做IVD的兄弟，有没有发现一个扎心的现象？你兴冲冲去检验科拜访，推门进去，还没开口，老师先来一句：“你们公司上次那个小李呢？又走了？”你尴尬一笑：“啊，李哥离职了，以后我负责您这边……”老师“哦”了一声 ...
做IVD的兄弟，有没有发现一个扎心的现象？你兴冲冲去检验科拜访，推门进去，还没开口，老师先来一句： “你们公司上次那个小李呢？又走了？” 你尴尬一笑：“啊，李哥离职了，以后我负责您这边……” 老师“哦”了一声，低头继续看标本，空气突然安静。你准备好的产品介绍、新项目推荐，全噎在嗓子眼里。 这不是个别现象，这是IVD行业的日常。 厂家人员流动大，像走马灯似的。 今天张三来拜访，明天李四来对接，后天王五又来递名片。检验科老师记不住你叫啥，也懒得记。反正过俩月你又走了，记了也白记。 代理商呢？稳如老狗。 老张在这个医院跑了八年，跟检验科主任从上班聊到退休，跟老师从孩子上学聊到家里装修。人家不是“拜访”，是“串门”。试剂出点小问题，一个电话，老张半小时到位。厂家代表？可能还在高铁上，可能已经离职了。 所以检验科越来越明白一个道理：报哪个品牌，不是厂家代表说了算，是检验科老师用顺手了说了算。 为啥？因为替代品太多了。 你家的发光仪，隔壁老李家也有，参数差不多，价格还便宜点。你家的试剂，楼上老赵家也能供，质量不差，服务还更勤快。检验科心想：我用谁不是用？干嘛要用一个连对接人都留不住的品牌？ 厂家代表换得比季节还快，检验科连个熟人都混不上，凭啥给你机会？ 说白了，IVD这行，产品同质化严重，拼的就是服务和信任。 而信任这东西，是靠时间堆出来的。代理商常年累月在医院泡着，跟检验科混成了“自己人”。厂家代表呢？今天来明天走，检验科连你全名都没记住，谈何信任？ 更现实的是，检验科选品牌，很多时候就是“顺手”的事。代理商推荐一句“这个项目老张家的，用着还行”，老师就开了。厂家代表在门外喊破嗓子，不如代理商在屋里递根烟。 所以，厂家别总怪检验科不待见你，先问问自己：你的人员流动率，是不是比外卖骑手还高？ 你今天派个新人来，老师刚记住脸，下个月又换人了。检验科又不是培训基地，没义务帮你带新人。久而久之，科室干脆不跟你玩了，直接找代理商。代理商稳定、靠谱、随叫随到，不香吗？ 铁打的检验科，流水的厂家代表。 医院没变，检验科没变，变的是你厂家的人。今天这个策略，明天那个打法，后天又换一波人。老师跟不上你的节奏，也不想跟。 所以，IVD厂家们，醒醒吧。别总想着靠产品一招鲜吃遍天，也别总指望检验科念旧情。 这年头，替代品遍地都是，老师凭啥非你不可？ 要么，你把人员稳定下来，让检验科有个熟脸。要么，你把代理商伺候好，让人家心甘情愿替你扛。最怕的是，厂家的人换来换去，代理商也心凉了，检验科更是一脸懵：你们到底谁负责？ 最后，科室大手一挥：换品牌吧，那家至少对接人没换过。 扎心不？扎心就对了。 IVD这行，说到底，做的不是产品，是人。 人稳了，事就稳了。 铁打的检验科，流水的IVD厂家代表。谁稳，谁赢。 来源：检验医械汇 |
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