从表面看，这是典型的供给过剩问题——赛道企业太多、产品同质化严重；但从更深层看，这是行业竞争逻辑的问题：大家习惯把同行当作对手，却很少把行业当作一个整体去看。事实上，在IVD这样高度细分、方法学多样、应用场景复杂的领域，单一维度的价格竞争本身就是低效的。很多看似竞争的产品，本质上是可以协同的；很多同类产品，也并非只能通过价格来分胜负。

当行业进入深度调整期，单靠“卷价格”已经走不通，重新建立竞合关系、重构价格认知，反而变得更有现实意义。

价格战不是竞争，是对行业价值的透支

过去几年，集采与招标机制的变化，让价格成为最直观、最具杀伤力的竞争工具。短期来看，企业通过低价中标可以快速获取市场份额，但长期来看，这种路径正在持续削弱整个行业的价值基础。

首先，价格持续下探，直接压缩企业的利润空间，进而影响研发投入。IVD本质上是一个技术驱动型行业，无论是新方法学开发、自动化平台升级，还是临床应用拓展，都需要持续投入。当利润被压缩到一定程度，企业要么减少创新投入，要么转向低成本复制，这会进一步加剧同质化，形成“越卷越像、越像越卷”的恶性循环。

其次，价格战会改变客户的决策逻辑。医院和渠道在长期的低价环境下，会逐渐形成“价格优先”的采购惯性，对产品差异、服务能力、临床价值的关注反而被弱化。这种导向一旦固化，企业再想通过技术或服务溢价就会变得异常困难。

更关键的是，价格失序会带来市场信任的下降。当同一类产品在不同区域、不同项目中的价格差异过大，渠道、终端乃至监管层都会对行业的定价合理性产生疑问。这种不确定性，最终反噬的是所有参与者。

换句话说，价格战只会让整个行业一起“变弱”。

竞品不只是对手，很多时候是“错位的合作伙伴”

IVD行业一个很容易被忽视的特点是：方法学多样、检测路径复杂、患者分层明显。这意味着，很多产品之间并不是简单的替代关系，而是可以在不同环节形成互补。

以肿瘤检测为例，从筛查、辅助诊断、用药指导到疗效监测，不同阶段所需要的检测技术完全不同。化学发光、PCR、NGS、质谱等方法学，各自解决的是不同问题。如果只从单一产品视角看，大家是在竞争；但从临床路径看，这或许是一条可以协同的“组合链条”。

即便在同一赛道内，不同企业之间也存在错位空间。问题在于，目前行业普遍缺乏“竞合思维”。企业在策略上更习惯零和博弈：要么中标，要么出局；要么占市场，要么被替代。但现实是，在一个高度细分且需求持续变化的市场中，单一企业很难覆盖所有场景。

如果能从“抢份额”转向“做结构”，从“替代关系”转向“组合关系”，很多竞争其实可以转化为合作。比如联合解决方案、渠道协同、分层市场布局等，都是现实可行的路径。

价格体系的维护，是基本秩序

当前IVD行业的问题，不是价格低，而是价格“失序”：同一产品在不同项目中报价混乱、渠道价格倒挂、终端价格缺乏稳定预期。这种状态下，最受伤的往往不是头部企业，而是那些试图长期经营市场的企业，因为它们既要面对低价竞争，又要承担服务和品牌成本。

从企业角度看，维护价格体系至少包括几个层面：一是内部一致性，避免不同区域、不同渠道之间的无序竞争；二是渠道管理，通过政策和激励机制减少恶性低价；三是产品分层，通过不同型号、配置、服务组合来形成合理价差，而不是用一个价格打所有市场。

更重要的是，行业需要逐步形成一种“默认共识”：价格可以竞争，但不能无底线。否则，短期的中标优势，很可能换来长期的市场崩塌。

在当前阶段，完全依赖单个企业去“守价”并不现实，但如果越来越多企业意识到这一点，并在策略上做出调整，价格体系是有可能逐步修复的。

写在最后

IVD行业真正的竞争，从来不只是价格，而是技术、场景和体系能力的综合较量。当所有人都把注意力放在“把价格再压一点”，其实已经偏离了竞争的本质。

这个行业不缺玩家，缺的是边界感和共识感。该竞争的地方要拼实力，该协同的地方要留空间，该守住的底线要有原则。

否则，卷到最后，可能不是谁赢，而是整个行业一起失去增长的支点。

来源：体外诊断价值圈