“你是不知道，今年我们集中采购的CT、MR项目，好几个都被投诉了，一天天的写质疑回复，这些参数也太复杂了。被批评也就罢了，重点还耽误国家的设备更新进度。这招标，真是越来越难干了。”

某企业大区经理老王，也愁云满面：

“你是不知道，今年我们参与的CT、MR项目，10个里面有3个是被投诉废标的。以前中标了是开香槟，现在是提心吊胆等质疑期结束，项目推倒重来已成常态。这生意，真是越来越难做了。”

以上的遭遇并非个例。2025年，中国大型医疗设备采购市场(CT、MR、DR、DSA、加速器、超声等)呈现出一种“繁荣与难产”并存的局面：一边在招标公告上“异常繁忙”，一边在落地层面“异常低效”。

为什么在技术高度成熟、流程日益标准化的今天，医疗设备招标反而频繁“翻车”？这背后的原因是什么？我们从政策高压、市场博弈、技术参数及合规转型等多个维度复盘。同时，为避免争议，我们只讨论行业现状，而提及任何废标案例。

1.2025年招投标的“多事之秋”

自大规模设备更新政策以来，2025年迎来了资金落地和采购爆发的高峰，让主任们终于等到了更新换代的契机。然而，伴随而来的，是前所未有的监管压力。

“中标即投诉，投诉即废标”，成了2025年很多一线销售的口头禅。有的刚开标就被质疑参数排他，有的评标结束后被举报“虚假应标”，有的甚至在中标公告发布前夜被一纸投诉推翻。

以往，院外招标主要是“走流程”，项目废标往往是因为投标人不足三家，或者出现重大程序瑕疵。但在2025年，大部分废标源于“外界干预”——即竞争对手针对招标文件、中标结果的专业化投诉。

所有的废标，无非两个核心原因：参数排他与虚假应标。不止医疗设备，这两件事已经存在很多年了，所有的招投标都存在。

以往，我们经常听到一句话是：相较于政府采购中其他货物类招标、服务类招标、甚至工程类招标的“疯狂”，医疗设备招投标整体比较“体面”，可见从业人员素质比较高；如今，丢一次集采就意味着连“汤”都喝不上，谁还在乎“体面”。

这种现象的爆发，除集采外，还有采购资金性质的变化。设备更新的采购资金带有“国字头”背景，其对资金使用的合规性要求，必然达到史无前例的高度。

对采购方来说，为规避审计风险，任何带有“瑕疵”的中标结果都是烫手山芋。一旦收到有理有据的投诉，废标、修改参数、重来，成为了成本最低、也最安全的选择。

2.一定程度“参数排他”可以理解

在医疗设备招标中，参数一直是博弈的核心。长期以来，医疗机构习惯于参考某一个或几个品牌制定招标参数，只要流程走完就算没问题，这往往被认为专业能力的体现，毕竟也不是谁都能通过参数“控标”的。

在分散采购时代，一个“偏参数”最多影响一台设备，医院想买好设备的初心是绝对正确的，友商也犯不上为了个把项目得罪医院，毕竟还要在这个行业“混”。

但在集中采购时代，一个参数错误影响的是几台甚至十几台设备，落标不是失去一个医院，而是失去一个区域、一个年度、甚至一个产品线。在这种情况下，落标者选择“鱼死网破”其实是理性选择，而非情绪反应。

于是，由于市场竞争白热化，形成了“全员稽查”的行业生态：参数设定的“护城河”变成了“雷区”。各投标人都在拿着放大镜，仔细看招标文件的每一个字，一旦发现“参数排他”，他们的反应速度极快且致命：质疑、举证、投诉，这是任何医疗机构管理者都绝对不愿意面对的风险。

必须要说明的是，公开招标的目的，从来都是“买对，不买贵”。“买对”首要的，价格是次要的。对于医疗机构来说，买到心仪的才是公平，其他结果都没有意义。

比如，我买手机时，可以要求手机尺寸大、屏幕显示好高、CPU性能强、电池续航好，都很合理，甚至要求能高刷运行某款畅销游戏都很合理(我的生活离不开这款游戏)，但直接要求IOS或者鸿蒙系统(意味着没有三家)，就比较明显了。但无论如何，在预算范围内，买一款好产品的初心是绝对正确的。被发现“参数排他”是方法论的失败，而非价值观的错误。

因此，我们始终坚定的认为，采购有倾向性是必须的，原因有二：

1）普通人买个手机都有倾向，何况是几百万、上千万的设备，道理是一样的：光便宜有什么用，我一台设备要用10年、15年、甚至20年，谁来对结果负责。

2）公立医院招标时要从政府采购专家库抽取评委，而评审基本都是“外行”，这意味着其在保持中立的同时，也会适当尊重甲方。试想一下，如果任由评委“公平”打分，结果往往是十之八九是不理想的，那你接受还是不接受。

以CT、MR、RT等为代表的高端医疗设备有两个天然属性：技术代际差异大、临床使用高度个性化，而集中采购的核心逻辑是：统一。当高度个性化的设备，被强行塞进标准化框架，冲突不可避免：技术条款越堆越满，投诉点也越写越多。这意味着，集中采购和高端设备可能是“打架”的，必须探索出好的集采模式。

