01 对簿公堂不在少数！

在新冠管控降级之后，核酸检测公司仿若成为了过往。然而实际上，大部分此类企业仅仅是回到了正常状态，依然会起到关键的作用，并不应该对它们进行过分的抹黑。只是，它们曾经“日赚斗金”时光的确是再也回不来了。

早在 2023 年初的时候，新冠核酸方面的领军企业达安基因就已经和 5 家检验所走上了法庭对峙。当中尤以金域医学、迪安诊断等第三方检验所在应收账款方面的问题表现得最为突出。

在 2023年11 月，武汉的明德生物有 5 个合同纠纷进入到了民事一审阶段，买卖合同纠纷的各方分别为银丰基因科技、武汉辰苒商贸、山西柒缘医疗、哈尔滨精准基因、北京朝安医学检验所以及黑龙江精卫医学检验实验室等。

在2023年12月，上海伯杰生物和佘欧汶（北京）医学检验实验室、郑州谱尼医学检验所、北京朝安医学检验所等也同样存在着一定程度的买卖合同纠纷。

自2024年6月初，江苏硕世生物由于买卖合同纠纷，与广西和合医学检验实验室有限公司、吉林和合医学检验有限公司、黑龙江和合医学检验实验室有限公司、沈阳和合医学检验所有限公司、昆明和合医学检验所有限公司、合肥和合医学检验所有限公司、石家庄和合医学检验实验室有限公司、苏州和合医学检验有限公司、长沙和合医学检验实验室有限公司等在法庭上相见。

02 “检验所”的尴尬状况

据“IVD从业者网”的作者锁炎分析，对于IVD企业而言，应收账款一般有三个来源：第一是医院，第二是代理商，第三是检验所。一种颇为尴尬的状况存在，特别是那些小型的医检所，在新冠疫情期间还能够承接一些新冠筛查的业务单，然而到了今年，一家比一家艰难，业务难以提升，还被拖欠货款，那些中小型的检验所从今年开始倒闭了一批又一批。因而 IVD 企业针对这些客户的应收账款也只能加紧催收，可没钱就是没钱，最终就只能采取强制执行的办法了。

03 问题本质的剖析

需求放量下的“鱼龙混杂”

在核酸检测需求的急剧增长时期，市场也出现了鱼龙混杂的局面。一些不规范的检测机构趁机涌入，在检测过程中存在操作不规范、结果不准确等问题，严重影响了疫情防控的成效。部分机构为了追求经济利益，盲目扩大检测规模，却忽视了质量管控。同时，行业标准和规范的不完善，也使得一些不良机构有机可乘。

“新冠检测公司”大体上可归类为两种类型。其一为在疫情期间以主营核酸检测为主的公司，其中具有代表性的上市公司包括金域医学、达安基因等。在这当中，像金域医学这类公司主要承担的是第三方核酸检测，主要针对的是医疗机构外包出来的核酸检测业务，这一类的公司数量众多，且有许多规模较小的并未上市，而金域医学乃是第三方核酸检测公司中上市公司的典型。而达安基因则是向这些第三方核酸检测机构供应核酸检测试剂等产品。

此外，还有如九安医疗这般的公司，在疫情期间主要从事的是抗原检测试剂，也就是那种大家无需前往医疗机构，能够自行进行捅鼻孔操作来完成的抗原检测。

回款问题的重要性愈发凸显

在医疗行业中，回款难是一个长期且突出的问题。根据每家医院的具体情况各异，回款情况也不尽相同，但整体上回款周期长这一现象已成为行业的普遍共识。

回款问题的重要性在当前背景下愈发凸显。尤其是今年，各大 IVD 企业都面临着应收账款高筑的状况，这使得回款的紧迫性不言而喻。回款周期长不仅给企业的资金流转带来巨大压力，更可能影响到企业的正常运营和发展。

对于代理商而言，其销售回款能力成为至关重要的考核指标。他们不仅需要在拓展市场和销售产品方面发挥作用，更要在回款环节展现出卓越的能力和技巧。在面对医院回款缓慢的情况下，代理商需要积极沟通协调，运用各种策略和方法来推动回款进程。

回款难还可能引发一系列连锁反应。企业可能因资金紧张而不得不削减研发投入，影响创新能力的提升；也可能导致对供应链的支付延迟，进而影响整个产业链的稳定。同时，这也会对行业的健康发展造成阻碍，使得竞争环境变得更加复杂和严峻。

