这句话被称为阿玛拉定律（Amara’s Law），在技术与创新界，这一定律被反复提及。

放到当下，把“技术”换成“事件”，也依然适用。

2月，商务部将因美纳纳入不可靠实体清单；3月，商务部公布具体处理措施：禁止其向中国出口基因测序仪；4月，中美关税战升级，国产替代加速。

这一系列事件，都被看作是国产基因测序仪爆发的重大历史性机遇，再加上企业、媒体、券商等的宣传造势，直接引发了关于国产测序仪业绩暴涨的遐想。

4月29日，华大智造发布了2024年全年年报，同期，也发布了2025年第一季度季报。

毫无疑问，相比2024年年报，大家更感兴趣的是，2025年的第一季度报，华大智造究竟能赚多少？（其他几家仪器厂商还未上市，华大智造的季度报是唯一公开可查的数据来源。）

但结果让人意外。华大智造的2025年一季度报，营业收入4.55亿元，反而同比下降14.26%。

很显然，市场情绪再会遭遇反转。

早在2月初事件发生之时，我们曾撰文给出提示，切忌“半场开香槟”。

情绪会剧烈波动，但测序仪类的大宗交易会趋于理性。市场的过分乐观、和不如预期后的迅速悲观，都是短期的情绪作用。

但实话讲，我们只是认为当时的市场情绪过于火热，而并没有发生根本性错判。年初发生的若干事件，的确是国产测序仪厂家们的重大利好，而华大智造，还是获益最大的那个玩家。

最典型的例子，因美纳测序仪中标被废（详见：废标！）。

但，为什么这种利好，在一季度财报中未能体现？除了可能的“收入确认的滞后性”之外，还有什么其他原因？

时间会抹平情绪，市场会均值回归。

今天，我们通过华大智造2025年一季报，试图探寻“预期反差”中可能的合理因素。

01

华大智造的一季报：虽意外，但合理

事实上，国产品牌业绩大幅增长，需要两个基本前提：

（1）市场出现大量采购需求；

（2）在大量新增采购中，选择了国产品牌。

这两个前提，在当下的测序仪市场，是否成立？

我们不妨将自己的角色转换为“客户”，换位思考两个问题：

问题1：如果我的实验室已经有运行illumina测序平台，不可靠清单和关税事件后，我会立即停止illumina测序平台运行，再花一笔钱采购国产测序平台吗？

大概率不会。

一方面，无论科研院校、还是企业机构，都在节衣缩食、降本增效，增购需求放缓；

另一方面，不可靠清单处理措施，目前只是禁止illumina向中国出口测序仪，但并没有禁止测序试剂和耗材的出口；此外，illumina在上海、新加坡设有生产基地，在国内也有众多OEM合作伙伴，以“零部件出口”代替“整机出口”、以OEM程序完成国产身份转换、以新加坡转口贸易降低关税影响。（详见：影响！留言区）

