicator，原因可能有：1. 关键研发人员流失；2. 无法紧跟市场，或不知道该研发哪类新产品；3. 业绩不好导致研发费用跟不上。具体原因我不得而知，若Sino 2025年的中报仍未能体现其研发费用有所改观，那么我在中短期会持续看空Sino。

对于Acro，其2024年较2023年新增了500个左右的重组蛋白，数量不算多，也就是人均研发了2个左右。但新品开发从来就不是简单的堆数量，到底要人均开发十个辣鸡还是人均都做1个精品，我相信傻子都能选。如果这500个新品都是基于客户需求开发，且进行扎实的质控，市场一定会给予充分的回报。从Acro 2024年中可以看到，研发费用的增长率最高。哥们我也是做技术出生，咱做技术的脑子简单，不整啥虚的，只要给我钱研发并给我尊重，那咱一定死心塌地的给你干。

Acro各项费用明细

- 后续增长点

Sino和Acro都是上市公司，且能上市的根本原因说实话都是基于Covid。因此都有讲故事和画饼的需求，要是说不出后续如何保证业绩增长以及开发新业务，那恐怕股价连吃3个跌停都不冤。但好在Sino和Acro都属于后起之秀，前面有无数的成功模板，至少不用自己摸着石头过河。

对于这两家来说，在传统业务如蛋白和抗体的新品开发以实现增长，这属于路径依赖，算不得好汉。要是没有针对ADC以及CGT推出更多的产品，那才应该去面壁，想想如何面对投资者的口吐芬芳。

基于此，两家都不约而同的涉足了ELISA试剂盒以及培养基业务。但这两个产品门类也不过是众多生物试剂中的大路货，实难做出什么差异化，无非就是把批次稳定性做好，以及贴合工业客户申报的需求。

Sino的差异化主要体现在CRO服务。该服务是Sino一直都有的，但一直到2022年才开始大规模投资及推广。Sino的CRO服务一大特色是定制化，并且是基于其产品来进行的，例如多重免疫荧光或是ELISA检测，大多需要基于其蛋白和抗体进行。除此之外，跟生物工艺相关的细胞库检测以及病毒清除工艺验证，是生物制药的刚需，抢一些药明等巨头的单子应该不难。而且该业务是能服务神州细胞，以及和试剂销售进行打包的，这也是我相对看好该板块的原因。

Acro的差异化则是其推了2年的GMP级别CGT原料（包含细胞因子、激活抗体以及培养基等），2024年更是大手笔在苏州建新工厂并弄了个开幕仪式，足以见其重视程度。该业务仍是Acro目前的重点，但我预计目前是不够理想的，因为并未在其年报里体现具体的营收，我预计可能也就1000多万。首先GMP级别原料就是个伪概念，因为是否GMP都是产商一句话，并无监管的管控或背书，因此其本质还是个科研试剂，并不是药物或诊断产品。再者，所谓GMP原料到底要做到多少算GMP？如果完全按照药物标准，那么成本下不来，若总想偷工减料，则客户来审计或用于申报又有麻烦。按目前CGT的市场规模，特别是国内CGT市场的萎靡，市场需求根本没那么大，因此无法形成规模效应。若按相对严格的GMP标准来做，就那么点销量，怕是GMP厂房的电费都付不起，最终赔的要光屁股。当然世事难料，万一全球CGT又大爆发了，且Acro是国内GMP原料做的最合规的，那后续销量暴增也可以打我的脸。或是学学同立海源，老子就农村包围城市了，只要能卖咱还要个啥脸呢？

总结

就目前来看，Acro在3年内，应该是能稳坐国产一哥的，并且能持续搅动海外市场。鉴于其近两年海外市场增长如此迅猛，那猜猜海外都是吞掉了哪家的市场呢？

当然Acro的重组蛋白占整体的营收超过了80%，这个比例是不健康的。在2023年寒冬到来，我当时预计Acro的营收会由于各家大分子biotech砍管线而出现暴跌，而Sino由于产品多元化，应该风险抵御能力会更强。目前已经2025年了，我的脸早就被啪啪打肿，这足以说明Acro的重组蛋白是真的能打。

对于Acro的发展，我个人对其GMP原料业务持谨慎态度，除了供原料外，基于其蛋白和培养基，在苏州的GMP工厂给客户做做CDMO服务仍不失为一个好方向。另外Acro的工业思维超强，除了在工艺生产端，检测放行端同样是稳定且持续的需求。Acro目前也在布局残留检测相关的试剂盒，但这是远远不够的。后续应关注一下更新型的检测平台，特别是蛋白的高通量检测以及多因子分析。比如Acro的老大哥Bio-Techne（R&D Systems），自己ELISA做得好，但也积极拥抱Luminex多因子检测，还收购了Protein Simple，极好满足了客户的蛋白自动化分析需求。

对于Sino，我认为其CRO业务和试剂是一个相当好的互补，但就目前来看，似乎没有形成很好的协同效应，且差异化不足。当然CRO服务的产生差异化的难度也不低，这有赖于其销售对于客户需求的进一步挖掘。除此之外，提升产品的质量，也应当提升至公司战略层面。

看Sino的历史，也让我不自主的想起Bio-Techne（R&D Systems）的历史。在80-90年代的美国，商业化的科研试剂远不如今日发达，因此彼时的美国药企都是自己养一波人来生产蛋白、抗体以及试剂盒以满足研发需求。但估计这么做成本和效率都不高，因此这部分业务后续都打包卖了。R&D Systems在这段时间接连接盘了Amgen的EPO检测试剂盒业务以及Granzyme的蛋白/抗体/试剂盒业务，由此打下基础从而形成了如今的规模。

Sino的发展轨迹也有类似性。如上文所述，其早期就是配合神州细胞做试剂的，但在2016年被单独拉了出来，也经受住了市场的拷打发展了今天能去全球收割。因此可以看出，生物制药行业的发展，同样遵循历史规律，什么阶段就该做什么事。

尽管目前来看，Sino的发展前景不如Acro乐观，但本文不是非黑即白想说明Sino就会如此沉沦。至少我们还有一个广大内部市场，就算Sino海外业务全部丢光，也不至于饿肚子，凭这么多年攒下的口碑，国内大多客户还是买账的。

Sino和Acro的双雄崛起，同样也是伴随着我朝这十年波澜壮阔的生物制药崛起，目前已是无可争议的世界老二，且将欧洲、日本等小可爱越甩越远，甚至多个细分领域开始吊打美帝。Sino和Acro能走向全球，绝不是一句中国人力便宜所以它们能拼价格就能概括的。如果单拼人力成本，为何印度无法培养出顶尖的生物试剂品牌呢？要分析这个问题，应当充分考虑中国的理科教育、政策引导、人才优势以及广大市场的良性循环。所以我们由衷希望，Sino和Acro都能踏着外资前辈的步伐，让世界各国的实验人员，只要看到Sino绿和Acro红，就如之前Thermo给的信仰一样，代表了品质和信任。

来源：Pharma Novitas