最近大热的王家卫导演作品《繁花》引起了全民追逐，作品讲述在上世纪九十年代初，煌煌大时代，人人争上游的时代背景下，阿宝凭借改革开放的春风和自己的打拼短短几年跻身成为商界后起之秀的故事，从此阿宝变宝总，上海黄河路上无人不晓。

生物试剂是生命科学领域研究中的重要组成部分，其下游用途广泛，包括基础科研、生物医药、疫苗、体外诊断等多个领域，俗称科研兴国的关键“卖水人”。同时也是我国生命科学领域“卡脖子”领域。

随着我国科技的发展，对生命科学领域重视程度不断加深，国家有关部门相继出台了一系列的产业政策扶持，在疫情“黑天鹅”事件催化下，国产生物试剂也走上了自己的“繁花”之路。

01长坡厚雪，国产生物试剂商抓住风口诞生N个“宝总”

一、起步较晚，技术不足，生物试剂严重依赖进口

国产生物试剂起于1973年中国生物制品工业协会成立，此时研发生产从规模和品类上才走上正轨。

进入21世纪后，随着与国际社会的接轨，国家发布了一系列政策法规，生物医药产业迎来发展。但是由于生物试剂品种多、性质复杂、技术壁垒高，国产试剂起步较晚，技术发展不均衡，品牌影响力也很弱，因此国内客户大多严重依赖进口试剂。

二、疫情催化，国际经济形式影响，国产生物试剂接受度逐渐提高

2020年，在新冠疫情推动下，生物医药行业在核酸检测、疫苗注射等应用方面，刷足了存在感，国产生物试剂龙头企业快速响应为新冠基础研究、药物和疫苗、病毒检测试剂盒等抗疫物资的研发生产提供关键支持。凭借良好的产品质量、丰富的品种供应、高效的响应速度，国产生物试剂公司不仅取得国内客户的广泛认可，还取得部分国际客户的认可，品牌知名度得到快速积累。生物试剂主要客户：科研院校、高通量测序服务企业、体外诊断试剂生产企业、制药企业及CRO企业等对国产生物试剂的接受度逐渐提高，国产生物试剂的市场份额不断扩大。

另一方面，进口生物试剂受复杂国际形势影响出现了价格提升、供货紧张等现象，使得生物试剂的本土化供应链得到越来越多的重视，一些优质品牌的国产生物试剂市场份额逐步扩大，进一步推动生物试剂的进口替代进程。

三、疫情后时代，国产生物试剂行业步入发展快车道

新冠疫情的出现暴露出各个国家在突发公共卫生事件防控中的不足，疫情消退后，各国政府继续加大病毒基础研究、 药物研发、疫苗研发等生命科学领域的投入，中国也颁布了一系列支持政策，使国内生物试剂需求将保持高景气度。

在国家出台的一系列政策的鼓励和支持下，中国生物试剂行业步入发展快车道。据相关数据显示，中国生命科学领域研究资金投入持续增长，由2016年的496亿人民币增长至2020年的978亿人民币，其在全球生命科学领域研究资金投入比重也从2016年的6.0%增长至2020年的9.0%，高于全球其它国家。

大时代背景下，疫情与紧张的国际形式成为生物试剂国产替代的催化剂，催生出了N个“宝总”。生物医药的技术突破与应用使生物试剂成为当今最热的投资赛道之一，据创业邦统计，2023年1月至11月，生物试剂赛道已披露融资金额高达75.81亿元。

02国产替代国产，生物试剂陷入内卷，胜者为王

基础科研用户选购生物试剂时主要参考：（1）生物试剂的质量是否过关（活性、稳定性等）；（2）批件差是否在一定小的范围内，批件差会影响实验能否成功复现；（3）供应商的品种是否足够多，能否覆盖实验的全流程；（4）生物试剂产品附带的技术支持和售后服务。

随着生物试剂市场大热，国内越来越多的”宝“总加入或加重生物试剂领域的投入，从客户痛点切入，在产品的品质、品类、技术支持和售后服务等不同维度为广大科研者卷出更好的国产生物试剂采购和使用体验。

一、卷出高品质

国内生物试剂企业在疫情中及后期把握历史机遇，加速国产替代进口，相关公司业绩短时间内得到数倍增长。因此国产生物试剂企业在研发上有了充足的资金加大投入，国产和进口在产品质量方面的差异逐步缩小，在部分领域或部分产品已达到国际一流水平。