所以，在存量市场，已购置illumina或其OEM测序平台的用户，尚未受到不可靠清单和关税事件的实质冲击，其原测序平台仍能正常运转。

既往还能用，用户就会观望。

这在一定程度上，降低了存量市场立即切换成国产平台的时间紧迫性。

问题2：如果我准备购置测序平台，不可靠清单事件和关税事件后，我会优先选择进口品牌，还是国产品牌？

大概率优选国产品牌。

一方面，且不论大国博弈下的情感因素，单从运营风险的角度考虑，不可靠清单和关税事件，及未来随着中美博弈加剧带来的可能影响，国产品牌是更稳妥的选择；

另一方面，国产平台在与进口平台的历年博弈中，已经显现出了高度的竞争力，性能相当，价格更低，服务更优。

所以，在增量市场，国产加速、进口失势已是普遍预期。

上面两个看似普通的问题，其实揭示了一个根本性的事实：

不可靠清单事件和关税事件，现阶段主要影响的是增量市场的客户选择；而对更庞大的存量市场，短期影响有限。

那么，中长期影响呢？

答案也很明确。

不可靠清单事件和关税事件，已经深刻影响了用户的购买决策。旧设备换代之时、寻求新的OEM合作伙伴之时等，国产品牌必然会是用户首选。

所以，这一波国产替代的利好，迟早会兑现，并不会缺席。

我们预期这一波利好，会在接下来的业绩中陆续体现。

02

未来业绩兑现的三个关键点

事实上，增量市场的国产替代，并不是从年初事件后才开始。

近几年，illumina大中华区占比一直走低，反之，国产测序仪品牌的市场占比一直在提高。

据华大智造2024年年报，2024年，华大智造全球新增销售装机量近1270台，占全球新增销售装机市场份额28.2%，创历史同期新高；

其中，在中国新增销售装机量超过1000台，占中国新增装机市场份额63.8%，已经连续3年成为国内新增市场份额第一。

但另一方面，随着应用市场需求转弱、新增动力降低，上游国产测序仪厂家还是免不了阶段性业绩承压。

很显然，单靠测序仪增量市场的国产替代，还远远不能支撑起测序厂家们未来的业绩。

怎么办？

未来国产测序厂家业绩兑现，关键有三点：

（1）存量市场的国产替代；

（2）横向市场找增量；

（3）海外市场找增量。

我们依次来看。

（1）存量市场的国产替代。

要想完成存量市场的国产替代，就要知道，这一块的生意，究竟在哪里？

目前，illumina在中国市场，每年还有20亿左右的营收，但其中占比较大的为试剂销售，占比约7成；设备类只占到3成，约每年5-6亿。

按测序国产替换的先后顺序，设备替换在先、试剂替换在后，有一个渐进的过程，不可能一下子完全替代。

分领域来看，科研市场，由于没有产品注册报批的制约，国产替代过程相对容易。

以华大智造为例，旗下机型DNBSEQ-T7明星机型，已经在很多科研服务企业中装机运营，并在市面上体现出了成本、交付等极高竞争力。

而临床市场，突破口在于撬动原有基于illumina注册报批及OEM的企业，让其顺利迁移到国产测序平台。

如何快速、低成本迁移，我们此前已经给出过答案：（详见：答案！）

我们需要共同推动监管层，

“给这一类产品开辟绿色通道，加快基于国产测序平台产品的注册报批。”

“给原有基于illumina及OEM的获批产品，增加国产适配机型的具体可实施路径。”

若监管适当突破，得益于华大智造强大的注册能力、服务能力和生态伙伴，必能抓住这一波实质利好。

（2）横向市场找增量。

横向市场找增量、分担核心业务压力，并不意味着完全脱离测序的主航道。

当前市场竞争，已经不是单一测序设备的竞争，而是以测序为核心的整体解决方案、整体服务方案的竞争。

这就意味着，除测序仪以外，测序仪周边的配套设备、配套软硬件系统，以及在各个应用场景下的针对性解决方案，都是市场竞争的一部分；当然，这也会成为“增收”的一部分。

按华大智造的话语体系，即围绕基因“读、写、存”做工具布局。其中，自动化板块、多组学等新业务板块，已经取得了显著进展。

据华大智造2024年年报，实验室自动化业务板块，已经全面升级为实验室智能自动化 GLI 业务，深度融合AI技术，整体运行效率和智能化水平大幅提高，该板块在2024年实现营收2.09亿元（剔除突发公共卫生事件相关收入），同比增长了36.69%；

多组学业务等新业务板块，整体实现营收4亿元，同比增长57.05%；其中细胞组学平台的相关收入，同比增长更是高达171.98%。

鸡蛋不放在一个篮子里、东边不亮西边亮。

三大业务的协同发展、共同促进，及相关板块与AI深度融合带来的成本降低、效率提升、易用性提高，当测序仪核心业务阶段性承压之时，这些业务板块可以有效分担风险、创造收入。

（3）在海外市场找增量。

国内是基本盘，但仅靠国产替代的逻辑，支撑不起一家全球性的伟大企业。

出海对当下的中国企业，已是共识；但对于华大智造来说，从一开始，它就是一家全球化运营的公司。也正因如此，华大智造遭遇了多次来自美国政府的不合理对待。

客观来讲，如果不是美国政府的多次打压，甚至泛化到整个欧美市场的影响，华大智造的全球化运营之路，要顺利得多，营收也会远比现在大得多。

既然左右不了大国竞争，那只能因势利导、做企业自己能做的事情。

海外市场，准入先行。

所以，我们看到，2024年，华大智造在20多个国家或地区，拿到了覆盖亚太、美洲、欧非及中亚90多个市场的准入资格。

其次，不同市场的资源分配。

对此，华大智造的答案可以概括为4个字：因地制宜。

对于美洲市场，地缘政治冲突加剧，那就提前做好备库，以应对关税战等的冲击；加强亚太、欧非的本土化经营和布局。

目前，华大智造已经建立全球9大研发中心、7大生产基地、9大国际备件仓库，这是全球化开拓的底气、范本。

总结

回到最初的问题，总结一下：

为什么看似多种利好加持下，华大智造的2025Q1业绩表现反而不如预期？

除了3月4日商务部才发布对illumina的正式处理措施、收入确认延迟、一季度采购淡季之外，我们认为最核心的原因在于：

不可靠清单事件与关税事件，现阶段主要影响的是增量市场的客户选择；而对于存量市场的影响，会有滞后性。

未来，国产测序仪突围，要依靠三个关键市场：（1）存量市场替代、（2）横向市场、（3）海外市场，来打造更有韧性的业务结构。

但归根结底，什么才是才是测序市场持续发展的最原始动力？

作为产业链中的一环，只有中下游应用市场的繁荣，才有上游市场的繁荣；也只有上游不断进行技术、工具升级，才有中下游市场不断发展的新动能，大家休戚与共。

近来AI的发展，也带来了新一轮的产业升级机遇。测序产业是BT+IT的融合，与AI底层技术同源，两者可以很好融合。作为技术与工具的提供者，国产测序厂商将“自动化”全面升级为“智能化”、“智惠化”，其核心点在于，把人解放出来、把成本降下来、把对客户的能力要求降下来，从而帮助整个产业更好完成测序的普及、普惠。

产业的发展是一个长期、渐进的过程，不可能一蹴而就。

而近来发生的关税事件、海外数据库访问受限、中国留学生被区别对待等，无一不提示我们，科技和产业有国界，只有自力更生，才能不受制于人。

对于国产测序厂家，对于本土测序产业，我们需要，再多一点耐心。

利好不会缺席，利好终会兑现。

来源：基因江湖