其实从各个角度来讲，集采落地之后，经销商也需要越来越“挑”了。

以前你拿个产品去找经销商，人家恨不得当场签合同。现在呢？先问三句话：

“集采中标了吗？”
“利润空间多少？”
“要不要我垫资？”

三句话问完，一半的产品直接被pass。没中标的不接、利润不够的不接、需要大量垫资的不接——经销商不是在摆谱，是“接了活不下去”。

今天不绕弯子，聊聊经销商为什么不敢接产品了。

一、先讲一个故事

周亮，2000年入行骨科，干了26年。从上游厂家做到经销商，集采后又转型做配送和跟台服务商。

集采前，一台关节置换的跟台费500块。集采后呢？100块。含税、含交通、含他给手术室护士带的咖啡。

他算了笔账——一个月亏两三万。2026年，这位干了26年的骨灰级玩家，决定撤退。

这不是个例。集采前骨科手术跟台费普遍300到500元，集采后直接掉到100到200元，还要自己贴交通费、发票成本。跑一趟手术，油钱都不够。

周亮的公司撤退，不是因为他笨，是因为整个盈利模型塌了。（你跟周亮的经历相不相似？）

二、核心逻辑：差额利润没了

以前经销商怎么赚钱？

心脏支架，集采前均价1.3万，代理商拿货价是四折左右。一套锁定加压钢板，终端价八千到一万二，代理公司拿货价也是四折左右。中间那道差价，就是经销商的利润。

集采之后呢？心脏支架直接干到700块，降幅超90%。超声刀从7000降到500，降幅超93%。锁定加压钢板中标价掉到三位数，价差被压到几十块钱，连配送成本都盖不住。

传统代理模式的毛利水平被挤压到5%到8%。以前一台设备毛利润能到40%，现在扣除物流、仓储、人工，净利率连8%都不到。

以前卖一台赚一台的钱。现在卖十台，赚的还不如以前一台多。

三、两票制再补一刀

集采把利润砍了，两票制把成本抬了。

两票制属地化要求——公司在省内每个城市都要设配送中心，配一套内勤人员。

以前一个省一个仓库就够了。现在？每个地级市都得有。房租、人员、系统、管理——全是钱。

周亮公司的各个配送中心，每个都在亏。不是他不想赚钱，是赚的钱全填进了配送中心的窟窿。

四、设备经销商更惨——落标等于“断子绝孙”

耗材经销商还能靠走量勉强活着，设备经销商面临的是另一种绝望。

医疗设备这东西，使用周期长、更换频率低。一台CT用十年，一台磁共振用八年。一旦在省级或国家级集采中落标，企业可能在未来数年内被完全排除在公立医院的增量市场之外。

什么意思？你落一次标，等于未来三到五年在这个省没生意做。

经销商跟着你干，没货可卖，网络直接瓦解。有经销商代理的GE 3T磁共振以899万中标，三天后直接弃标——不是不想做，是做了亏得更惨。

行业预测，大范围集采后仅有10%的设备经销商能留在行业内。剩下90%，要么转行，要么等死。

五、那厂家怎么办？

其实——经销商的困境，就是厂家的困境。

经销商不敢接你的产品，不是他们不仗义，是你的渠道利润模型已经失效了。

以前的模型是“高毛利、低周转”——卖一台赚一台，经销商愿意养着团队慢慢做。现在的模型是“低毛利、高周转”——必须靠量，但经销商手里没钱垫、没能力铺、没信心赌。

厂家必须重新设计渠道利润模型。不是“降价了让经销商扛”，而是想清楚：经销商的成本结构变了，你的分润方式变没变？跟台费从500变100，你给经销商的配送补贴涨没涨？两票制让经销商多开八个配送中心，你的支持政策跟没跟上？

别等经销商全跑光了才想起来改。到那时候，你连个帮你送货的人都没有。

同志们！

截至2026年8月，已有超过四成的医疗器械经销商被淘汰。业内预判，未来三年内八成依赖倒货赚差价的传统器械代理商将退出市场。

不是经销商不想接你的产品，是接了活不下去。

来源：药点研究