以诺唯赞的 Taq DNA 聚合酶为例，关键指标基本达到国际领先水平：（1）活性是指 酶催化化学反应的能力，诺唯赞的 Taq DNA 聚合酶具有与进口厂家类似的高活性；（2）扩 增效率是指 PCR 扩增循环中 DNA 复制的效率，诺唯赞的 Taq DNA 聚合酶扩增效率达到 90-110%，与进口厂家基本相当；（3）稳定性是指酶抵抗各种因素的影响，保持其生物活性 的能力，诺唯赞的 Taq DNA 聚合酶可在 37 度状态下保持 24h。

二、卷出多品类

生物试剂品类繁杂，单一品牌很难满足客户的全部需求。多数客户偏好尽可能从一个供应商采购其所需的所有生物试剂，提高采购效率，因此品种丰富度越高，企业优势越明显。

我国生物科研试剂上市企业均有千种以上的产品储备，各企业也正积极进行产品研发，行业产品供给能力不断提升。如义翘神州拥有重组蛋白产品超过6000种，抗体约13000种;生物科研试剂经销商优宁维拥有的SKU数量超过718万种。

资料来源：前瞻产业研究院

三、卷出新低价

进口生物试剂在过去几年中出现多次价格提升的现象，这给下游相关企业带来沉重的成本压力。与外资品牌相比，国产生物试剂品牌具有明显的成本领先优势，定价标准显著低于外资品牌，从进口品牌手里抢下了不少订单。

今年随着整体市场行情走弱，国内企业竞争加剧，尝到了”低价策略“甜头的国内试剂商开始国产卷国产，打起了价格战。例如赛维尔今年前后推出免费送细胞、50元卖抗体、16一瓶卖基础培养基等低价促销活动。生物试剂里的刚需货“胎牛血清”，生工生物促销价格直接低至1398元，创下历史新低。

四、卷出专业服务

随着生命科学研究的深入，客户对专业化销售的要求越来越高，快速的物流运输、实时响应的优质服务成为影响产品竞争力的重要环节。国内部分企业或扩大服务范围，例如提供一站式搭建一站式服务平台来解决生物试剂品类繁多、客户群体庞大且需求多样的行业痛点的优宁维；或提高专业化服务，例如精耕重组蛋白细分领域的百普赛斯，提供相关生物试剂产品及专业的技术服务。

试剂商的“卷”一是源于竞争者增多，更多是因为今年整体市场行情走弱。据相关数据显示，今年大部分试剂商都没赚到钱，销售额和利润同比下滑严重，同时今年已经有8家生物试剂商暂停IPO。在笔者看来，不过是疫情的暴利恍惚了他们的双眼，短暂的黑天鹅红利在历史的长河里并不可取。

03唯有向前，以赤子之心翻越高山，方可奔赴繁花满眼

即使今年行情不好，也不能掩盖生物试剂在21世纪的光芒。生物试剂在体外诊断、生物药靶点、基因疗法、免疫细胞疗法的应用仍然是当今最热门的研究方向之一。但是国产生物试剂在国内市场占比仍然不超过30%，高端产品线占比更是低于10%，基于俄罗斯因为战争被全球封锁高科技产品包括生物试剂这个前车之鉴，作为我国的卡脖子工程，国产生物试前路漫漫。

贴牌和研发技术含量不高的生物试剂并不能给企业带来更高的利润和长青的发展，这是所有企业的共识。但是一个刚有点起色的新兵蛋子不让他贴牌，他可能活不过明年。贴牌并不可耻，怎么贴才是精髓，从过往成功试剂商的路子来看，无外乎：

（1）代理多个品牌➡拿下市场份额➡代理知名品牌➡提高市场占有➡学习知名品牌➡贴牌品牌➡利润提升自我研发生产➡替代进口➡走向全球

（2）专注细分领域➡代理品牌产品+技术服务➡扩大客户群体+增强客户粘性+加强技术沟通➡贴牌产品+技术服务➡自我研发or用市场份额绑架进口品牌联合研发➡占领中国走向全球

科研无国界，科学家有国界。无论走哪条路，都不要忘了唯有自主创新，以赤子之心潜心研发，卸掉“卡脖子”的那双无影手，给中国科研者带来品质不输进口，价格“断崖式下跌”的国产生物试剂，才有机会奔赴“繁花”满眼。

来源：阿牛有话说 作者：雨田