我们不做器械，我们做器械里面的钉仓组件、刀头、精密注塑件和金属冲压件。今天不光要聊集采、年降和低价竞争，还要把这十年全球行情如何把我们反复揉搓，一次说透。

一、先说结论：产业链的每一分降价，最后都要有人买单

微创外科过去十年有多风光，不用我多说。腔镜手术渗透率一路走高，吻合器、超声刀、穿刺器、钛夹……几乎每个品类都在放量。

但很多人不知道的是：一台腔镜吻合器，出厂价里真正的"制造"部分，大头其实在产业链上游——精密金属件、注塑组件、钉仓、切割刀头、密封件、弹簧、管路。我们这些零部件厂，才是这台机器真正的"地基"。

行业好的时候，这条链是"共赢链"：器械厂拿到注册证放量，零部件厂跟着扩产能、上自动线，日子都能过。

集采来了之后，这条链变成了"传导链"：中标价被打穿，器械厂的第一反应不是认赔，而是打开供应商名单，一家一家谈降本。

而我们，就是名单上最没有议价权的那一环。

二、集采降价怎么落到我们头上的？四个字：年降任务

器械厂中标价从几千元打到几百元，这个损失不会消失，它沿着产业链往上游传导。落到我们头上的形态，行业里有个所有人都懂的词——年降。

每年年底或年初，客户采购发来一份《降本目标书》：核心物料降5%、8%，有的甚至15%起步。语气很客气，选项很残忍：接，还是不接？不接，次年份额清零，验证了多年的产品转给愿意接的同行。

有人说，你不降价是本事不够。这话对了一半。零部件的成本里，很大一块是刚性的：特种不锈钢和塑料粒子的价格我们说了不算，精密设备的折旧不会因为你降价就少折一年，ISO 13485体系的运行费用一分不能省，工人的工资还在涨。我们面对的现实是：售价在跌，成本在涨，中间那条利润带，正在以肉眼可见的速度变薄。

把关键原材料这十年的价格画出来，感受会更直观：

最难熬的时间窗口是 2021–2022 年：无锡市场304冷轧年均价从2020年的约1.45万元/吨涨到2021年的约1.85万元/吨、2022年的约1.87万元/吨，两年涨幅近三成；塑料粒子（PP拉丝）同期也站在8,300–8,700元/吨的高位。恰恰是这两年，集采年降和账期拉长压得最狠——上游原材料暴涨，下游出厂价猛跌，中间的零部件厂被两头挤。（数据来源：上期所/钢之家、卓创资讯、太钢不锈年报、Mysteel、隆众资讯）

更要命的是"棘轮效应"：对零部件厂来说，原材料涨还是跌，从来不是风向标——涨的时候，你拿着成本上涨的数据去谈，客户一句"集采中标价都降了，你凭什么不降"就顶了回来；跌的时候，客户自己会下载一份原料价格走势图甩给你："不锈钢都跌三成了，你降不降？"2023年起，304冷轧年均价到2025年已跌到1.3万元/吨出头，较2022年高点跌去约三成；PP拉丝也从8,342元/吨回落到7,000元/吨附近——成本确实降了，但上一轮年降的幅度没有一个客户主动吐回去，这一轮的原料回落，又成了新一轮压价的筹码。原材料涨价，下游要求降价；原材料降价，下游还是要求降价。价格传导是单向的——只会向下，不会回头。

更扎心的是账期。行情好的时候30天账期，现在90天起步、180天常态，很多还夹着承兑汇票。降价拿走了利润，账期拿走了现金流——对一家制造企业来说，后者往往更致命。这两年身边倒掉的同行，没有几家是死于亏损，大多是死于现金流断裂。

三、把这十年放到全球行情里看：每一浪都精准砸在我们头上

做制造的都有个体会：宏观离你很远，直到它变成采购口中的一句"降价"。

2016–2017年，全球复苏，叠加国内供给侧改革。 原材料从历史底部回升（就是上图左端那段），行业量价齐升——那是我们这行最后的黄金窗口。

2018年，中美贸易摩擦开打。 第一批做出口的同行开始睡不着，加关税、订单转移的说法满天飞。当时大家还安慰自己：医疗是刚需，抗周期。这话对了一半——需求确实抗周期，价格不抗。

2020年，疫情。 全球大放水、供应链紊乱，一个集装箱的海运费涨了将近十倍。防疫物资的暴利，让一大批本来八竿子打不着的企业第一次尝到"医疗"两个字的味道——这件事的深远影响，两年后才显现，下一章细说。

2021–2022年，流动性泛滥推高大宗商品，再叠加俄乌冲突。 就是不锈钢、塑料粒子齐涨的那两年（上图的双高点）。成本端被抬起来的同时，美联储开始四十年来最猛烈的加息，海外需求从滚烫瞬间转入急冻。

2023–2025年，全球需求疲软，产能全面过剩。 制造业一起过冬，每个行业都在喊"内卷"。医疗器械因为"看着还有毛利、回款相对靠谱、需求端有老龄化托底"，成了各路过剩产能的泄洪口。

回看这十年，你会发现一个残酷的规律：宏观的每一浪——放水、贸易战、疫情、加息——传到我们这一环，最后都变成同一个动作：压价。 行情好的年份，客户说"大环境这么好，你不该涨价"；行情差的年份，客户说"大环境这么差，你必须降价"。我们从来没有在宏观里占到过便宜，只有接盘的份。