04 多方面联动解决问题

1 国家层面“集采”提速

在 IVD 集中带量采购产品扩围、落地加速的背景下，各省的招采子平台也在迅速并入国家平台。再加上此次发布的优化挂网流程，将为耗材及IVD试剂价格统一、带码采购、线上结算提供基础信息支撑。

2024 年 2 月 1 日，国家医疗保障局办公室发布通知，依据《国家医疗保障局关于提升完善医药集中采购平台功能支持服务医药价格改革与管理的意见》的要求，为提升服务质量和效率，特制定《医药集中采购平台服务规范（1.0 版）》，自 2024 年 7 月 1 日起施行。

国家医保局于 4 月 18 日发布通知，为强化地方药品和耗材集中带量采购工作的统筹协调，更好地为医药企业、医疗机构及社会公众提供全国各地集采信息服务，国家医疗保障局官网“国家组织药品和耗材集中带量采购”更名为“药品和耗材集中带量采购”，并增设“省际联盟采购”和“省级集中采购”两个子栏目。

2024 年 5月 20日，国家医保局发布《国家医疗保障局办公室关于加强区域协同做好2024年医药集中采购提质扩面的通知》。明确江西牵头开展生化类体外诊断试剂联盟采购；安徽牵头开展肿瘤标志物等体外诊断试剂联盟采购。

2 企业拥抱“集采”变化

在集采的背景下，IVD企业的心态发生了明显的变化。从最初的抗拒和观望，到如今的积极参与，这一转变反映了企业对市场环境的适应和对自身发展的认识。

集采政策的实施，使得IVD产品的价格面临下调压力。这对于企业来说，既是挑战也是机遇。一些企业担心降价会影响利润，但也有企业看到了集采带来的市场份额扩大和行业整合的机会。

随着集采的推进，IVD企业逐渐认识到，只有通过创新和提高产品质量，才能在竞争中立于不败之地。因此，企业加大了研发投入，推出更具竞争力的产品，以满足市场需求。

集采也促使IVD企业加强与医疗机构的合作，共同推动产品的临床应用和推广。通过与医疗机构的紧密合作，企业能够更好地了解市场需求，提高产品的适应性和实用性。还促使IVD企业优化供应链管理，降低生产成本，提高生产效率。通过整合供应链资源，企业能够实现规模化生产，降低单位成本，提高产品的竞争力。

3 企业层面销售模式的变化

在商业活动中，买卖合同纠纷是一种常见的法律争议。而这种差异的来源，有可能是销售模式和账期等销售管理的方式差异，也有可能是面对买卖合同纠纷的处理方式差异导致的。

销售模式和账期等销售管理的方式差异可能导致买卖合同纠纷的发生。不同的销售模式和账期安排可能会对买卖双方的权益产生不同的影响。例如，一些销售模式可能会导致买方在付款方面存在困难，从而引发纠纷。同样，账期的长短和付款方式也可能会对买卖双方的资金流动产生影响，进而引发纠纷。

面对买卖合同纠纷的处理方式差异也可能导致纠纷的发生。不同的企业可能会采取不同的处理方式，例如通过协商、调解、仲裁或诉讼等方式解决纠纷。不同的处理方式可能会对纠纷的解决产生不同的影响，从而导致不同的结果。

为了避免买卖合同纠纷的发生，企业应该采取有效的销售管理方式，确保销售模式和账期安排合理，避免对买方造成过大的压力。同时，企业也应该建立健全的买卖合同管理制度，明确双方的权利和义务，规范合同的签订、履行和变更等程序。

此外，企业还应该加强对买卖合同纠纷的预防和处理能力。在签订合同之前，企业应该对买方的信用状况进行评估，避免与信用不良的买方签订合同。在合同履行过程中，企业应该密切关注买方的履行情况，及时发现问题并采取措施解决。如果发生纠纷，企业应该及时采取有效的措施解决，避免纠纷的扩大和升级。

05 写在最后

企业在市场经济中也扮演着资源配置的重要角色。根据市场需求和价格信号，合理配置资源，提高资源利用效率。企业的投资和决策行为对经济的结构调整和发展方向产生着重要影响。同时还承担着社会责任，不仅要追求经济效益，还要关注环境保护、员工福利、社会公益等方面的问题。良好的企业社会责任实践有助于建立和谐的社会关系，促进可持续发展。

解决好IVD企业回款难问题，需要多方共同努力。医院应优化内部流程，提高资金支付效率；企业和代理商应加强合作，共同制定有效的回款策略；相关部门也应加强监管，规范行业秩序，保障各方权益。

只有通过各方齐心协力，才能逐步改善回款难的现状，推动医疗行业朝着更加健康、稳定的方向发展。

来源：IVD精英者