IVD原料企业普遍规模不大，即便头部企业，规模也不顶大，无论中外。具体来说就是(新冠后): 国产某大厂~4亿、进口头部几家各~2亿、国产头部几家各~1亿、国产5000万~1亿的屈指可数。这固然是原料行业的内在规律和原料 ...
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IVD原料企业普遍规模不大，即便头部企业，规模也不顶大，无论中外。具体来说就是(新冠后): 国产某大厂~4亿、进口头部几家各~2亿、国产头部几家各~1亿、国产5000万~1亿的屈指可数。这固然是原料行业的内在规律和原料产品的分散属性造成的，但在当前的经济形势和市场竞争环境下，压低原料企业成长天花板的几大客观现实不容忽视。 一、抗体测序技术的成熟和普及 抗体测序已被广泛用于IVD单抗原料的复制开发，这是不争的事实。从几家测序公司的近期宣传来看，他们的目标已不屑于仅仅是单抗，多克隆抗体将是下一个被争夺的市场。这也从侧面映证单抗的复制早已泛滥。事物的两面性在此刻昭显: 抗体测序助推了抗体原料企业的发展，同时又压制了它们的估值，因为任何标榜抗体开发技术多么牛逼的企业，“胆敢”向市场销售优质的原创抗体原料产品，都将是充满风险的举动，既担心卖不好，又担心卖太好，因为被复制是分分钟的事情。 二、试剂企业自主开发原料 当时间来到2024年，我们看到大量的IVD试剂企业在自主开发原料，已经不是仅仅局限于头部企业，而是大面积蔓延开来成为诸多玩家的共同选择；并且从一开始的自产自用，到后期大概率对外销售，代表性的例子比如华大基因开卖磁珠、科华开卖抗原抗体(后关停)、以及《2024CACLP前瞻 ｜从卫星会看原料行业热点》此文中提到四正柏推广流式抗体等等。尤其是在资本市场纵横捭阖的初创明星企业们，它们的BP之中必定包含从原料源头布局的华丽篇章。正因为如此多的试剂企业投入参与到IVD原料的深度开发，所以我一直说中国IVD原料做强的希望落在它们身上，因为试剂企业有更优的资源和更强的资本将原料开发同试剂端的应用结合得更好。然而，如此局面客观上必然对原料企业的发展空间形成挤压，不仅增量业务受限，长期来看存量业务也存在很大不确定性，上文提及的“既担心卖不好，又担心卖太好”是很多原料同仁的共同心理写照。 三、低价冲击扰乱原料市场价格 由于产品同质化且竞争对手数量众多，国内原料企业最喜欢亦是最容易采取的推广策略就是低价冲击，然后也不一定抢到市场，但市场价格硬生生被拉低了，而且往往造成市场上量价关系失效。以前通常是小公司由于运营成本低而出此下策，到如今反而是一些所谓的大企业动辄低价冲击，美其名曰“抢占市场”，背后的深层次原因无非是在资本市场承受巨大压力，对账面上的销售业绩有了“苍蝇蚊子都是肉”的需求。此外，某些OEM试剂公司，特别是生化类的，亦是最容易陷入低价竞争怪圈，从而扰乱原料价格的推手。但是做过资深销售的朋友一定会有体会，那就是价格是任何销售机会最浅层的关注点，最后决定成单与否的一定不是价格。因此，滥用低价冲击的原料企业最后都是损人不利己的。 其它一些因素，比如集采、医保控费，乃至对原料需求降低的新技术新平台的涌现等等，都称得上原料企业做大的限制因素。可我始终是这句话，“原料企业为什么非要做大呢？”当然，其它同仁对于突破天花板一定颇有办法，期待下周去重庆能得到启发。 |
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