四、从"看不上"到无底线涌入：同行结构这十年彻底变了

如果说集采是"明枪"，那供给侧的变化就是"暗箭"——而且这支箭，是从别的行业射过来的。

十年前，别的行业是怎么看医疗器械的？ 一句话：量太小，伺候不起。做消费电子的，一个单品订单就是几十上百万件；做家电的，一款结构件能吃三年。而医疗器械呢？一个型号一年几万件就算大单，还要过质量审核、工艺验证、体系配套，模具费先垫、账期还长。精密制造圈里聊起来，医疗器械就是"看着高级，赚辛苦钱"——大厂看不上这点量。

转折发生在2021年前后。 地产退潮、消费电子砍单、汽车零部件被年降压得死死的、外贸订单忽上忽下——外面的行业一个个卷不动了，回头再看医疗器械：毛利还有三五十个点，回款再慢也比工程款体面。于是，跨界者来了。

数字不会说谎：全国医疗器械生产企业，2016年底约1.53万家，到2024年底已突破3.28万家——八年时间翻了一倍还多（数据来源：原国家食药监总局2016年度统计年报；国家药监局截至2024年底数据）。这里面除了创业者，更多的是从消费电子、家电、汽配、五金加工转移过来的产能。疫情那波防疫物资的暴富记忆，又给这场大迁徙添了一把火。

跨界者带来的不只是产能，还有一整套"别的行业"的报价逻辑。 消费电子代工的玩法是：拿产能填产线，先亏三年也要抢门票，把对手熬死再谈涨价。这套逻辑搬进医疗器械，一头撞上集采锁死的价格上限，就变成了无解的死局——谁都没有回头路，只能一起把价格往地板上砸。

于是客户招标时的场景变成了：你报8块，有人报6块5，还有人报5块——那个报5块的，用的可能是二手模具、省掉了过程检验，或者干脆先低价抢单、交期和质量以后再说。低价者拿单，认真做质量的反而被淘汰出场。

最讽刺的是，有些低价抢单的同行自己也清楚不赚钱，逻辑是"先把产线填满摊薄固定成本"。填满了之后呢？为了不亏，只能再降质量、再拖交期，最后要么丢掉客户，要么把整个细分品类的价格锚点打穿，大家一起沉船。

这套剧本，在国内市场演了十几年。现在，又原封不动地搬到了海外。

五、外贸：客户出海带我们"卷"向全球

2023年之后，"出海"成了几乎所有中国制造业的共同出口，器械厂只是其中嗓门最大的一批。作为他们的上游，我们也被卷进这场远征——方式有两种：

第一种，跟着客户降成本去打海外订单。 客户要出海抢单，海外买家的报价再低，也要求我们把BOM成本再往下抠一格。等于国内集采降一轮，出海再降一轮。我们在国内练就的成本控制能力，如今成了给海外买家让利的工具。

第二种，我们自己直接做出口，给海外器械厂做代工。 听着是增量市场，实际上一开盘就是内卷局：海外采购商早就学会了"中国供应商互相压价"的玩法，拿着A家的报价单压B家，再拿B家压C家。报价单在我们同行手里转一圈，最后成交的价格，往往连合理利润都兜不住。再加上认证费用、汇率波动、海运成本和回款周期，很多外贸单看着是订单，算完账是外汇结算的内卷。

产业链的优势是真实的——中国微创外科零部件的配套完整度、响应速度、迭代能力，全球范围内确实难有对手。但如果我们内部继续用自杀式报价互相消耗，等于亲手把定价权拱手让给全世界。

六、这一轮洗牌，筛掉的是谁？

说了这么多压力，不代表我们只会抱怨。行业洗牌这么多年，我观察到真正能活下来、活得好的零部件厂，基本都做对了几件事：

l把工艺做成护城河。 标准件人人能做，但高精度刀头的加工一致性、钉仓的模具精度、关键工序的良率控制，这些know-how是低价抄不走的。深挖一两个工艺点，比铺一百个普通型号管用。

l往客户端的上游走一步。 不等客户发图纸报价，而是在客户新品立项阶段就介入（EVI早期参与），帮他选材料、优化可制造性。绑定得越早，被替换的成本越高。

l自动化先于降价。 谁先把关键工序的自动化和在线检测做起来，谁就有资格在低价时代维持利润。人工成本是逐年涨的，机器不是。

l质量是底线，不是卖点。 低价可以谈，质量体系一分不能让。一次批次不良、一次飞检不过，丢掉的不是一张订单，是整个客户群——这个行业的圈子小到超乎想象。

l现金流看得比利润重。 账期危险的客户、需要垫资才能接的单，宁可放弃。活到下一个周期，比什么都要紧。

说到底，集采和价格战筛掉的不是价格最低的厂家，而是成本结构不健康、又没有工艺壁垒的厂家。这句话很残酷，但也公平。

七、写在最后：源头有水，河才不会干

有位做了三十年精密加工的老前辈说过一句话，我一直记着：上游的利润，是整条产业链的水源。源头干了，没有一条河能流到最后。

器械厂在集采里承压，我们理解，也认。降价可以是倒逼行业升级的工具——但如果是靠把上游零部件的利润压干、靠同行之间的无序互杀换来的低价，那不是升级，是把整条链的根基一起透支。

我们这些做零件的人，要求其实不高：合理的利润空间、体面的账期、一个"认真做质量的厂家不会先死"的市场秩序。

寒冬会淘汰裸泳的人，也会奖励把肌肉练扎实的人。希望在下一轮春天里，还在牌桌上的，是后者。

来源：蝴蝶叙