如今，我国刚推行医疗设备集采，部分省份采用“大包”集采，特点是参数特别平，拼价格；部分采用“大包”集采，特点是充分考虑每家医院的需求。

有人说，“有倾向”是可能“腐败”的表现；那么，“毫无倾向”是不是也可以理解为可能“不作为”的表现。难道你就这么放心将自家项目交给几个从未见过的评委？万一评委们也被“攻关”了呢，这样的情况还少吗，否则也不会推广“远程异地评标”了。所以，不要再胡思乱想了。

因此，我们也始终认为，“我的项目我做主，我也负责”是比较合理的。但，可以有倾向不代表可以违法，“程序正义”永远都重要，建议放弃“极限参数游戏”，从更临床的角度做好招标文件，才是更科学的选择。你想做主，就要做好主、承担好责任，这才是专业能力的体现。

3.任何时候“虚假应标”都绝不可取

如果说“参数排他”是强势厂家的进攻手段，那么“虚假应标”则是所有厂家的防守反击。没错，不止弱势厂家，强势厂家也会。

什么是虚假应标？简单来说，投标人为了拿高分或通过★项，明知自家产品不符合某些参数，抱着侥幸心理，在投标响应文件中标注“满足”，而不是“负偏离”，甚至伪造技术白皮书、PS检测报告等证明文件。

为什么2025年虚假应标特别多？因为，市场太卷了，而且投标人也深知，评委只负责根据招投标文件评审，不对真实性负责，更不对履约阶段负责，万一“侥幸”过了呢？

以前说虚假应标可能没证据，现在行业透明度已今非昔比，很多厂家和代理商手中握有竞争对手所有型号的注册证、原厂彩页、甚至用户手册。一旦你敢乱应标，反手就是一个举报。

有人说，你敢“参数排他”，我就敢“虚假应标”，谁也不比谁更高尚。很显然不一样，“虚假应标”恶劣得多。原因很简单：

绝大部分时候，“参数排他”的初心只是想买个好设备，不会有多大影响，导致的结果无非是“良币驱逐劣币”，大白话是：我是买单的，只要不太过分，我应该说了算；但“虚假应标”纯粹是投标人的“自私”，不中标还好，中标后再废标，会影响项目进度，更可怕的是中标后验收时被发现，对甲方更是噩梦。

还是以买手机为例，我对手机提出的要求，你都响应，然后付钱后，发现就是打不了王者荣耀，此时可不止是一万只草泥马在奔腾，退钱都是轻的。

如果说“参数排他”是方法论的失败，那么“虚假应标”就是价值观的错误。被拆穿的“虚假应标”，不仅是商业操作的失败，更是商业诚信的崩塌。

因此，对“虚假应标”的处罚也比较重，根据《政府采购法》，处以采购金额千分之五以上千分之十以下的罚款，一至三年内禁止参加政府采购活动，有违法所得的没收违法所得，情节严重的吊销营业执照，构成犯罪的依法追究刑事责任。

但，处罚这么重，为什么屡禁不止？

因为，在很多招投标中，为规避风险，原厂不直接投标，而是授权给代理商。代理商为了拿单，往往会“用力过猛”，而一旦出事，代理商大不了换个壳重来，但原厂也可以说是代理商行为，与他们无关。于是，一个只有甲方受伤的世界诞生了。

有人说，既然如此，以后集采只允许原厂投标，不就解决了？

的确，“仅限原厂”确实是解决虚假应标的“杀手锏”。尽管出发点好，但医疗设备市场普遍采用代理商模式，强制要求原厂投标，也可能被投诉为“歧视性条款”。很多时候，不仅不能限制，还要保护小微企业。

因此，在招标文件中规定：“投标人提供的所有技术响应参数，必须附带原厂盖章的技术确认函或原厂公开技术白皮书索引”只是其一，但证据链闭环是不够的，还要强化原厂责任。

比如，再在招标文件中规定：“若授权代理商发生虚假应标，除取消投标人中标资格外，该品牌厂家亦将被列入本院(本市、本省)“负面清单”，3年内不采购该品牌任何型号产品”，这种“连带责任”将迫使原厂加强对渠道管控，不敢再默许甚至纵容代理商乱填标书。

4.一次迟到但必要的合规转型

2025年的高废标率，虽然让很多从业者感到痛苦和迷茫，但从长远来看，这是中国医疗设备行业走向成熟的必经之路。

高废标率传递了一个明确的信号：传统的“关系营销+参数控标+侥幸虚报”玩法已走到尽头。在数字化监管、专业化投诉和高压审计的今天，招投标环境正在变得前所未有的透明和严苛。

对于卫健委和医疗机构而言，这意味着必须提升采购的专业化和公平性；对于厂家和代理商而言，这意味着必须回归产品竞争力的本质，并承担起合规监管的责任。

在这个新时代，如果你还是指望靠“做个萝卜坑”来躺赢，你会发现坑里全是地雷；如果你还是指望靠“PS一份报告”来蒙混，你会发现大门已经焊死。

当明显的“参数排他”不再被默许，当大胆的“虚假应标”不再被侥幸放行，当每一个技术指标都必须经得起公开质疑——医疗设备招投标，才真正进入了一个新的时代：一次迟到但必要的合规转型。

毕竟，设备的选择，终究要回归到经济效益与临床价值的平衡。而招投标的合规性，则是实现这一平衡的底座。2025年的这场废标风暴，终将洗礼掉那些投机取巧者们，留下真正尊重规则、深挖临床价值的企业们。

来源：医工研习社