从江西医保局牵头的肝功生化试剂联盟带量采购以来，肾功和心肌酶类生化试剂，发光、酶免和分子类的联盟带量采购也陆续落下帷幕，也进入实施阶段。

作为IVD行业的VBP，降价是主旋律，不带量是本质，作为存量竞争的基本状态，集采后的市场，不可避免地放缓增长。

又到了一年制定任务时，企业要发展，销量要增长，向市场要增量是不可避免的，而作为企业来讲，你2024年的任务呢？

集采向前，销量能否向上，这是摆在任何一个企业面前的核心问题。

  VBP后市场格局变化  

行业普遍的观点认为，集采将利于头部企业的市场进一步集中，头部企业的虹吸效应显现。在后集采时代，中小企业和经销商，该如何寻找出路?

对于IVD常规检测来讲，生化的行业门槛较低，集中度相对较高。经过30年的发展，早期的野蛮生长造就了很多商业神话。当然，也有更多的人参与到这个行业中来，造成了行业的整体水平参差不齐。

从肾功集采中选后的市场格局来看，前10厂家已经占据74%的市场份额，而前4家已经占据市场体量的50%以上。其余178家仅有26%的市场份额，而前10厂家中，进口企业仅2家，占比10%左右。

而剩余的22个厂家，处于有价无量或者放弃的状态。生化市场基本呈现4+N的状态。

对于安徽牵头的发光和分子集采而言，化学发光部分的体量相对较大，根据分组规则，A组9个厂家占据81%的市场份额。

从占有率来看，市场头部更加集中，发光市场基本能体现4+5的市场格局。

由此可见，无论是生化的4+N以及化学发光的4+5格局，都基本能体现市场的头部格局。对于头部企业来讲，无论是产品和品牌以及市场影响力，都会形成一定的虹吸效应。

而对于处在市场占有率相对较小的企业来讲，后集采时代的压力将会逐步显现出来：中选价格较低，留给配送的空间太小，导致渠道的动力不足；市场体量小，无法形成一定的规模生产，降本增效难度较大，留给企业研发及市场运作的空间更小。

如果企业没有第二增长曲线，或者孵化非集采类产品，短期来看，压力剧增。

如此一来，马太效应初显，市场淘汰加剧。对于集采实施元年来讲，在2024年，企业首先要考虑的，就是如何扩大市场份额，先活下来，才能更好地活下去！

而对于经销商而言，情况更加严峻。

  商业模式变化  

在没有带量采购前，从厂家到经销商，从经销商到医院，所有的价格信息不透明。低进高出，会有大量的空间留给中间商，卖水的生意绝对是好生意，而仪器+试剂的商业模式，也增加了客户的粘性，长期且稳定。

这也是为什么经销商愿意投放仪器的根本原因，商业是趋利行为，经销商在品牌的选择层面有一定的话语权，选择某个品牌产品，和厂家一起来做医院的推广工作。

而集采后，由于医保的监管，集采最终的中选价格，导致进院价格透明；企业产品只要入围，会将厂家拉到同一纬度。

只要是中选产品，医疗机构为了控制成本，会增加产品选择的话语权。而由于配送的限制，厂家在选择配送商方面，有一定的主导权。

如此一来，经销商的处境相对被动很多。

当然，从目前实施的联盟省份来看，不是所有的省份都激进，也不是所有的省份对配送提出要求。

但对配送商的要求，无论是招采文件，还是落地的约束，都明确需要进行线上采购，三方协议约束，都已经明确，可以说配送模式是带量采购产品实施的重要举措。

由于配送名额的限制，厂家不可能满足所有的合作伙伴，必须有选择。那么，除了将配送全部交给专业配送外，其他名额如何能拿到，就是一个很现实的问题。

要不就将某个区域做大，做细，终端开户率高，从而可以叠加其他商业公司的配送行为。要不就自己成为配送商，承接厂家的配送，当然，自己直销的除外。

当然，还是那句老话，IVD市场需要代理商，并不是厂家直销，也不是单纯的去中间化那么简单。

渠道不会消失，但淘汰不会停止。

  入院方式变化  

由于集采后中间利润被严重压缩，导致商业模式在一定程度上发生变化。对于生化来讲，目前上游厂家主要有四种情况存在：有国产仪器但试剂不全，试剂中选但没有配套仪器，有自产仪器且中选配套试剂，进口仪器+试剂。

由于带量采购的目的，是降低耗材的入院价格，从而降低收费，节约医保支付。而对于IVD讲，试剂需提供对应的配套仪器来使用，但集采只约定了试剂，并没有约定仪器的形式。

对于发光而言，不存在这样的问题，因为是封闭体系，只要用试剂，就等于仪器完成进院。这就是为什么在报量阶段，个别企业疯狂的原因，个人认为这样的销售前置行为，恰恰符合国情，也符合市场化体系。

但生化试剂完全不同，开放平台导致的就是，试剂和仪器完全可以分开，试剂入院并不能代表仪器的问题解决了。

那么接下来的问题就是，医院用我的试剂，谁来提供仪器，仪器又通过何种途径合规入院？

无非有两种形式：第一种就是医院自购或使用已经有的仪器，或使用租赁方式进院的仪器。这种形式不会很多，至少目前不是主流。想要在后期，政府出资购买仪器，个人判断可能性不大。除非像浙江这样的实施仪器集采，才能解决根本问题。

另外一种形式，仍然是由试剂厂家或代理商提供对应的配套仪器，而这部分将作为入院的限制条件。

但不是所有试剂中选厂家都有配套仪器，也不是所有仪器厂家都中选了配套试剂。如此一来，仪器和试剂的合作或许会随着集采的落地发生变化，也会促使企业之间的合作更加紧密。

而同时拥有自产仪器且全部中选试剂的厂家，则会相对从容一点，毕竟可以使用自己的产品，不用求人。

对于厂家的盘点，这里不做赘述，毕竟现在市场上信息非常透明。如有时间，后期会逐一统计。

  写在最后  

对于企业在面对集采报价时，报出不同的价格来讲，众说纷纭。但不管如何，在生死关头，如果企业没有认真对待，那无需怨天尤人。

因为集采不但是一场淘汰赛，更是获得门票的资格赛，丛林法则同样适用于市场行为。

当然，对于集采报价来讲，个别企业报出的低价，无非有三种情况：

对文件理解错误或工作失误，导致报出超低价；

个别企业任性，老子就是报低价，爱咋咋地；

还有部分企业有底气——老子不玩这块了，做非集采产品，集采产品就当送，给企业做广告，给集采做贡献了。

不同的心态，造成不同的选择，最终导致不同的结果。

但如果说要以低价中选，靠招采文件的分量规则来获得市场机会，几乎是痴人说梦。因为任何时候，都需要符合市场规律，更要顺应市场规律。

来源：岭北山人