01关于“价格战”，卖测序仪的朋友曾对我讲过一句经典吐槽：“我能接受你的价格比我低10%；但我不能接受你的价格是我的10%。”他吐槽的是，追赶者利用价格战的搅局。02“价格战”发起方有几种，各有动机：（1）细分 ...
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01 关于“价格战”， 卖测序仪的朋友曾对我讲过一句经典吐槽： “我能接受你的价格比我低10%； 但我不能接受你的价格是我的10%。” 他吐槽的是，追赶者利用价格战的搅局。 02 “价格战”发起方有几种，各有动机： （1）细分龙头企业，因为规模优势、供应链优势、多产线摊销优势，产品单位成本较低，以求通过价格战，快速挤死对手，获得更大的市场份额； 即，你卖两块亏五角，它卖一块还能挣5毛，龙头企业有绝对的价格碾压。 （2）新入场玩家，尤其刚刚拿到融资的新贵们，希望通过低价策略来快速切取一部分市场，为后续的融资和商业化铺路； 比如，初代小米，1999元。 （3）亡命徒，再不进入就出局，退出前再挣扎挣扎、疯狂一把，抓到任一可能的救命稻草，一把梭哈。 价格战一旦发起，市场上各个玩家不管愿不愿意，大多无法独善其身，陷入囚徒困境。 测序企业，谁是谁，各自对位。 03 “价格战”常常在行业成熟、行业供给饱和、产品同质化严重时出现。 需求疲软，产能过剩，产品上拼无可拼，唯有在价格上死磕到底。 测序赛道，貌似如此： 中国号称可以做单细胞测序服务、转录服务的科服企业，上百家。 中国号称可以做mNGS、tNGS的企业，不下几十家。 中国号称可以做肿瘤基因检测的企业，不下几十家。 但，谁做得好？ 抱歉，不知道。 反正人人都说自己很Nb。 04 进入无门槛，好坏无标准。 标准缺失下，“同质化、差异性”都是伪命题。 同样名字的产品， A说，我和你产品一样，但我价格比你低。 B说，你虚假宣传，我产品比你好。 药品集采时，尚需要过一致性评价，证明： “你看，我们和原研的一样”。 而测序企业最大的尴尬： 你怎么证明自己的产品/服务比别人好？ 再来挣取差额收益。 05 降低的价格空间，从哪里而来？ 企业会说，压缩利润、提高效率。 或者，企业没说： 牺牲产品性能、牺牲服务质量、压榨供应链、压榨员工... 价格空间不会凭空消失，总有人要为此买单。 06 价格战，谁获益？ 行业吗？ 卖1000元时是千亿市场，卖100元时是渣渣市场。 接下来，融资的故事、二级市场该怎么讲？ 企业吗？ 或许，抢了市场，消化了过剩产能。 但，价格战带来的新增市场份额，是否可以弥补降价带来的总营收损失？ 是否背刺老客户？其他区域是否会价格联动？... 在没有新的增长点来临时，就对主营收产品发动价格战， 伤敌1000，自损1200。 07 企业说，我也不愿意，但我迫不得已。 这条链上，谁有定价权？ 在医检市场，医院是上帝、yb是上帝。 医院确有创收动机，尤其在药品、耗材零加成各种政策之后； yb确有控费动机，出于整个yb资金安全的考虑。 大家都在解决短期、眼前的现实问题。 至于，医疗行业的长期良性发展问题、企业产品研发创新的问题 ... 抱歉，这不是我的主KPI。 行业和企业自救、发展，得靠自己。 08 推动联盟、共识、标准建立，即使它是松散的。 目前的价格战下， 我没有看到赢家通吃， 我只看到企业互伤、相互踩踏。 来源：基因江湖 |
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