之前的文章我多次提及，IVD原料主流的进口品牌供应商，过往若干年至今，在中国大陆的销售业绩总体上都非常稳定、基本盘相当扎实，无非有的增速高，有的在到达较大规模后增速减缓而已。

对于这样一个客观现实，很多朋友可能会说，这不恰好证明了“国产替代”巨大的市场需求和空间吗？但我现在的观点是，国产IVD原料经过多年的发展，进口品牌依然稳如磐石，说明“国产替代”的需求没有我们想象中的迫不及待，换句话说，在短期内，很多原料没有必要进行国产替代。

以IVD最大的细分赛道为例，迈瑞、新产业、安图、亚辉龙以及一众排名靠前的本土化学发光企业均保持着高速增长，业绩喜人，产品品质的稳定和产能的保证必然是决策者关心的头等大事。当此之时，有谁愿意承担风险去变更多年使用、饱经考验的进口原料品种，而去替换成国产原料呢？难道真的为了响应一句“国产替代”的口号？决然不会！磁珠如是，抗原抗体如是，阻断剂乃至成熟试剂配方中的任一组分莫不如是。

对于各细分赛道的头部IVD企业群体而言，原料“国产替代”真不是当下的必选项；相反，很多IVD企业是依赖于进口原料做大做强的，从使用习惯以及认知上都更倾向于进口品牌。因此，在进口原料稳定供货的前提下，它们的地位和份额相当牢靠。所以高喊“国产替代”的，往往是我们的原料行业同仁。口号不是不能喊，但我认为要适可而止，不能太过度，不然有道德绑架的嫌疑。

多年以来，诸多本土IVD原料企业通过学习进口品牌的领先产品和先进经验，获得了长足的发展，但这种发展并非是打压了某家进口品牌才实现的，真正的根源在于满足了广阔且多样的国内IVD市场需求。比如，Scantibodies的阻断剂十年来在国内稳步做大的同时，若干家国产阻断剂不也卖得风生水起吗？

特别是在国内IVD企业大面积出海发展的潮流下，国产与进口的边界日益模糊。比如，迈瑞收购Hytest。同时，还有不少进口品牌在布局在国内生产。如果往更大了说，中山先生早就提出“世界大同”的理念，而我国又是全球化的受益者和坚定倡导者，所以我认为中国的IVD一定是兼收并蓄的，原料行业一定是包容开放的。没有必要再去过分强调原料的“国产替代”。

作为原料行业的一员，我认为应该始终专注于为用户创造价值，一切以解决用户的实际需求出发，而非去主观臆想用户的“国产替代”需求。解决他人的客观需求，这是多么有意思的一件事。比如，越来越多的凝血诊断企业在开发狼疮抗凝物(LA)凝固法检测试剂盒，首个相关的专家共识(《狼疮抗凝物检测与报告规范化共识》)也已发布。驰略生物通过大面积筛选，成功开发出重组狼疮阳性抗体，只需添加微量到正常血浆，就能显著延长LA试剂凝固时间，从而为凝血用户简单快速开发配套质控品补齐了最后一块拼图。

说个不恰当的比喻，在中国汽车市场，面对本土造车新势力的汹涌之势，德系的BBA在国内市场的销量依然稳健上升，充分证明中国市场对于高品质产品的旺盛刚需。同样的，高品质的进口IVD原料在过去、现在和将来，也会一直是中国IVD企业的刚需。而本土原料企业，除了汲汲以求的“国产替代”，更应攻坚克难、创新求变，为IVD用户提供新的、有价值的原料品种。

来源：竞逐IVD原料江湖