“试剂销售人员是否在‘打酱油’？”“能否直接裁撤？” 要回答这些问题，需要我们了解这一岗位的真实价值。

新冠疫情后，体外诊断试剂需求骤降。九安医疗2025年上半年净利润同比暴跌94.84%，东方生物营收下滑92.95%，行业从“暴利神话”跌入“生存之战”。企业急于削减开支，而销售岗位因薪资弹性大（底薪+提成模式）、业绩可视化程度低，成为优先裁员的“对象”。

但我想问一下，一个企业的发展，简单依靠裁员就真的能脱困吗？

体外诊断试剂销售人员的价值，绝非“打酱油”这么一说，销售团队的职责远超“推销试剂”，其核心价值贯穿产品全生命周期：

需和临床医生天天打交道，深入医院检验科，推广其产品，为临床医生解读技术原理与应用场景。推动采购决策。这类工作依赖医学、生物学专业背景和丰富经验和人脉，非普通销售可替代。

并且从开发客户、招投标到回款，全程都在参与，前期需收集医院需求，定制解决方案；竞标阶段主导标书制作与价格策略；后期跟进试剂使用反馈，协调售后问题。

销售人员还要，直面市场一线，负责收集竞品动态、政策变化及临床需求痛点。收集反馈某试剂操作流程某些问题，推动产品优化迭代；传递医院对检测的新需求，指导研发方向，这些都是产品迭代的核心驱动力。

在分级诊疗政策下，二三线城市基层医院成为新增长点。销售人员需独立开发区域客户，常常进入基层，建立代理商网络，并维护长期关系。这时候基层的渠道拓展及维护，也非常具有战略价值。

尽管裁员可短期降低人力成本，但各位老板们有没有评估，可能引发更严重的连锁反应：

市场渗透停滞，新产品上市依赖销售打通医院准入环节。若团队萎缩，高毛利的创新试剂（如肿瘤伴随诊断）难以落地；客户资源流失，资深销售掌握的医院关系网难以迅速转移，竞品可能趁机抢占渠道；服务能力塌陷，试剂需要专业售后支持（如仪器校准、结果解读），销售缺位将加剧客户流失。

在行业低谷期，稳定的销售团队反而是维持客户信任的最基本的基础。饮鸩止渴的潜在风险，显而易见！

我们应该做的不是简单粗暴裁员，还是重构销售价值体系，实现降本增效：

保留高价值岗位，聚焦肿瘤诊断、基因检测等需强学术支持的领域；合并基层市场职能，通过区域代理覆盖低附加值普检试剂；利用数字化工具替代重复劳动，客服处理基础询价与订单跟踪；大数据分析预测医院采购周期，优化库存与拜访计划。

强化医学知识培训，使销售从“推销员”升级为“解决方案提供者”；协助医院优化检测流程，降低试剂损耗；链接KOL资源举办学术会议，以知识服务绑定客户。

最后，身为老板的你，销售人员裁或不裁，需算清三本账。体外诊断试剂销售绝非冗余角色，他们是连接企业与医疗终端，维系着产品创新、临床反馈与市场存活的闭环。

企业决策者需权衡三笔账：经济账，裁员省下的成本 vs 市场萎缩带来的长期损失；专业账，通用销售 vs 需医学背景的技术型人才储备；战略账：短期求生 vs 行业回暖时的复苏能力。

在利润寒冬中，优化销售结构远胜于简单裁员！

来源：体外诊断IVD知识库