目前，IVD市场正在经历变革期，变革期的特点就是纷扰而又复杂，且具有不确定性。后疫情时代的企业阵痛期，医疗反腐的大面积和持久开展；生化试剂和发光试剂的带量采购产品扩围，DRG/DIP支付由试点向全面实施转变，医保监管和巡查的常态化。但在这些表象复杂的背后，是产品价值回归。

自2021年安徽拉开IVD集采大幕，历经5轮集采，市场格局发生了巨大的变化。从检测项目数量来看，四年间，常规生化、发光项目基本已全部纳入集采范围，江西省牵头的3轮生化集采共涉及89项，安徽省牵头的2轮发光集采共涵盖43项。

从金额上看，影响更为显著，生化领域约70亿市场蒸发，免疫领域约160亿市场消失，合计230亿市场规模缩水。

这些数据直观地反映在IVD企业的财报和销售报表上。2024年，70家IVD相关企业中，25家亏损，大部分企业营收利润双减，67家企业净利润总和仅剩34亿。2025年Q1，60家上市国产IVD企业中仅9家实现营收净利双增长，行业整体跌幅达五年来最大值。

进入2025年，裁员趋势进一步加剧，且从基层岗位向研发、管理层蔓延。头部企业也未能幸免，罗氏诊断半年报显示，中国IVD市场同比下降26%。在套餐解绑和集采的双重压力下，行业巨头也承受着巨大的压力。

面对这样的外部环境，企业不得不采取降本增效、开源节流的措施。许多企业削减了不必要的开支，包括减少市场推广费用、降低运营成本等。在人员方面，裁员成为了企业减轻负担的无奈之举。

不管市场怎么变化，对于生化IVD企业来讲，心无旁骛地做好产品质量，不断提升产品性能参数，布局好市场，搭建销售和技术队伍，更好服务终端，这才是关键。

又到一年Q4，相信很多企业已经开始做2026年度规划。有一些绕不开的主题，“熬”似乎成了年度关键词，在这个词的背后，就是如何活下来。

对于存量市场而言，头部企业已经占据绝大多数市场份额，集采设置门槛带来的市场份额增量非常有限，不足以弥补价格下降导致的销量下降。而套餐解绑，进一步缩减了市场体量。

企业要考虑的，是在量价双降的情况下，如何做到利润总额的增长和利润率的增长。降本增效是必须面对的，毕竟市场竞争的尽头，是成本竞争。

工艺放大的验证：由于多品规及个性化需求，生产通常情况下，需要小批量多批次配置产品。给排产计划带来的是人员增加，生产成本增加；且每批次的抽检留样，增加质检人员成本和时间成本，损耗占比也会相应上升。

常规产品销量增加，可以减少配置批次，放大每次配置产量，根据边际成本递减原则，降低生产成本。原料成本通过批量采购来降低，工艺和生产成本通过批次来控制，接下来就是自动化流水线生产，节省人工，降低人工成本。

对于某一个产品规格，企业一年4个批次和40个批次，影响的可不止生产成本。还会带来隐形成本的增加，尤其是对经销商备货、医院更换批号带来的定标质控等一系列问题，都会凸显出来。

优化供应链

对于单纯生化试剂企业来讲，渠道客户相对比较分散，且不易形成代理机制。在渠道客户相对分散，以及中小型经销商居多的情况下，势必会造成小订单的增多，小客户也会造成频繁的订单产生。

在这样的市场状况下，企业的运输成本就会高居不下。

如果市场行为倒逼企业进行渠道整合，企业也将优质资源向重点渠道倾斜的情况下，渠道客户的数量相对减少，但单个订单的金额会逐步增大。且由于渠道相对集中，可以加大每次的发货量，减少发货批次，从而降低企业的运输成本。同样能提高库存周转率，提升企业资金利用率。

优化项目或砍掉不赚钱的产品线

这个说法有些危言耸听，但事实上，企业每时每刻都在不断做选择，选择坚持或者放弃。

只是在这个敏感时期，听起来有些刺耳罢了！但如果在生存面前，断臂求生不失为英明的选择！

销售成本控制

企业最大的成本来自于人力成本，而成本占比最大的，就是销售成本。对于企业来讲，在医保控费的大背景下，在带量集采的政策影响下，销售人员能做的增量越来越少，也越来越难。

成交价格的降低带来利润的降低，竞争愈发激烈，增量更难，就会对销售人员提出更高的要求。对于企业来讲，人均创收是最直观的指标；对于销售而言，更直接，销售人均产出，最能衡量一个团队的贡献。

如果销量提升不明显，就得从人员层面下手，整合岗位，缩减编制，降本增效，开源节流。或者合并同类岗位，增加岗位职责，匹配更多的产品指标来实现人均产出。

但如果公司产品的可持续性不强，或者不能提供可供销售选择的第二产品、第三产品，就会面临没有产品可卖的尴尬境地。

如此一来，想要提高人均产出，提升人均创利，势必造成部分销售人员削减根据市场优胜劣汰的法则，会使得整个IVD行业的人才竞争愈发激烈。就如十年前药品集采后，大批的医药行业从业人员进入IVD行业，给行业带来的跨界冲击，至今还没有消除。

总之，成本战略是企业必须面对的，否则，有再大的市场份额给到你，你都做不了，别人能赚钱，你赚不了。

2025年已经进入最后一个季度，对于IVD企业来讲，制定年度发展规划已经提上日程。即将到来的2026年，是否会成为IVD行业的分水岭，我们都需要做好充分的准备！

无论环境如何变幻，只有活下来，留在牌桌上，才有机会谈发展，谈如何更好地活下去！

来源：岭北山人