以前跟医院谈产品，聊的是技术优势、学术支持、售后服务。现在呢？很多科室直接一句话："你们进集采了吗？没进的话先等等。"这一等，可能就是半年一年。

今天不聊具体公司，也不唱多唱空，就从一个老销售的角度，说说集采这阵风刮过之后，器械行业里到底在发生什么。

国产替代，比想象中更快

拿骨科脊柱耗材这个领域来说吧——集采之前，进口品牌大概占六成市场，国产品牌四成左右。这是咱们圈内人都知道的格局。

集采之后呢？国产品牌的市场份额一下子冲到了九成左右。

什么概念？就是说以前进口品牌吃肉、国产跟着喝汤的局面，几乎反转过来了。

这不是偶然。集采本质上是一次超级大团购，国家医保局出面把价格压下来，谁能扛住低价谁就有机会。国产企业在这方面有天然优势——供应链在国内，成本控制空间大，响应速度快。外资品牌要维持全球统一定价体系，一降价就牵一发而动全身，确实难做。

但这里有个细节值得注意：国产替代并不等于所有国产厂都受益。

外资不是都在跑，有的也在想办法

很多人以为集采一来，外资品牌就集体撤了。其实没那么简单。

确实有一部分选择了收缩或者退出。比如有些骨科相关的外资企业，直接削减了中国市场的部分产品线；还有的在冠脉支架集采中落标之后，相关业务基本归零了。这些案例在圈子里传得挺广的。

但也有不一样的操作。比如牙科种植体领域，有的外资品牌靠一个比较有竞争力的报价策略，守住了高端市场的位置。

这说明什么？外资品牌也不是一条路走到黑，它们也会根据自身情况做选择——有的觉得利润空间不够了就撤，有的愿意让利换市场份额就留。跟咱们做销售的逻辑其实差不多：算不过来账就走，还有赚头就接着干。

头部吃肉，中小厂喝汤？

再往深一层看，集采带来的市场回流，并不是均匀分给所有国产企业的。

以人工关节为例，爱康医疗、春立医疗、威高骨科这几家头部企业，切走了绝大部分蛋糕。剩下的几十家中小企业，只能去争那很小的一块。

说白了，集采在推动国产化的同时，也加速了行业内部的优胜劣汰。头部企业有规模效应、有品牌认知度、有成熟的渠道，中标之后能快速放量。小厂就算中了标，产能跟不上、资金周转压力大，日子也未必好过。

中小企业的两条路

那中小企业是不是就没活路了？倒也不是完全悲观。

从数据上看，早期冠脉支架集采的中标率大概只有38%，后来人工关节和脊柱耗材的中标率超过了90%。政策层面其实也在平衡这件事——既要降价，也要保证供应稳定和市场竞争活力。

对中小企业来说，大致有两条路：

第一条，在已经集采的红海市场里拼成本。通过专业代工、精细化管理、供应链优化，把成本压到极致，用低价换生存空间。这条路门槛不高，但利润薄，拼的是耐力。

第二条，避开红海，去找还没被集采充分触达的蓝海领域。做一些专精特新的技术创新，开发有差异化、高壁垒的产品。这类产品暂时不受集采价格压制，定价权相对更高。当然这条路对研发能力要求也更高。

写在最后

我在这个行业待了快十八年，6月初离职了，现在有空闲回头想想这些事。

过去那种高定价、高销售费用、快速铺市场的玩法，在集采环境下确实越来越难走通了。未来医疗器械行业的竞争，大概率会回归两件事：一是成本控制能力，二是真正的临床价值创新。

能在这两头都做好的企业，不管大小，都有机会活下来甚至活得不错。至于做不到的，被淘汰也是时间问题。

来源：渐渐的悟